Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов

Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
4.0

В основу книги, которую вы сейчас держите в руках, лег опыт организации профессиональных отделов продаж в более чем 300 различных Компаниях в Москве, регионах России, странах СНГ и Балтии. Кроме определенных корректив, внесенных в третье издание на основе нового опыта, появились и новые разделы.

Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, а также всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.

Лучшие рецензии и отзывы
Talica
Talica
Оценка:
2

Жестко, временами слишком жестко, но применимо. Короче каждый решает для себя: применять или нет. В целом настраивает на победу.

msan
msan
Оценка:
2

Пожалуй, одна из лучших книг от русских бизнес-авторов и тренеров. Константин Бакшт делится частью своего тренерского опыта, подробно описывая работу коммерческого директора или собственника бизнеса с новым отделом продаж, чего в таком структурном и понятном виде на русском языке не найти. Абсолютно согласен, что прочитать её должен каждый интересующийся тематикой продаж.

Но следует скорректировать свои ожидания от книги, вчитавшись в её название. Ото многих слышал, что "Построение..." - лучшая книга о продажах. И это заблуждение - в книге нет практически ничего о продажах. Предложенная в первых главах схема активных продаж является лишь условной, на "универсальную компанию", и должна быть полностью переделана под реальный бизнес.

Огромное внимание уделено кадрам, настрою самого руководителя и особенностям коммуникации. HR составляющая проходит лейб-мотивом через все главы, и самый полный и структурированный раздел - это "ноу-хау" Бакшта в проведении конкурсов. Планирование и прогнозирование продемонстрировано "на пальцах", и не может дать полезных навыков.

Кроме того то, многие говорят о "жесткости" и "реалистичности", но это слог является обычным хамством и бескультурьем. Всё по-простецки, для "пацанов" - которые, собственно, и должны понять из книги, что отдел продаж - это сложно, и следует заключить договор на консалтинг с компанией Бакшта. И этот консалтинг обещает быть очень хорошим, раз у него столь основательный рекламный проспект :-)

Читать полностью
Rodionov_b
Rodionov_b
Оценка:
2

Основное внимание в книге уделяется построению отдела продаж в малом и среднем бизнесе. Очень круто, что автор питает иллюзий по поводу эффективности приведенных методик. То есть он понимает, что они эффективны и с их помощью можно серьезно нарастить оборот, но это не серебряная пуля от всех проблем. Главное - это построение системы, которая бы работала даже при Вашем отсутствии.

В книге очень хорошо описан процесс подбора кадров, а также основные ошибки в формировании системы мотивации для сотрудников и ошибки управляющих.

Всем рекомендую для ознакомления - вы сможете избежать огромное количество ошибок!

Лучшая цитата
Мы обучаем с нуля продажам и управлению. Для лучших менеджеров быстрый карьерный рост!
1
Оглавление
  • Предисловие к третьему изданию
  • Введение
  • Глава 1
  • Почему реклама не дает результата
  • Типовые ошибки в построении системы продаж
  • Три компонента эффективной системы продаж
  • Резюме
  • Глава 2
  • Так к чему же стремиться?
  • Резюме
  • Глава 3
  • Определение целевых сегментов рынка
  • Подготовка источников информации для составления списков клиентов
  • Составление и выверка списков клиентов
  • Предварительная рассылка коммерческих предложений
  • Первый звонок клиенту
  • Встреча с клиентом
  • Презентация
  • Ответы на вопросы и заключение сделки
  • Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом
  • Последующие продажи, отзывы и рекомендации
  • Резюме
  • Глава 4
  • Как найти бойцов
  • Планирование конкурса
  • Офис отдела продаж
  • Организаторы и заказчики конкурса
  • Сроки проведения конкурса
  • Подготовка и размещение вакансий
  • Типовые ошибки, или Разместить вакансию, чтобы запороть конкурс
  • Презентация компании, обоснование и цель конкурса
  • Обработка входящего потока: звонки и визиты
  • Дополнительные возможности по усилению конкурса
  • Отбор резюме
  • Приглашение участников на конкурс
  • Проведение конкурса
  • Организация конкурса
  • Начальное объявление
  • Первый этап: сравнительный отбор
  • Второй этап: анкетирование
  • Третий и четвертый этапы: повторное собеседование и «проверка боем»
  • Финал конкурса: продажа работы сотруднику – вербовка
  • Подведение итогов конкурса: последконтроль
  • Резюме
  • Глава 5
  • Выход новых сотрудников на работу. Адаптация
  • Стандартные кризисы менеджеров по продажам
  • Спады продаж
  • Первый стандартный кризис
  • Второй стандартный кризис
  • Обучение бойцов
  • Профессиональные тренинги продаж
  • Внутрикорпоративные тренинги продаж
  • Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов
  • Личный порог и его «раскачка»
  • Книги, технологии и статьи по продажам
  • Глава 6
  • Административное управление боевой командой продаж
  • Ежедневные мероприятия
  • Еженедельные мероприятия
  • Статистика коммерческой работы
  • Ежемесячные мероприятия
  • Подведение итогов за предыдущий месяц
  • Прогноз продаж на ближайшие месяцы
  • Разработка планов продаж на месяц
  • Персональные цели и планы работ
  • Индивидуальные мотивационные беседы с бойцами
  • Спецмероприятия по укреплению команды
  • Глава 7
  • Поиск и привлечение клиентов
  • Внутренние документы компании
  • Приложение. Перечень документов, передаваемых заказчику в рамках консалтинга по построению системы продаж
  • Документы по построению системы продаж
  • Документы по кадрам
  • Документы по конкурсу
  • Документы по рекламе и PR
  • Документы по системе оплаты труда
  • Документы по сотрудничеству с «Капитал-Консалтинг»
  • Материалы по стандартизации
  • Глава 8
  • Традиционная система оплаты труда менеджера по продажам
  • Эффективная система оплаты труда менеджеров по продажам. Пример разработки
  • Первый этап. От чего и как считается зарплата
  • Второй этап. Определение оклада и ставки процента
  • Третий этап. Планы продаж на отдел
  • Четвертый этап. Условия оплаты начальника отдела продаж
  • Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты
  • Шестой этап. Проверка системы оплаты
  • Седьмой этап. Продажа новой системы оплаты бойцам
  • Восьмой этап. Результаты внедрения новой системы оплаты труда
  • Глава 9
  • Гарантированный сбыт
  • Независимость от кадров
  • Планируемое увеличение сбыта
  • Глава 10
  • Первый этап. Подготовительные работы
  • Второй этап. Создание команды
  • Третий этап. Выход на первые продажи
  • Четвертый этап. Выдвижение управленческого звена
  • Пятый этап. Укрепление команды, или «Свежая кровь»
  • Шестой этап. Создание профессиональной системы продаж
  • Что делать, если отдел продаж уже есть?
  • Глава 11
  • Варианты роста доходов
  • Прогноз
  • Глава 12
  • Три компонента системы продаж
  • Сроки построения системы продаж
  • Этапы построения системы продаж
  • Резюме
  • Приложение
  • Заключение: момент истины
  • Приложение. Цитаты
  • Примечания