Цитаты из книги «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?»

– И бензин подорожал, и хлеб дорожает, а арендная плата сегодня так взлетела, что мы снова думаем о повышении цен… Вот-вот! Пусть испугается и о сегодняшней дороговизне и не заикается!

– Что такое лысина? Если вы помажете ее средством нашей фирмы, которой я состою представителем, так обрастете волосами, как, извините, кокосовый орех! А морщины, а уши? Возьмите наш усовершенствованный аппарат, который можно надевать ночью… Всякие уши как рукой снимет. Рост? Наш гимнастический прибор через каждые шесть месяцев увеличивает рост на два вершка. А вы мне говорите – рост…

Этот прием лучше всего описан в серии этюдов «Киевские типы» Александра Куприна: «…он берет корректностью внешнего вида, медлительностью движений, хорошим покроем сюртука и наигранным апломбом. Он умеет иногда не без достоинства поговорить со своим клиентом о падении псовой охоты, о шестой книге

Бисмарк говаривал: «Что народу скажут трижды, в то поверит народ». Разве клиент не народ?

– Купили, ибо задолбал. Хотите – поверьте, хотите – проверьте, но назойливость рентабельна.

Вероятность того, что дополнительные клиентские условия могут нас удовлетворить, все-таки есть. Человек может потребовать особых гарантий или редкого, но копеечного для нас сервиса.

«После получения ответа спросите: “Это ваше единственное возражение?” Это все, что требуется спросить! Если они говорят “Да”, то они – ваши, они готовы к использованию продукции и новым возможностям» («Спутник дистрибьютора», фирменное издание Neways).

Одним из способов реагирования на возражения (вместо предполагаемой уступки) является такой ответ на возражение, как будто покупатель просто задал вопрос.

Кастанеда твердил: «Если ты непредсказуем, ты непобедим». Почему бы этот принцип не использовать в работе с клиентскими возражениями?

– Представь, – говорю я потенциальному кормильцу, – что тебе нужна сложная операция на сердце. А ты меня – кардиохирурга! – просишь на пробу вырезать тебе аппендикс!