Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Один менеджер по продажам как-то спросил меня: «По работе мне часто приходится общаться с клиентами. Какие вопросы я должен задавать, чтобы улучшить их отношения с нашей компанией?» За несколько месяцев до этого разговора мне пришлось зайти в галантерейный магазин с конкретной целью: приобрести пару подтяжек. Вот и все, что мне было нужно. Когда я вошел, на меня из-за прилавка равнодушно воззрился работник магазина. — Я бы хотел купить подтяжки, — заговорил я. — Там, — ответил мне продавец и махнул рукой, указывая направление.

заменил ваш коллега. Заведите ежедневник — в виде блокнота или электронного приложения — и не забывайте пользоваться им. Никогда не перегружайте свой график встречами. Если в предложенную дату и час вы заняты, так сразу и скажите и попробуйте назначить встречу в более свободный день. Помните, кто главный. Если ваш клиент задерживается на несколько минут из-за какого-то срочного дела, не раздражайтесь, а спокойно дождитесь его в приемной.

В тех исключительных случаях, когда вы не можете прийти на встречу из-за чрезвычайных обстоятельств, заранее позвоните и объясните ситуацию — или попробуйте договориться, чтобы вас

Назначайте как встречи с твердо оговоренным временем («Да, я приду в десять утра во вторник»), так и «условные» («Думаю, можно будет встретиться в час, только утром позвоните мне, чтобы подтвердить договоренность»). Тогда в случае, если «условная встреча» не состоится, вы избежите напрасной поездки. Пишите письма-благодарности («Спасибо за то, что уделили внимание…») в свободное время, а не в разгар рабочего дня.

Каких клиентов вы хотите привлечь? Кого из игроков рынка вы считаете своим главным конкурентом? Почему? Чем ваша компания отличается от компаний вроде Х, Y и Z из этой же отрасли? Меняется ли ваша отрасль? Как?

Что вы делаете для того, чтобы клиентам было удобно отвечать на ваши рассылки?

Что вы сейчас делаете для расширения бизнеса? Что вы сейчас делаете, чтобы привлечь новых клиентов? Что вы сейчас делаете, чтобы удержать уже име­ющихся клиентов? Что вы сейчас делаете для улучшения обслуживания?

Вот примерный перечень вопросов, без которых редко обходится крайне важная фаза знакомства с потенциальным клиентом: Как идут дела в компании? Что бы вы делали с тем-то и тем-то, если бы я не позвонил вам? (Или, в зависимости от обстоятельств: что заставило вас обратиться ко мне?) На какие результаты вы рассчитываете в краткосрочной перспективе — скажем, через месяц? Мне интересно — в чем заключается ваша работа в компании? Как ваша компания продает свою продукцию (услуги)? Сколько людей здесь работает? Ими руководите вы? Есть ли среди ваших сотрудников работающие вне офиса?

им правильные вопросы. А потом будьте готовы продавать!

Остановитесь на минутку и оглядитесь вокруг. Оцените, с какими вопросами обращаются к вам клиенты, как вы с ними общаетесь и как они общаются между собой. Узнайте об их новых проблемах и потребностях.