Цитаты из книги «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?»

Услышав возражение партнера, попытайтесь ответить на такие вопросы: Что на самом деле скрывается за его словами? Насколько существенно это замечание? Какого рода противодействие маскирует эта фраза?

Но у Рудольфа Шнаппауфа все эти типы сопротивлений описаны последовательно, поступательно. А я вам гарантирую, что если вы сейчас уложите новые знания в специальную матрицу, то запомните их намного лучше. Нарисуем матрицу возражений.

не могу для вас сформулировать ответы. Это вы должны сделать сами, в той манере, которая вам свойственна. Все чужое, выученное наизусть, создаст такое впечатление, что вам едва ли поверят. И свои собственные формулировки не заучивайте наизусть. Ситуация каждый раз бывает иной. Постоянно просматривайте картотеку возражений.

Итак, почему мы получаем возражения? Ответ на этот вопрос предельно прост:

А вот чтобы стать первым, надо нарушать существующие правила и навязывать рынку свои.

Сдаю «Ему» его резину, беру у «Него» на 110 % этой суммы для клиента аккумуляторы (с моими 8 % агентских) и продаю клиенту мою резину. И вас еще удивляет то, как некоторые умудряются продать все что угодно? Надо думать!

«Похвалить конкурента так, чтобы он уже не поднялся!»

Первый козырь в том, что его Школа живет здесь и сейчас. А поэтому мы не пытаемся механически перетащить в современный славянский бизнес американские и европейские техники продаж и делового общения. Возможно, они хороши, но – в Техасе и Мюнхене… На тренингах мы не пересказываем чужие книги. У нас есть свои…

Попытайтесь в ходе презентации, перечисляя свойства товара, сформулировать клиентсие выгоды.

Воистину говорят: чтобы что-то понять, стоит взяться это преподавать