Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Мозг работает во взаимосвязи с внешними факторами. Удивлены? Вот и я нет. А между тем, это основной постулат теории воплощённого познания. Уверена, что есть серьёзные, когнитивные и нейрохимические исследования по данной теме. Но эта книга к ним не относится. Когда её читаешь, часто вообще возникает ощущение, что читателя водят за нос - настолько очевидные вещи говорит Тальма Лобель. Это не та психология, где действительно находятся какие-то удивительные взаимосвязи, которые позволяют узнать о себе или в целом о механизмах мышления что-то новое.
"Тёплая чашка в холодный день" полна однообразных описаний экспериментов с предсказуемыми результатами, совершенно очевидных умозаключений (а иногда - весьма сомнительных), а также раздражающих советов автора.
Автор отзывается о результатах экспериментов, как о "потрясающих", но я, например, таковыми их не увидела. Эти эксперименты касаются влияния различных сторонних факторов на принятие решения, изменения настроения, образовательные способности нескольких групп людей. В фокусе внимания такие особенности, как увиденный в ходе эксперимента цвет, запах в помещении, температура. А после выполнения основного задания выясняется, как эти особенности повлияли на конечный результат. Выводы, если честно, не впечатляющие. Понятно, что тёплое помещение, яркий свет в нём, приятный аромат и угощение сладостями, скорее всего, положительно повлияют на когнитивные, коммуникативные способности и на самочувствие в целом. Более сомнительными кажутся, например, эксперименты, в ходе которых выясняется "реальность" идиом. Допустим, действительно ли выражение "On the one hand, on the other hand" повысит когнитивные способности, если воплотить его фактически. И вот группу добровольцев просят поднимать то одну, то другую руку, и во время этого делать некоторые задания. И далее результаты свидетельствуют, что у одной группы результативность была выше на какой-то там процент. Неубедительно. Скучно. И так - вся книга.
На мой взгляд, эта теория воплощённого познания состоит из очень упрощённых идей эволюционной психологии. Понятно, что большинство человеческих реакций - это результат длительных эволюционных процессов, сформировавшихся из необходимости выживать - поэтому нам приятнее свет, чем тьма; тепло, чем холод. И поэтому при таких условиях наша продуктивность выше - мы чувствуем себя комфортно, и мозг не экономит ресурсы, необходимые, чтобы, например, согреться. Я пока не очень понимаю, в чём новизна этой теории, а книга Лобель не может внятно это объяснить, лишь предлагает подборку однообразно пересказанных экспериментов.

Чтобы быть приятным, носите белое (но очень чистое!), брейте ноги и предлагайте всем горячего чаю с шоколадкой.
Это если очень коротко о книге, которая сама приятно недлинная - а если серьёзно, то я не разочарована и готова советовать и даже продавать. Дельный сборник экспериментов над людьми (всё, как я люблю!), ставящих перед собой целью убедиться, что физические ощущения играют очень большую роль в нашем поведении, жизни и отношениях с близкими. Лобель не отвечает, почему это происходит - это уже к нейробиологам вопрос и тема отдельной книги, зато предлагает варианты, как эти знания можно использовать в быту.
Конечно, если вы позовете партнера в ресторан и угостите горячим кофе, не означает, что к этому не нужно приложить дельные слова, но согласитесь - обсуждать эти дела приятнее за пирожным и на мягком кресле, чем на холодной остановке под начинающимся дождём. Вот о всяких тактильных, вкусовых, и даже метафорических реакциях мозга и идёт речь. Удивило, что нет главы про звуки - про тембр голоса тот же или саундтрек, но все остальные чувства охвачены сполна.
Смесь науки и практики, лёгкий язык и прекрасное оформление (просто возьмите книгу в руки и поймете, о чем она).
Спасибо!

Согласно теории воплощённого познания (embodied cognition) мы воспринимаем абстрактные понятия через телесный опыт. Связывают абстрактное понятие с конкретным метафоры. Вот примеры таких метафор:
○ тёплые отношения, холодный человек,
○ взвешивать варианты, весомое мнение, груз на душе,
○ зелёный от зависти, в розовом цвете, красный — опасный,
○ чёрное дело, светлые мысли,

Недавние исследования показали, что метафора — это не просто лингвистическое понятие. Метафоры подсознательно влияют на наше поведение. Эксперименты, описанные в книге, показывают, что тёплый стакан в руках вызывает «потепление» отношений, а холодный — наоборот. Чёрная одежда может спровоцировать более агрессивное поведение. «… красный применительно к женщине символизирует секс, а применительно к мужчине — доминирование» [стр. 87]. Теперь я знаю, почему мужчины-политики часто надевают красный галстук. И не могу удержаться от соблазна процитировать:

Недавно группа исследователей показывала самкам макаки-резуса разных самцов на компьютерном экране. Морды одних самцов были бледными, других — красными. Исследователи засекли время, в течение которого самки разглядывали каждого из самцов, и обнаружили, что на красномордых они смотрели дольше, и заключили, что красный — фактор привлекательности. [стр. 85]

В общем, эту книгу стоит прочесть с карандашом в руке и выписать то, что можно применить в своей профессиональной или личной жизни. Кроме того, знание о метафорических связях поможет устоять перед манипулированием.

В плюсы этой книге я ставлю ясное изложение материала и неплохую библиографию. В некоторых случаях выводы делались всего на основе одной-двух статей. Имея библиографию можно покопать далее, если хочется.

Минусы же субъективны, для кого-то они могут быть плюсами. На мой взгляд, изложение идёт в стиле «американская жвачка». Для тупых и очень тупых. Далее, каждая глава предваряется некоей историей, чаще всего из жизни автора или, скажем, из фильма. Иногда эти длинные вступления слабовато связаны с темой, и я бы охотно без них обошлась. Короче, текст можно сократить вдвое без ущерба для полезной информации.

Об авторе. «… всемирно-признанный психолог…». Это вряд ли. Судя по данным Scopus, профессор Телль-Авивского университета Тальма Лобель имеет индекс цитируемости (индекс Хирша) равный 9. На западе принято считать, что учёный с мировым именем начинается с h = 45. В России считают, что мировое имя начинается с h=16.

Издание. Книга издана хорошо. Бумага белая, печать чёткая, дизайн приятный. Опечаток я не заметила. Имеется обширная библиография, которая для современной научно-популярной литературы становится почти обязательной. (Лично я научпоп без ссылок на оригинальные источники не покупаю.) Переводчик, имя которого не указано, позаботился пояснить неочевидное для русскоязычного читателя. Имеется закладка-ляссе.

Только не надо принимать за чистую монету разные цитаты с обложки! «Наконец-то все современные исследования, вызывающие… собраны в одну книгу…» Я вас умоляю! Если все исследования о влиянии одного только запаха на поведение человека собрать в одну книгу, это будет тот ещё кирпич. Или, скажем, о влиянии цвета.