Цитаты из книг автора «Сергей Семёнов»

Любое действие менеджера по продажам в итоге должно быть нацелено на конкретного человека, который принимает решение. Именно от него зависит, что и где будет куплено.

Первый вопрос: сколько продаж вы хотите получить? Например, я хочу сделать шесть продаж в этом месяце новым клиентам. С текущим средним размером заказа это позволит мне выполнить план. Второй вопрос: сколько клиентов должны рассматривать договор о поставке, обсуждать условия, чтобы один из них купил (по вашему опыту)? Например, три. Получается, 18 клиентов должны рассмотреть договор, тогда будет шесть продаж и выполнение плана. А если не будет 18 «думающих» клиентов, то не будет шести сделок. Чудеса, конечно, случаются, но не так часто, как хотелось бы. Третий вопрос: сколько личных встреч нужно провести, чтобы клиента заинтересовали условия и он начал обсуждать договор? Например, нужно провести две встречи в среднем, чтобы получить одного заинтересованного клиента, обсуждающего с вами договор. Получается, нужно провести 36 встреч (примерно две в день), чтобы получить 18 клиентов, рассматривающих договор, и шесть сделок. Четвертый вопрос: с каким количеством потенциальных клиентов нужно связаться, чтобы договориться о встрече? Например, нужно позвонить пяти клиентам. Получается, что за месяц нужно сделать минимум 180 звонков, чтобы получить 36 встреч, 18 «думающих» клиентов и шесть продаж. Если 180 звонков не будет, то не будет нужного количества встреч, и так далее. Эти показатели ложатся в основу плана. Безусловно, мы в данном примере исключили из расчета средний размер заказа и конверсию из расчета для простоты примера.

Какие условия мы должны предложить вам, чтобы вы начали работу с нами?»

Третий способ — повышение количества получаемых денег от клиента, или средней стоимости заказа.

Второй вариант — удвоение за счет повышения процента конверсии.

Первый вариант. Удвоив количество контактов, умея при этом стабильно «откусывать» 4% от пирога, мы удвоим продажи.

Главное — первый контакт. Всё начинается с того, что мы контактируем с организациями, у которых есть деньги.

Продажи = продажи по входящим контактам + продажи по исходящим контактам Главная, наиболее подробная формула продаж: Продажи = количество контактов × процент конверсии × средний размер заказа

Второй способ — мы можем представить свое предложение таким образом, чтобы конкретный человек признал, что, не рассматривая ваше, возможно более выгодное, предложение, он наносит гарантированный ущерб своей компании. При разговоре с вами он должен понимать, что ваше предложение имеет явные преимущества и в чем именно они заключаются.

С человеком, который имеет личный интерес, есть два основных способа работы. Первый — делайте прозрачные намеки в процессе обсуждения вашего предложения: «Вам это будет интересно»; «Вам это предложение обязательно понравится»; «Чтобы работать, нужно, чтобы это было выгодно и вам, и нам» и так далее.