Меня всегда угнетали фразы от руководства, которые я часто слышал в отношении моих подчинённых:
"Продать можно всё, что угодно!"
"Ты не выполнил план!"
"Как ты ставишь вопросы?"
"Продавать – это просто!"
"Говори по скрипту!"
Я закатывал глаза и думал о том, что на их месте, данный руководитель потерпел бы точно такое же поражение, просто в том случае он сгладил бы углы или прикрылся занимаемой должностью, чтобы разговор с ним не выглядел слишком резким. Возможно, в его случае, он получил бы адекватную обратную связь или клиент, понимая, что с ним говорит директор – сказал бы, что взглянет на цены ещё раз или сделал бы заказ ненужной продукции, которая навсегда бы отвернула от нашей компании. Руководитель этого не понимал, считая себя прирождённым продавцом любого товара и лучшим учителем в мире. Как же он ошибался...
Я не выдержал и недели, чтобы поговорить о выбранных методах, без пытливых взглядов, исходящих от его и моих подчинённых:
– Вы действительно думаете, что у нас лучший продукт и самые приятные условия, для наших клиентов?
– Да! Я в этом твёрдо уверен! Мы работаем напрямую с Европы, Китая, России и делаем на собственном производстве то, что многие впоследствии заказывают для других.
– И больше никто так не делает? Почему я со старта могу назвать три компании, цены которых на аналогичный продукт гораздо ниже, чем наши?
– Ну и что? Есть множество тех у кого цены выше и они продают!
– Цитирую: "Не перекупаем, поэтому предлагаем низкие цены..." Любой клиент у которого есть время и поисковик сможет убедиться в этом вранье.
– А что нам говорить? Только правду? Ты так себе видишь продажи?
– Хотя бы без очевидной и пустословной лжи, чтобы не подрывать доверие базы. Можно говорить про собственный склад, доставку, сроки, индивидуальный подход, но не писать о том, что у нас лучшие цены. Менеджерам из-за этого гораздо сложнее продать.
– Просто они не умеют. Найди нам новых людей!
– Поймите. Существуют те, кто способен продать от природы и те, кто прочитал десяток вариаций удобного стиля продаж из книг и советов, и (не)нашёл собственный стиль. Есть те, кому продажи даются искренне легче и тот кто нашёл идеальный сценарий, что может сделать собственным методом.
– Что ты несёшь? Ты книги читаешь? Например, Батырев М. - 45 татуировок менеджера. Правила российского руководителя
– Да. Слишком много воды, мало сути и безразмерный объем популизма.
– Это моя любимая книга!
– Видимо у нас разные взгляды на понимание продаж... Но я продал Вам на собеседовании ту дешёвую ручку, а Вы не смогли продать мне свою! Всего доброго!
Достучаться было сложно. Я не находил нужных слов, чтобы объяснить необходимость перемены подхода к продажам и попробовать все мои инновации. Себя я считал природным талантом, опирающимся на интуицию и поведение клиента. Хотя признавал, что я могу быть неправ и в целом далеко неидеален. Но я к чему-то стремился, а не стоял на своём.
Книг по этой тематике, да и в целом, на тот момент, я читал критически мало, объявив паузу в этом занятии на десяток прожитых лет. Лишь изредка пролистывал несколько любопытных вещей, в виде исключений из правила и желании морального роста. Всё закончилось тем, что в итоге я проработал там ещё несколько больше пары недель и не выдержав манеры общения, предложил расторгнуть наш договор и уйти в новую фирму. Я не хотел быть послушным зверьком и вылизывать шершавые пятки обвиняя других людей или признавать свою вину, являясь невиновным в некомпетентности своего руководства. О своём решении я до сих пор не жалею... Единственное, за что мне искренне жаль... Это то, что на тот момент мне не попадалась книга Джордана Белфорта, которая частично отражает мой интуитивный подход, выраженный в его авторитете и сформулированных мыслях на белых страницах. Возможно, я бы изменил настольную книгу, упростив жизнь для своего приемника на старой работе.
Главное, чтоб можно узнать в этой книге:
– Все продажи одинаковы. (Факт!)
– Часто любой продавец слышит "Нет..." и это нормально... Нужно понимать нужен ли товар для клиента и как формируется подход и метод волка.
– Для совершение продажи нужно доверие к продукту, продающему и компании... Если шатается один из уровней - продать гораздо сложнее.
– Не важно кому ты продаешь и какой статус у человека напротив. Извергай уверенность в интонации.
– Как вырабатывается правильное умение ломать шаблоны и предыдущие методы.
– Понимание рода деятельности клиента и его необходимости.
– Знание преимуществ своего товара.
В этой книге действительно нет и грамма воды, много стоящих примеров, но самое главное... Здесь скрыто множество практических методов, которые не являются псевдомотивацией, проходящей через неделю, после прочтения книги. В ней указаны прямые факторы увеличения продаж и способы улучшить свои показатели роста. Основное преимущество произведения, что оно написано предельно понятным и языком более доступным, чем текст данной рецензии, а также в том, что автор является реально успешным продавцом (можете посмотреть фильм и изучить его схемы, либо прочитать книгу с его биографией). Продавать можно что угодно и продавать может кто угодно из нас... Вопрос лишь в том, кто будет покупателем товара / услуги. Я так мало сказал о книге и рассказал больше своей истории, лишь потому что её лучше прочесть, чем без устали вторить об очевидных вещах. Хотите что-то продать? Прочтите её! Не важно, делаете ли вы холодные звонки, продаете напрямую или обзваниваете всю клиентскую базу! Эта книга будет полезной для продавцов и их "лучшего" руководства. Отличных продаж! Как всегда... Развивайтесь и...
"Читайте хорошие книги!" (с)