Цитаты из книг автора «Сергей Семёнов»

Как можно понять, что сотрудник клиента материально заинтересован и, возможно, работает на «откатах»? Он работает с поставщиком, который практикует «откаты». Есть ряд компаний-поставщиков, которые просто так живут. Сотрудник затягивает рассмотрение вашего предложения, несмотря на явное его преимущество перед другими альтернативами. Он выказывает необоснованное нежелание рассматривать ваше предложение (при условии, что вы его выгодно сформулировали).

Для того чтобы использовать зацепки, нужно сделать два простых шага: выявить их и показать, что вы поможете найти выход из сложившейся ситуации лучше других поставщиков. Для выявления зацепок мы используем продающие вопросы, идентифицирующие выгодные нам зацепки.

Третий источник зацепок: личность человека и его мотивация внутри компании.

Второй источник зацепок: вопросы, которые клиент обсуждает на собрании со своим руководителем и подчиненными.

Часто в таком случае не будут иметь значения ни цены, ни прочие условия, а только возможность решить проблему в конкретный, сжатый срок.

Существует три основных источника зацепок. Первый источник зацепок: ситуация, в которую попал клиент.

Зацепки — это мотивирующие причины, по которым клиент будет готов работать с вами. Без понимания зацепок продать, к сожалению, практически невозможно (если только методом тыка, он же — «из пушки по воробьям»).

лицо, принимающее решение (далее также — ЛПР), отвечающее за закупку вашей категории продукции, не покупает у вас и не делает дальнейших шагов. Что можно сделать в этом случае? Я перечислю все варианты. Каждый из них может подходить вашей компании больше или меньше, в зависимости от сферы деятельности.

Очень важно уметь обострить отношения с клиентом для того, чтобы он принял хоть какое-то решение по поводу вашего предложения или дальнейшего шага.

Клиент тратит на этот шаг время и энергию. Чем больше человек вкладывает времени и сил в переговоры с вами, тем больше он склонен заключить договор с вами и на ваших условиях. Ему будет жаль потраченных ресурсов, захочется отдачи, поэтому он будет стараться дойти до договора именно с вами. Клиент в ходе этого шага получает дополнительную информацию о вашем предложении или предоставляет ценную для вас информацию. Клиенту можно, например, рассказать, почему текущие клиенты работают с вами и считают ваше предложение лучшим из всех доступных и известных им. Шаг повышает вероятность продажи. Это, безусловно, основная цель шага. Шаги, которые отвечают этому условию, нужно определить заранее. Результат каждого контакта с клиентом должен отвечать всем этим критериям.