Цитаты из книги «Минута на размышление. Простой способ добиться успеха в переговорах»

какая из стадий самая важная? Когда я хочу подначить, я отвечаю: «Та, которую вы упустили. Первая же ступенька, на которой вы спотыкаетесь, мчась наверх за забытыми ключами, и есть ваше упущение».

Ваша минута на размышление и есть ваш ремень безопасности.

На третьей, завершающей, стадии вы вырабатываете стратегию (strategize), то есть выбираете самый подходящий для данной ситуации образ действий. Вы уже хорошо представляете собственные и чужие намерения; теперь, в заключение, нужно понять, в какой мере они реализуемы. Вы просто ищете наиболее адекватный подход, применяете его, оцениваете эффективность и корректируете в зависимости от достигнутых результатов. Уроки этой стадии позволят вам чувствовать себя уверенно на переговорах любого типа. Как бы ни повела себя другая сторона, вы сможете подобрать верную стратегию и продуктивно ее использовать.

— На второй стадии вы оцениваете (assess) перспективы вашей стратегии, а также намерения другой стороны (или сторон). В зависимости от личного характера и опыта каждый из нас вступает в переговорный контакт с большей или меньшей склонностью использовать те или иные доступные стратегии. Если мы ограничиваемся «зоной комфорта», но при этом нам необычайно везет и все звезды нам благоприятствуют, удачный исход возможен. Однако, по моим подсчетам, для не исцеленных негоциафобов такая вероятность составляет менее двадцати процентов. Это означает, что, избирая комфортный образ действий, они в четырех случаях из пяти практически обрекают себя на неудачу.

Первая задача трехступенчатого процесса улучшения переговорных способностей — вовлечься (engage) в этот процесс. Хочу быть понятым предельно ясно. Начать вовлечение вы сможете лишь при условии, что почувствуете: вы уже в ситуации переговоров. Вы должны ощутить своего рода умственный толчок: «Я в процессе». Как только это переключение произойдет, вы быстро просматриваете внутренним взором приемлемые стратегии.

— Прежде всего, многие рассматривают переговоры как столкновение или конфликт. Почти все хотят просто получить хоть какой-нибудь результат. Они не терпят «подвешенного» состояния, им нужно поскорее прийти к соглашению, пусть даже и не очень выгодному. Они готовы уступить, чтобы избежать нервотрепки и неприятных эмоций, которые, по их мнению, обязательно сопутствуют переговорам. Здесь у вас есть две перспективы разного плана. Во-первых, не так уж трудно полностью преодолеть негоциафобию и стать мастером переговоров. Во-вторых, отрицательные эмоции можно укротить и держать под контролем во многих случаях, когда вы ведете переговоры.

Большинство людей в наше время страдают от вызывающего стресс недуга, который ограничивает их возможности и существенно уменьшает пользу, приносимую ими своим компаниям. Болезнь эта распространилась настолько широко, что стала эпидемией. Специфическую нехватку решительности и нужных умений я назвал «негоциафобия». В числе симптомов — не только страх и отвращение к переговорам, но и желание довольствоваться достигнутым, не утруждая себя поиском более продуктивных решений. Заражен негоциафобией и тот, кто твердит себе, что сейчас не стоит лезть из кожи вон, и тоскует по «старым добрым временам», когда все было легче и проще. Но разве хоть один из вас слышал когда-нибудь от человека, занятого в бизнесе, слова «Ну вот, настали старые добрые времена»? Мы постоянно сталкиваемся с новыми проблемами, и настоящий момент — отнюдь не исключение.

Вы понимаете, что хотя быстрая сделка поначалу кажется очень удачной, на самом деле лишь вкладывая время и усилия в переговорный процесс, мы можем выработать соглашение, максимально устраивающее обе стороны. Кстати, как правило, люди склонны преувеличивать значение фактора цены — об этом говорит пример с машиной, который я только что привел. Но искушенный переговорщик скажет, что если он позволит вам назначить цену, а вы позволите ему назначить сроки, условия и формы расчета, он в любом случае возьмет над вами верх. Допустим, тот человек, согласившийся купить машину, мог бы предложить: «Я принимаю вашу цену, но при условии, что машину перекрасят, поставят новые шины, отрегулируют все механизмы, а деньги я выплачу частями в течение двух лет». Такой вариант, — резюмировал доктор Пат, — для покупателя был бы в конечном счете выгоднее, чем добиться снижения начальной цены, а потом делать ремонт за свой счет.

Я принимаю вашу цену, но при условии, что машину перекрасят, поставят новые шины, отрегулируют все механизмы, а деньги я выплачу частями в течение двух лет». Такой вариант, — резюмировал доктор Пат, — для покупателя был бы в конечном счете выгоднее, чем добиться снижения начальной цены, а потом делать ремонт за свой счет.

Прошу вас отдать все ваше внимание Мистеру Переговоры-за-минуту и понять: в ближайшие два дня у вас нет ничего, я повторяю с полной серьезностью, ничего более важного, чем присутствовать здесь и усваивать то, что он вам расскажет. А теперь давайте поприветствуем руководителя нашего семинара, доктора Патрика Перкинса.