Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

Теперь пришло время честно оценить, обеспечивают ли измененные гипотезы прочную основу для движения вперед. Удалось ли нам обнаружить проблему, за решение которой охотно заплатит множество потребителей? Удовлетворяет ли наш продукт эти потребности? Если да, то есть ли у нас жизнеспособная и прибыльная бизнес-модель? Можем ли мы изобразить день из жизни нашего потребителя до и после покупки нашего продукта? Можем ли мы нарисовать схему взаимодействия различных сегментов пользователей, покупателей и партнеров по продажам?

А что касается дистрибуции? Проверьте свои предположения, задавая потребителям вопрос, какой канал был бы для них более предпочтительным для покупки товара. Розничный магазин? Интернет-магазин? Прямые продажи?

Все характеристики первой версии создаются по принципу «Бери, кто хочет». Характеристики, представленные первой версией продукта, подлежат изменению/отмене; команда разработчиков предоставляет график (одностраничный документ) выпуска продукта или на период 18 месяцев, или из расчета, что будут выпущены 3 версии. Команды совместно пересматривают все гипотезы, сформулированные на шаге 1 (теперь вам станет понятно, зачем вы делали эту нудную работу, записывая все на бумаге). Согласно данным обратной связи от потребителей, на какой тип рынка вы выходите? В чем ваше отличие от других? Оправдались ли первоначальные предположения о ценообразовании и каналах поставки? Каковы ваши конкурентные преимущества? Что вы узнали об агентах влияния?

девять ошибочных предположений, губительных для большинства стартапов.

Потому что тесны врата и узок путь, ведущие в жизнь, и немногие находят их.

Удалось ли нам обнаружить проблему, за решение которой охотно заплатит множество потребителей? Удовлетворяет ли наш продукт эти потребности? Если да, то есть ли у нас жизнеспособная и прибыльная бизнес-модель? Можем ли мы изобразить день из жизни нашего потребителя до и после покупки нашего продукта? Можем ли мы нарисовать схему взаимодействия различных сегментов пользователей, покупателей и партнеров по продажам?

О каких проблемах рассказали потребители? Насколько болезненны эти проблемы? На какой оценке «шкалы проблемы» находятся потребители, с которыми вы побеседовали? Как они решают эти проблемы сегодня? Нарисуйте рабочие процессы потребителя с вашим продуктом и без него. Велика ли разница? Что сказали клиенты, будут ли они платить за эту разницу? Что вы узнали о проблемах потребителей в целом? Что вас больше всего удивило? Что вас больше всего разочаровало?

Каковы тенденции в отрасли? Каковы основные неудовлетворенные потребности потребителей? Кто основные игроки на рынке? Что мне следует почитать? С кем мне стоит познакомиться? Что мне спросить? С какими потребителями мне надо пообщаться?

С каких существующих рынков придут потребители? Каковы отличительные черты этих потребителей? Какие насущные потребности этой группы не удовлетворяют нынешние поставщики? Какие характеристики продукта заставят потребителей отказаться от нынешних поставщиков? Почему существующие компании не могут предложить то же самое? Сколько времени вам понадобится, чтобы просветить потенциальных потребителей и чтобы ваш рынок достиг достаточных размеров? Каковы эти размеры? Каким образом ваша компания будет просвещать рынок и создавать спрос? Поскольку в новом сегменте пока нет потребителей, каковы реалистичные прогнозы в отношении продаж на первые три года?

те, кто осуществляет продажи напрямую, доставляя продукт буквально к порогу покупателя, обеспечивают не только торговлю, но заодно занимаются и продвижением, и рекламой товара