Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости

Дорожка продаж — путь от ворот объекта, по которому клиенты идут в сопровождении менеджера к самому ЖК. Ее дополняют продающие элементы: информационные стенды (чаще всего сити-формата), указатели-таблички: Дорожка должна быть чистой и удобной для ходьбы. Внедрение дорожки продаж (четыре стенда и шоу-рум) в одной из строительных компаний-партнеров позволило увеличить конверсию с показа в сделку с 30 до 60%. Во время движения по дорожке, останавливаясь у стендов, менеджер ведет презентацию по схеме «город — … — квартира». У входа на территорию стройки будет стенд с указателями: «В 400 метрах в ту сторону находится торговый центр». «В 350 метрах в том направлении — хороший детский сад». Следом — стенд об особенностях всего комплекса, затем — конкретного дома и т. д. Такие стенды — отличная шпаргалка для менеджера. С их помощью он сможет рассказать обо всех преимуществах объекта, соблюдая логику продаж. Для каждого этапа показа у менеджера должны быть рабочие скрипты и фразы. В самом доме подсказками могут стать «говорящие» таблички.

«кто не рискует — не пьет шампанского», «кто не предлагает — не совершает сделки».

Продать экспертность. Согласно классическому подходу к продажам, менеджеру нужно: 1) продать себе. Менеджеры должны иметь на видном месте памятку ключевых преимуществ объектов и регулярно перечитывать ее; 2) продать себя. Снизить страхи клиента, продать экспертность; 3) продать застройщика, доказать, что он надежный. Если клиент не верит в компанию, он не купит квартиру; 4) продать объект и конкретную квартиру. Как менеджеру продать себя? Для этого нужны: правильный внешний вид; уважительное отношение коллег; владение навыком переговоров и консультативных продаж.