Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

То же самое можно сказать о нашем примере с семьей. Может у этой семьи уже есть два автомобиля в рабочем состоянии? А может, один сломался, да и второй на ладан дышит? В первом случае покупка станет импульсивной. Во втором она насущная необходимость.

А сейчас, когда вы полностью втянулись в размышления о проблеме потребителей, попробуйте подойти к ней с другой стороны. Подумайте: решаете ли вы жизненно важную проблему компании или удовлетворяете насущную потребность людей? Относится ли ваш продукт к разряду «надо иметь»? Может, к разряду «хорошо бы иметь»? В нашем примере с банком длинные очереди в дни выплат обходятся компании в $500 000 в год. Если доходы банка составляют всего $5 млн в год, тогда можно говорить о жизненно важной проблеме. То же верно, если такая ситуация с очередями характерна для всех филиалов банка по стране, когда число потерянных клиентов умножается на сотни подразделений. Но если речь идет о проблеме лишь в одном филиале международной банковской сети, она не является жизненно важной.

Ее предположения освещают два основных вопроса: кто является потребителями (гипотеза о потребителях) и какие у них есть проблемы (гипотеза о проблемах).