Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое

Одним утром, несколько дней назад, вставая с постели, я посмотрел на свой рюкзак, который уже на протяжении 3 месяцев заменяет мне лучшего друга, и заметил на нем красно-белый логотип Virgin. Вся шутка в том, что предыдущим вечером, я загрузил на телефон автобиографию основателя этого бренда - Р. Брэнсона. Вывод один - нужно быть внимательнее к своим друзьям.

Теперь о той самой книге. Она подарила мне массу удовольствия. Насколько разносторонним есть ее автор, настолько многогранной получилась книга. То я читал о выходках малолетнего Ричарда в школах, то уже интервью с Микки Джаггером, Джоном Ленном в 17 лет, то о контрабандных продажах музыкальных пластинок, то о попытках подписаний разных рок-групп, то о головокружительных путешествиях на катерах и воздушных шарах через моря и океаны, то о бизнес-войне с британской авиакомпанией... Я только что прочел предыдущие, мною написанное, предложение, и мне оно показалось младшим братом-уродцем настоящей книги.

Я не смогу передать ту бурю эмоций которую вызвала у меня книга, особенно первая ее часть 60-70х. гг, когда никому не известный молодой парень вместе со своими единомышленниками стал владельцем одной из наилучших звукозаписывающей компании мира. Читая о "приключениях" Ричарда, я все время напоминал себя: "нет, это не фэнтези, это существующий человек". Что он вытворял... И все это описано так весело, что даже я, не очень-то склонный посмеяться, чуть с кровати не рухнул один раз. Вот вам пример:

Одним из артистов, с кем мне пришлось расстаться против нашего желания, был Дейф Бедфорд, блестяще одаренный композитор, сочинявший классическую музыку. Дейв хорошо отреагировал на плохую новость: он написал мне длинное письмо о том, насколько понятно это решение, что он принял во внимание тот факт, что его пластинки не продавались, что на моем месте он поступил бы так же и не таит злобы против Virgin, а всем нам всего самого наилучшего в будущем. В это же самое время он написал письмо Майклу Олдфилду, в котором отзывался обо мне как о полном дерьме, совершеннейшем ублюдке, низком, лишенном музыкального слуха рваче, паразитирующем на музыкальном таланте. К несчастью для Дейва, отправляя письма, он перепутал конверты.

Ну и еще один: (Ричард после очередного путешествия приземлился на канадском замерзшем озере, ждет помощи спасателей в разбитой гондоле, кабине воздушного шара)

Когда я выглянул из гондолы, мне показалось, что я вижу что-то движущееся. На какое-то мгновение подумалось, что это собака, и у меня возникло сюрреалистичное видение: кто-то выгуливает свою собаку вдоль замерзшего озера. Пока я наблюдал за существом, оно подошло к гондоле и обнюхало ее. Это была выдра. Она обнюхала все вокруг, затем задрала нос, будто хотела сказать: «Большое дело – гондола» и ушла, крадучись. Это было единственное существо, засвидетельствовавшее , что мы первые, кто пересек Тихий океан на воздушном шаре, и у него не оказалось даже фотоаппарата.

Вторая половина книги сер. 80х гг. - 2001 г. уже перетекает в спокойном русле, без рок-н-рола, так сказать. Здесь уже Ричард повзрослел и становится шаг за шагом владельцем одной из наиболее успешного бренда современности. Но спокойная не значит неинтересная.

Вывод: если вы любите рок-музыку - читать, если вы любите биографии/автобиографии - читать, если вы любите путешествия - читать, если вам может понравиться юмор без матов и сарказма - читать, если в душе вы романтик, который хочет мотивации для создания чего-то своего - читать, если вам хочется почитать о безумных приключениях великого человека - читать.

P.S. Он живет среди нас и мы его современники. Даже не верится.

Карл Маркс, однажды, увековечил в своем монументальном труде "Капитал" замечательные слова Томаса Даннинга:

Обеспечте капиталу 10% прибыли, и капитал согласен на всякое применение, при 20% он становится оживленным, при 50% положительно готов сломать себе голову, при 100% он попирает все человеческие законы, при 300% нет такого преступления, на которое он не рискнул бы пойти, хотя бы под страхом виселицы

История корпорации Virgin, возглавляемой автором этой книги и по совместительству одним из богатейших бизнесменов Великобритании - Ричардом Брэнсоном, есть не что иное, как классическая история движения капитала. Ухватить идею, создать успешную компанию, в которой появляется возможность заработать себе не столько денег, сколько репутацию, которая, для перехода на следующий уровень рынка, позволит взять большой кредит у банка, вовремя поглотить разорившегося конкурента и вовремя продать собственную убыточную компанию - вот основные "секреты" успеха. Стартапом Брэнсону послужило создание и издание в конце 1960-х годов журнала "Student", ориентированного на соответствующую категорию молодежи. Потом он организовывает под именем Virgin торговлю по почте музыкальными пластинками, позднее переориентировавшись на магазинные точки продажи. Повертевшись какое-то время в мире музыки, Ричард чувствует в себе силы создать звукозаписывающую студию. Так появился звукозаписывающий лейбл Virgin Records. Ему сразу же повезет записать успешный альбом Майка Олдфилда Tubular Bells, миллионные продажи которого позволили Брэнсону активно развивать свое дело дальше.

В середине 1980-х г. он создает авиакомпанию Virgin Atlantic. Этот продукт, как мне показалось, любимое детище Брэнсона, истории создания и развития которого он посвящает всю вторую половину книги. В условиях жесткого конкурентного давления со стороны монополиста авиаперевозок в Великобритании компании British Airways, Брэнсон смог создать вполне успешную авиакомпанию, существующую и по сей день. Борьба велась нешуточная, использовались и политическое лоббирование, и "грязный пиар", и работа детективных агенств в поисках компромата. В итоге, через суд, Брэнсон, само собой сам весь "белый и пушистый", отсудил себе право на жизнь вкупе с неплохим материальным вознаграждением за моральный ущерб. Трудно судить о справедливости произошедшего, ориентируясь на взгляд лишь с одной заинтересованной стороны, но местами все же казалось, что автор ищет оправданий для своей совести. Первая половина книги, рассказывающая о начальных этапах карьеры, показалась мне гораздо интереснее второй, в которой чувствуется сильное смещение акцентов в описательной части с Брэнсона-человека в сторону Брэнсона-бизнесмена.

Вообще, Брэнсон не щадит в своей книге многих. Достается и конкурентам, ведущим "грязную" борьбу, и банкирам, отказывающим в кредитах, и журналистам, очерняющим честное имя. Книга насыщенна достаточно эмоциональными отзывами, возможно она теряет из-за этого в отражении беспристрастной и достоверной действительности, но это же и придает ей оригинальную живость, не часто встречаемую биографиях. Отчет о своей предпринимательской деятельности автор постоянно перемежает с описаниями своих "экстремальных" подвигов, которые в основном оказывались не так успешны. В попытках установить мировые рекорды Ричард Брэнсон пересекал Атлантику на небольших лодках, летал на воздушном шаре через Тихий Океан и неудачно в кругосветку.

На сегодняшний день огромная корпорация Virgin - это сотни компаний, объединенных одним брендом и занимающихся совершенно различными направлениями на мировом рынке - от производства линий одежды и газированных напитков до космического туризма и авиаперевозок, а ее основатель и руководитель Ричард Брэнсон запросто здоровается за руку с мировыми политиками и звездами шоу-бизнеса. Эта книга-автобиография в аннотации заявляется как отличный мотиватор. Не знаю... Да, автор занимается тем делом, что любит больше всего в жизни, этим мотивирован и, наверное, поэтому имеет такие впечатляющие результаты. Но, нисколько не умаляя заслуг автора, скажу, что мне в первую очередь запомнилось его невероятное везение, а не развитый ум или сверхспособности к труду.

Что меня неизменно поражает в биографиях знаменитых англичан – реакция родителей на идеи своих детей. Матушка Даррелла, когда ее сын приносит очередную неведомую и непривлекательную живность в дом, отец и мать Брэнсона, когда он возникает с мыслью о создании своего журнала – родители удивительно невозмутимы.

Именно с публикации журнала Student начинается путь Ричарда Брэнсона как бизнесмена, основателя бренда Virgin. Вот еще одно доказательство непредсказуемости будущего и важности личных и организаторских качеств: то, что стартовало, как юношеская идея и желание реализовать себя, неожиданно выросло в известную на весь мир корпорацию.

Если описывать биографию Брэнсона в общих чертах, получится типичная биография дельца, который сумел поймать удачу за хвост, развить свои бизнес-навыки и связи, и его прибыль начала расти в геометрической прогрессии. Журналы, самолеты, музыка, железные дороги…сфера деловых интересов настолько разнообразна, что в какой-то момент ты теряешься: ведь вот было только две компании, а на их месте уже двадцать две.

Но здесь вся суть в деталях, что называется, дьявол в мелочах. Есть нюансы удивляющие, вроде возможности неизвестному редактору неизвестного журнала написать письмо знаменитому человеку, и мало того что получить ответ, но и получить согласие на интервью. Другие моменты разрушают стереотипы, например, история противостояния Virgin и British Airways во главе с британским лордом, который по факту ведет себя не как лорд, используя нечестные, даже по меркам бизнеса, методы. Самое любопытное и важное – в мотивации Брэнсона: она завязана не только на материальных интересах, но и на саморазвитии, это азарт бизнесмена получить прибыль в балансе с азартом энергичного исследователя, готового вкладывать силы, чтобы изучать новые сферы и становиться в них успешным.