Цитаты из книги «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?»

Подумай, как на твой продукт перевести этот же аргумент: «Чем дешевле паста – тем дороже пломбы!»:

В канун Нового года компания Х заставила страну бигбордами «Скидок не бу

Деинженеризация торгового персонала – это отход от уверенности в том, что оборудование, станки и сырье можно успешно продавать, декламируя их свойства, параметры и характеристики, а также одерживая верх в технологических пикировках с клиентами. Деинженеризация торгового персонала – это осознание рентабельности персонализированных продаж, индивидуального подхода и очеловечивания сухого алгоритма сбыта. Когда-нибудь мы поговорим об этом подробнее.

Усилить подобный заброс можно оборотами: – Кто-то это не оценил бы, но уж вы-то! – Не каждый это оценит, но вы-то понимаете. – Далеко не все станут обращать внимание на такие тонкости, но уж для вас-то качество – значит многое. – Это не всем бросается в глаза, но, как человек с опытом, вы наверняка обратите внимание на… Использование такого мотива возможно даже тогда, когда именно этот клиент сути аргумента понять-то и не может.

– Вы же осознаете рентабельность такого приобретения!

Прошло три года. Парня так достали все эти собственные «распределения нагрузок» и «траектории взгляда», что теперь он ограничивается предельно кратким: «Это эргономичная модель. Покупаете?» Но ведь покупателям и сегодня столь же, как и три года назад, непонятно, почему она эргономична. Да и вообще что такое эргономика.

Клиент всегда знает, почему у нас дороже, чем у конкурентов. Надо только сделать так, чтобы эти причины излагали не мы, а он сам!

Продавец чешет затылок и произносит: – А почему же у них дешевле?

Мы работаем не на том уровне! А на этом этаже мы будем лишь терять время.

ограничения: • не позволяет бюджет; • бюджет исчерпан; • не могу изменить бюджет. Давайте соображать. Если вы хозяин своего бизнеса и вашу предпринимательскую волю вдруг стал сковывать принятый в минувшем декабре бюджет, то сможете ли вы на такой бюджет плюнуть, то есть выбросить к чертям этот уже неуместный финансовый инструмент, и взамен его взять в руки новый? А почему же нет? Конечно, сможете.