Книга или автор
Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Премиум
Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты
4,2
76 читателей оценили
151 печ. страниц
2017 год
12+
Оцените книгу

О книге

Итак, если вы желаете выяснить, чего на самом деле хочет ваш клиент, о чем мечтает, чего опасается и что его мотивирует, то для этого нужно задавать правильные вопросы, – способные его заинтересовать, – и преобразовывать его интерес в действия. Поможет в этом проверенный и надежный инструментарий, который вам предоставит автор этой книги Пол Черри, более 20 лет работающий в области продаж и ежегодно инструктирующий более 5000 специалистов по продажам. Хотя его методы изложены применительно к смоделированным ситуациям в разных отраслях бизнеса, но они пригодны для использования и в других сферах человеческой деятельности.

Читайте онлайн полную версию книги «Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты» автора Пола Черри на сайте электронной библиотеки MyBook.ru. Скачивайте приложения для iOS или Android и читайте «Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты» где угодно даже без интернета.

Подробная информация

Переводчик: И. Окунькова

Дата написания: 2006

Год издания: 2017

ISBN (EAN): 9785961446982

Объем: 272.6 тыс. знаков

Купить книгу

  1. AnnaYakovleva
    AnnaYakovleva
    Оценил книгу

    Чтобы быть приятным, носите белое (но очень чистое!), брейте ноги и предлагайте всем горячего чаю с шоколадкой.
    Это если очень коротко о книге, которая сама приятно недлинная - а если серьёзно, то я не разочарована и готова советовать и даже продавать. Дельный сборник экспериментов над людьми (всё, как я люблю!), ставящих перед собой целью убедиться, что физические ощущения играют очень большую роль в нашем поведении, жизни и отношениях с близкими. Лобель не отвечает, почему это происходит - это уже к нейробиологам вопрос и тема отдельной книги, зато предлагает варианты, как эти знания можно использовать в быту.
    Конечно, если вы позовете партнера в ресторан и угостите горячим кофе, не означает, что к этому не нужно приложить дельные слова, но согласитесь - обсуждать эти дела приятнее за пирожным и на мягком кресле, чем на холодной остановке под начинающимся дождём. Вот о всяких тактильных, вкусовых, и даже метафорических реакциях мозга и идёт речь. Удивило, что нет главы про звуки - про тембр голоса тот же или саундтрек, но все остальные чувства охвачены сполна.
    Смесь науки и практики, лёгкий язык и прекрасное оформление (просто возьмите книгу в руки и поймете, о чем она).
    Спасибо!

  2. McGonagall
    McGonagall
    Оценил книгу

    Согласно теории воплощённого познания (embodied cognition) мы воспринимаем абстрактные понятия через телесный опыт. Связывают абстрактное понятие с конкретным метафоры. Вот примеры таких метафор:
    ○ тёплые отношения, холодный человек,
    ○ взвешивать варианты, весомое мнение, груз на душе,
    ○ зелёный от зависти, в розовом цвете, красный — опасный,
    ○ чёрное дело, светлые мысли,

    Недавние исследования показали, что метафора — это не просто лингвистическое понятие. Метафоры подсознательно влияют на наше поведение. Эксперименты, описанные в книге, показывают, что тёплый стакан в руках вызывает «потепление» отношений, а холодный — наоборот. Чёрная одежда может спровоцировать более агрессивное поведение. «… красный применительно к женщине символизирует секс, а применительно к мужчине — доминирование» [стр. 87]. Теперь я знаю, почему мужчины-политики часто надевают красный галстук. И не могу удержаться от соблазна процитировать:

    Недавно группа исследователей показывала самкам макаки-резуса разных самцов на компьютерном экране. Морды одних самцов были бледными, других — красными. Исследователи засекли время, в течение которого самки разглядывали каждого из самцов, и обнаружили, что на красномордых они смотрели дольше, и заключили, что красный — фактор привлекательности. [стр. 85]

    В общем, эту книгу стоит прочесть с карандашом в руке и выписать то, что можно применить в своей профессиональной или личной жизни. Кроме того, знание о метафорических связях поможет устоять перед манипулированием.

    В плюсы этой книге я ставлю ясное изложение материала и неплохую библиографию. В некоторых случаях выводы делались всего на основе одной-двух статей. Имея библиографию можно покопать далее, если хочется.

    Минусы же субъективны, для кого-то они могут быть плюсами. На мой взгляд, изложение идёт в стиле «американская жвачка». Для тупых и очень тупых. Далее, каждая глава предваряется некоей историей, чаще всего из жизни автора или, скажем, из фильма. Иногда эти длинные вступления слабовато связаны с темой, и я бы охотно без них обошлась. Короче, текст можно сократить вдвое без ущерба для полезной информации.

    Об авторе.
    «… всемирно-признанный психолог…». Это вряд ли. Судя по данным Scopus, профессор Телль-Авивского университета Тальма Лобель имеет индекс цитируемости (индекс Хирша) равный 9. На западе принято считать, что учёный с мировым именем начинается с h = 45. В России считают, что мировое имя начинается с h=16.

    Издание. Книга издана хорошо. Бумага белая, печать чёткая, дизайн приятный. Опечаток я не заметила. Имеется обширная библиография, которая для современной научно-популярной литературы становится почти обязательной. (Лично я научпоп без ссылок на оригинальные источники не покупаю.) Переводчик, имя которого не указано, позаботился пояснить неочевидное для русскоязычного читателя. Имеется закладка-ляссе.

    Только не надо принимать за чистую монету разные цитаты с обложки! «Наконец-то все современные исследования, вызывающие… собраны в одну книгу…» Я вас умоляю! Если все исследования о влиянии одного только запаха на поведение человека собрать в одну книгу, это будет тот ещё кирпич. Или, скажем, о влиянии цвета.

  3. Rikataka
    Rikataka
    Оценил книгу

    В понедельник они исследуют, как влияет красная галочка на листе с липовым тестом на число правильных ответов. Ни число испытуемых, ни их образованность или возраст, а так же степень дальтонизма (ведь "официально" тестируют не цвет и испытуемых никто не спрашивал, могут ли они вообще цвета различать хоть) в качестве критериев не указано.

    Во вторник британские, то есть израильские, ученые исследуют на каком постельном белье - гладком или шершавом - спать лучше. О, как неожиданно! Нужно им подкинуть идею изучения сна на мокрых или сухих простынях.

    В среду автора ВДРУГ СПУСТЯ 10 ЛЕТ посещает гениальная мысль, что живя когда-то в квартире с серыми стенами, она была несчастна, но переехав в квартиру с белыми стенами, отчего-то стала гораздо счастливее. Но еще удивительнее, автор даже подумать не могла про это раньше, но проработав год в кабинете без окон, а потом начав работать в комнате с большими окнами, через которые весь день лился яркий солнечный свет, она тоже стала счастливее! Ооо, вот это открытие заслуживающее нобелевскую премию!

    В четверг друзья-психологи решили по блистать друг перед другом знаниями языка и вдруг обнаружили, что (О, НЕТ, Я НЕ ВЕРЮ), когда описывается некое плохое событие используются "темные" прилагательные, а когда хорошие - то (НЕТ,НЕТ,КАК ЖЕ ЭТО) - "СВЕТЛЫЕ"!! Вот оно что! Вот тайна мироздания! Темное прошлое - это же.... да как же автор раньше не додумалась, это же.... ее серые стены квартиры! О, как все взаимосвязано! А если белое, белый цвет, белый лебедь, белые и пушистые, люди в белом приятнее, мягче и вообще сразу видно, у них хороший стиральный порошок... Люди в белом - вот кому надо верить!

    В пятницу автор с мужем решила заняться вопросами недвижимости и продать свою квартирку в Тель-Авиве за чашкой горячего чая. И лишь вернувшись вечером домой обнаружила, что продала-то за копейки. Как же ж это, как?! Конечно, это чашка горячего чая так повлияла на светлую голову автора! Выходит горящий чай - это средство манипулирования сознанием, страшнейшее оружие ментального порабощения! Никогда, никогда больше никакого чая! И вообще, во всем виноват муж!

  1. люди остаются людьми, какой бы год ни шел!
    17 марта 2017
  2. Не пытайтесь стать другом своему клиенту, переходите сразу к делу и предлагайте ему самые выгодные условия или вы будете каждый раз проигрывать!
    28 марта 2017
  3. содержательные отношения характеризуются взаимной выгодой.
    19 марта 2017

Переводчик

Подборки с этой книгой

Книги, похожие на «Продающие вопросы: Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»

Все

По жанру, теме или стилю автора