Цитаты из книг автора «Филип Котлер»

6.1. Определение латерального маркетинга Латеральный маркетинг — это рабочий процесс, который получает на вход существующие объекты (товары или услуги) и дает на выходе инновации — товары или услуги, нацеленные на потребности, группы клиентов или способы/ситуации использования, не охваченные в настоящее время; таким образом, этот процесс с высокой вероятностью приводит к созданию новых категорий или рынков. Здесь важно иметь в виду: • латеральный маркетинг — это процесс; • это процесс методический, выполняемый в определенной последовательности; • он применяется к некоторому существующему объекту (товару, услуге, бизнесу); • его конечным результатом является инновация, причем в ряде случаев это новая подкатегория, категория или рынок. 6.1.1. Цели латерального маркетинга Латеральный маркетинг может проводиться для получения ответа на любые из следующих вопросов: 1. Какие другие потребности сможет удовлетворять мой товар, если его изменить? 2. Какие еще потребности можно добавить к моему товару, чтобы сделать его непохожим на все прочие товары? 3. Кого из тех, кто не является сейчас потребителем товара, можно было бы охватить путем его изменения? 4. Что еще можно предложить существующим потребителям/клиентам? 5. В каких дополнительных ситуациях сможет использоваться товар, если его изменить? 6. Какие другие товары могут охватывать ситуации или виды использования моего нынешнего товара? 7. Для чего еще может использоваться мой товар? 8. Какие другие товары могут быть созданы на основе моего нынешнего товара? 9. Какие замещающие товары можно разработать для атаки на данный товар?

В общем и целом стратегия в корпоративной практике — это интегрированная концепция, задача которой — обеспечить долгосрочное выживание путем активного взаимодействия с конкурентами с учетом их возможностей и исходящих от них угроз. Реализовывать данную концепцию необходимо с учетом индивидуальных достоинств и недостатков

использование рекламы и телемаркетинга для выявления и оценки направлений, которые можно передать для дальнейшей разработки своему торговому персоналу. Компании, заинтересованные в повышении эффективности труда своих торговых агентов, предоставляют им необходимую офисную технику (компьютеры, мобильные телефоны, факсы, копиры), а также специализированное программное обеспечение. Пользуясь всем этим, торговый агент может проанализировать информацию о клиенте перед тем, как нанести ему визит, ответить на его вопросы во время визита и записать важные факты после визита. Он получает мгновенный доступ к любой информации, способной помочь ему в работе, такой как технические описания продукции, данные о расценках, история взаимоотношений с данным клиентом, предпочтительные условия оплаты и т.п. Когда продавец в итоге заключает сделку, «тревоги продавца заканчиваются, и начинаются тревоги покупателя» (Теодор Левитт).

телемаркетинга для выявления и оценки направлений, которые можно передать для дальнейшей разработки своему торговому персо

описание рациональных соображений и эмоциональных факторов, влияющих на принятие решения о покупке; описание конкурентов, сильных и слабых сторон их предложений в сравнении с собственными предложениями компании; написание и распространение историй успешных продаж, которые затем используются при обучении продавцов. подготовка и распространение среди потенциальных клиентов информационных материалов (рекламных листков, брошюр и т.д.), привлекающих внимание к продуктам компании и делающих продавца более желанным гостем;

Роль маркетинга заключается в поддержке продаж следующими способами: размещение рекламы и приобретение списков потенциальных клиентов; подготовка профилей наиболее перспективных потенциальных клиентов, чтобы продавцы знали, кому стоит звонить, а кому нет;

1. Какую основную мысль, на ваш взгляд, передает эта реклама? 2. Как вы считаете, чего хочет от вас рекламодатель: что вы должны узнать, во что поверить или что сделать? 3. Какова вероятность того, что реклама подействует на вас и вы совершите предполагаемое действие?

Создание нового бренда с помощью PR требует значительно больше времени, труда и творчества, чем организация массированной рекламной кампании, но эти затраты вполне окупаются. PR-технологии включают целый ряд инструментов — я называю их «карандашами PR», — которые помогают привлечь внимание к фирме и ее деятельности, сделать так, чтобы о них заговорили. Это:

Книга Эла и Лоры Райс, вышедшая в 2002 г., носит интригующее название The Fall of Advertising and the Rise of PR («Расцвет PR и упадок рекламы»)

что производители должны отыскивать потребителей, которым они хотят продавать, выяснять их потребности, а затем создавать товар, как можно полнее удовлетворяющий эти потребности.