Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

Типы потребителей. Проблемы потребителей. День из жизни ваших потребителей. Обоснование рентабельности инвестиций (ROI). Минимальный набор характеристик.

Стартапы, которые выходят на существующий рынок. Стартапы, которые создают абсолютно новый рынок. Стартапы, которые хотят ресегментировать существующий рынок и создать дешевый продукт. Стартапы, которые хотят ресегментировать существующий рынок и создать собственную нишу.

Модель развития потребителей, изображенная на рис. 2.1

Можно без труда оценить размер интернет-рынка, используя бесплатные инструменты Google. Методом мозгового штурма составьте список всех ключевых слов, которые могут использовать потенциальные потребители, чтобы найти ваш продукт или сайт: «игры с монстрами для нескольких игроков», «компьютерные игры с монстрами», «чудовища и онлайн-игры» и т.д. Статистика ключевых слов Google позволит вам увидеть, сколько человек ищет каждое сочетание. Сделайте поправку на число перекликающихся и дублирующих запросов в месяц, и вы получите еще один метод оценки размера рынка. Он особенно эффективен, если нужно определить, не слишком ли мал целевой рынок: к примеру, если общее число запросов измеряется тысячами.

Пиарщики иногда используют понятие « отраслевые агенты влияния». М. Гладуэлл же в своей книге «Переломный момент» предлагает теорию о том, что есть конкретные люди, чье мнение может изменить ситуацию. Он называет это «закон немногих». Эти люди на вес золота. «Завоюйте их расположение, — говорит он, — и “вирусное” распространение вашего сообщения обеспечено». Примеры, которые он приводит, действительно носят «эпидемический» характер: важные изменения происходят медленно, постепенно накапливая критическую массу, которая, достигнув «переломного момента», в одночасье взрывается.

Создание стартапа можно сравнить с путешествием героя. Все новые компании и продукты начинаются с видения — представления о целях и перспективе, которое разделяют немногие. Именно это видение, живое и яркое, отличает предпринимателя от генерального директора крупной компании, а стартапы — от уже налаженного бизнеса.

Когда вы завершаете разработку гипотез, ваша бизнес-модель становится многомерной; по сути дела, вы разрабатываете три исходных аспекта: основные составляющие бизнес-модели (ценностное предложение, каналы распространения и т.д.); ваши гипотезы в отношении каждой составляющей (например, «людям требуются такие-то характеристики», или «потребители будут покупать этот продукт, потому что…»); третий уровень — это серия тестов «прошел/провалил» для проверки гипотез. Они будут использоваться для получения откликов потребителей в процессе личного общения, что даст возможность превратить гипотезы в факты.

Помимо вышеперечисленных, правление стартапа должно отслеживать не так уж много финансовых показателей: месячные темпы расходования денежных средств, число месяцев, на которое хватит оставшихся денег, планы найма на ближайшее время и отрезок времени, который нужен, чтобы достигнуть точки безубыточности.

Те ранневангелисты, с которыми вам надо общаться, это люди, описанные мной, когда я рассказывал про выявление потребителей, — те, кто будет пользоваться продуктом, у кого есть проблема, кто ищет ее решение, уже пытался сам решить ее и у кого есть деньги на покупку решения.

Схема продаж отвечает на основные вопросы, с которыми связан сбыт продукта: кто влияет на продажу? Кто рекомендует продажу? Кто принимает решение? Кто является держателем бюджета? Саботажником? Где находится бюджет на покупку типа продукта, который вы продаете? Сколько звонков необходимо сделать для одной продажи? Сколько в среднем уходит времени на продажу от начала до конца? Какова стратегия продаж? Является ли продажа решением проблемы? Если да, то каковы основные проблемы потребителя? Что представляет собой профиль оптимальных покупателей-провидцев, ранневангелистов, в которых нуждается любой стартап?