Цитаты из книги «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?»

и торговый персонал, и высокопоставленные переговорщики часто пытаются все «толково рассказать», но при этом не дают высказаться собеседнику, не задают вопросы, не стимулируют своими вопросами речь оппонента.

Стоит осознать, что заставить покупателя приобрести то, что ему не надо, – это и есть настоящая продажа.

Запросите у клиента большее для того, чтобы он легче взял меньшее.

Какое бы возражение мы ни получили от клиента, есть смысл предпринять усилия для уточнения «первичного диагноза».

Осознанно повторюсь: продать – это заставить человека выложить деньги за то, что ему было совсем не нужно. Или дать ему то, что было нужно, но не по его, а по своей цене. Или дать то, что он хотел иметь, но в гораздо большем объеме, «про запас»…

«Продажа – это победа над нестандартными возражениями клиента».

Клиент – свободный человек, и он имеет право менять направление своих атак. Например, сначала он атаковал нас по «двойке», то есть высказал претензии к цене. Мы, за

Если ответ на первую проверку снова не может быть классифицирован однозначно, расспросы стоит продолжить, иногда даже признавшись в том, что мы чего-то не можем понять. В итоге должен остаться только один диагноз!

– Я не совсем понял ваше замечание. – Не могли бы вы мне объяснить это подробнее? – Что вы понимаете под …?

Внимательно вслушайтесь в слова собеседника и попытайтесь при помощи вопросов выявить скрытые причины возражения.