Управление продажами

4,5
35 читателей оценили
184 печ. страниц
2013 год
Оцените книгу

Отзывы на книгу «Управление продажами»

  1. Zarushka
    Оценил книгу

    Вокруг этой книги ходила давно - стоит порядка 1000 за стандартные 300 страничек. Да и Радмило Лукич весьма распиаренная в продажах личность. Практически как Адизес в Управлении. Ну и пришлось несколько разочароваться.

    Не знаю, то ли дело в переводчике, то ли в составителе, то ли сам автор накосячил. Но повествование весьма неровное, главы между собой не связаны по смыслу, а Приложения в конце каждой главы совершенно непонятно как и куда прилагать. Первая треть книги так и вообще для небольших бизнесов, желающих организовать у себя Отдел продаж и совершенно не понимающих с чего начать. Последняя треть - сборная солянка из теорий о лидерстве, менеджменте и коучинге. Все в кучу, взболтать, но не смешивать.

    Единственное, что понравилось, но зато ОЧЕНЬ понравилось, это Глава №7 - 10 секретов успешных продаж. В чем разница между лучшими и средними результатами. Отличный текст, цепляющие примеры, видна харизма автора. Вообще показалось, что именно эту часть написал Лукич, а остальное - его команда.

    В общем, для меня - проходная книга, без прорывов. Но если у вас ИП и надо выводить бизнес на новый уровень - могу рекомендовать смело.

  1. Звучит почти невероятно, но исследования показывают, что в В2В до 80% клиентов, делая выбор, обращают внимание скорее на менеджера по продажам, чем на все остальное. Может, и не стоит удивляться. Ведь покупатели всего-навсего люди. И они любят покупать у других людей. У тех, кому они доверяют и кто им нравится.
    6 ноября 2018
  2. Продавец работает так или иначе в меру понимания собственных задач. Для одного достаточно заявления клиента, что все будет о’кей, для другого — заверения, что «мы оплатим в этом месяце», даже если это было сказано 30-го числа. Но если при внедренной системе прогноза продаж приходится в строго определенном формате сообщать, когда и откуда сколько ожидается поступлений, — все меняется.
    31 октября 2018
  3. Анкета для аудита модели продаж в компании 1. Описана ли ваша модель продаж в терминах конкретных процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие бизнес-процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность? 2. Существуют ли должностные инструкции, описание компетенций, схема взаимодействия для продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия? 3. Всем ли заинтересованным лицам понятна схема оплаты работы продавцов? Могут ли ваши продавцы сами посчитать свои доходы на основе своих результатов? Каково соотношение постоянной и переменной частей их доходов? 4. Помимо классических стимулирующих факторов (проценты от выручки) какие еще схемы мотивации вы применяете? 5. Насколько велика текучка кадров в вашем отделе продаж? Может быть, ваша система привлекает середнячков и отпугивает ярких продавцов? 6. Насколько различаются результаты ваших лучших и худших продавцов? 7. Вам все равно, на кого из ваших продавцов попадет потенциальный крупный клиент, позвонивший в вашу компанию? 8. Какова ваша оценка профессиональных навыков ваших продавцов с точки зрения проведения переговоров, презентаций, организации эффективных встреч? 9. Насколько прозрачна для вас работа ваших продавцов? С кем они работают? Есть ли у них пробелы и ошибки? 10. Обучаете ли вы своих продавцов? Выделены ли на это деньги? Вправе ли вы ожидать от них многого, если даете мало? 11. Какова выручка в расчете на одного продавца, работающего в вашей фирме? Как это соотносится со средними показателями по вашей отрасли? 12. Как вы разделяете работу ваших продавцов по регионам, продуктам, клиентам? 13. Ваши продавцы только продают или вынуждены заниматься еще и логистикой, и финансами, и техническими вопросами? 14. Сколько времени вы как руководитель посвящаете продажам? Работаете ли вы лично с крупными клиентами? 15. Есть ли у вас прогноз продаж на очередной квартал? Насколько ему можно верить? Как часто вы его корректируете? 16. Чаще клиенты находят вас или вы находите клиентов?
    17 декабря 2019

Книги, похожие на «Управление продажами»

Все

По жанру, теме или стилю автора