Цитаты из книги «Минута на размышление. Простой способ добиться успеха в переговорах»

уже готов согласиться на выгодное им встречное предложение. Но тут у меня в голове прозвучал голос доктора Пата: «Помолчите несколько секунд и посмотрите, что будет». Я так и сделал. В результате они уступили, приняли наши условия оплаты, и теперь мы можем высвободить деньги и существенно улучшить рентабельность компании

Ресурсы компании и ваши личные способности не безграничны; напротив, налицо определенный дефицит. Поэтому мы должны сосредоточить усилия на тех клиентах, которые понимают всю ценность нашей работы и готовы платить сполна

Правила игры стали другими. В стратегическом плане уже бесперспективно оценивать работу торговых представителей только по объему выручки и при этом рассчитывать, что компания волшебным образом выйдет на желаемый уровень прибыли

сохранять инкогнито: люблю прощупать настрой будущих участников семинара. Как вы увидите, первым делом я спрошу, что каждый из вас хочет извлечь из этой возможности.

упор на прибыльность — тенденция, господствующая повсюду. К

«Когда вы на распутье, идите вперед

мы меняем стратегию и отныне делаем основной упор на прибыльность в работе с клиентами

Краткие выводы 1. Негоциафобия — распространенный и часто не замечаемый недуг, приводящий к негативным последствиям в личной и профессиональной жизни. 2. Современный деловой мир предъявляет более жесткие требования, чем когда-либо прежде. Однако адекватное умение вести переговоры позволяет добиваться положительных результатов. 3. На профессионалов, занимающихся развитием бизнеса, все в большей мере возлагается ответственность не только за доходы, но и за итоговую рентабельность. 4. Пока на надгробной плите не появилась дата смерти, никогда не поздно учиться и бороться со своей негоциафобией

подобные фирме Карла Сиуэлла в Техасе. В своей книге «Customers for Life» («Покупатели на всю жизнь») он излагает стратегию долговременного сотрудничества с клиентами, удовлетворяющего их личные и семейные транспортные потребности.

Принципиально важна оговорка «в данном конкретном случае»; опытный переговорщик не должен создавать прецедента, побуждающего к дальнейшим уступкам.