Цитаты из книг автора «Сергей Семёнов»

На самом деле, когда в компании принимается решение, которое вас не устраивает, есть всего два конструктивных варианта развития событий: принять его как факт либо постараться изменить его. Под внутренним принятием решения руководства я имею в виду следующее: возможно, стоит принять решение как часть реального мира и задуматься, как можно получить максимальный результат в новых условиях. Ведь ситуация вряд ли решится сама собой, а недовольство выливается в дополнительный стресс для сотрудника. Плюс к тому сотрудник не ищет возможностей получить максимальный результат, а концентрируется на проблеме, что часто ведет к снижению показателей и прочим негативным последствиям.

В таком контексте клиенту абсолютно не выгодно начинать работать с новым поставщиком, если новое предложение очень схоже с предложением поставщика текущего. Есть простой закон: от 3 до 6% клиентов при холодных звонках купят у вас почти сразу, просто потому что вы попали в нужное время в нужное место. Например, вы позвоните в момент, когда текущие поставщики подвели или нужно искать нового поставщика нового продукта или услуги. При каждом контакте с клиентом мы выбираем конкретный, максимально большой шаг, на который клиент согласится с большой долей вероятности. Если клиент не хочет делать этот большой шаг, мы предлагаем сделать более мелкий.

Двенадцатое качество — . Нужно уметь организовать свое время таким образом, чтобы как можно больше внимания уделялось именно продажам. В какой момент зарабатывает менеджер? Что он должен делать в эту секунду, чтобы зарабатывать? Ответ очень простой. Он должен в эту секунду общаться с клиентом. Потому что продажа — это убеждение клиента с целью получения требуемого результата в виде продажи.

Также нужно уметь за одну минуту объяснить, чем ваша компания отличается от других, за что ее выбрали текущие клиенты. Как клиенту догадаться, что он должен купить именно у вас? Что нужно знать и уметь, чтобы купили у вас Вот основные ка

Седьмое качество — Например, нужно звонить чаще клиентам, вежливо разговаривать, периодически напоминать о себе. От этих действий точно хуже не будет. Гарантирует ли мне совершение данных действий выполнение плана? Скорее всего, нет.

Шестое качество — Что нужно знать и уметь, чтобы купили у вас В

«Чего я хочу?» Если нет срочности, то клиенту выгодно тянуть с решением. Затягивание безопасно, а принятие

Но у них нет этой краски в наличии! — Странно, когда у нас нет в наличии, у нас эта краска стоит 300 рублей… Часто клиент манипулирует тем, что у конкурентов условия более выгодные. И нам нужно знать, какие в реальности условия поставки у конкурентов, какие есть подводные камни, где именно конкурент зарабатывает на клиенте.

Клиент должен быть уверен, что продукт или услуга подойдет ему в его ситуации. Чтобы развить в нем эту уверенность, нужно показать, насколько отдельные характеристики вашего продукта ему подходят и что конкретно они ему дают, и объяснить, почему он должен заплатить именно за такой набор характеристик.

Между параметрами любого предложения всегда есть причинно-следственная связь. Например, если ваш конкурент сделал дешевле, то за счет чего?