Цитаты из книг автора «Сергей Семёнов»

И чем ближе тема беседы к слову «я», тем клиенту интереснее. Ему интересно разговаривать о своем бизнесе, своей ситуации, потому что это прямо его касается.

любому клиенту всегда важно говорить О НЕМ и о той ситуации, в которую ОН попал.

Порой клиент не хочет встречаться с менеджером, поскольку ожидает излишнего давления и навязчивости с его стороны. Мы ослабляем давление на клиента, что позволяет ему легче согласиться на дальнейшие шаги.

Прием «Разгрузка» позволяет клиенту понять, что результатом общения с нами может быть не только наша позиция «всем всегда идеально подходит наше предложение», но и позиция «да, для вашей ситуации наше предложение не совсем подходит, лучше обратиться к другим поставщикам». Мы говорим клиенту: «Иван Васильевич, у нас есть очень хорошее предложение. С нами работают по таким причинам (перечисляем причины) много клиентов. Возможно, это будет интересно и вам. У нашего предложения есть свои особенности, есть плюсы, есть минусы, на весь мир пирога не испечешь. И мне, чтобы разобраться в том, насколько наше предложение вам подойдет, нужно задать несколько вопросов».

Безусловно, если клиент нам отказал по понятным причинам, работа с ним не прекращается. Раз в год или даже чаще нужно контактировать с каждым клиентом.

Знание причин, по которым клиенты не покупают, — наши «глаза» в продажах. В этом случае мы можем работать с причинами — дорабатывать свое предложение, находить убедительные аргументы для клиента. Задача отдела продаж — разделить потенциальных клиентов на две части: «купят» и «не купят, потому что», и техника «вскрытие позиции» отлично в этом помогает.

Если клиент в процессе продажи отказывается от дальнейших шагов, даже небольших, вы говорите: «Иван Васильевич, несмотря на принципиальный ваш интерес, вы отказываетесь делать даже небольшие дальнейшие шаги. Значит, наверняка есть то, что мешает начать работу с нами. К вам претензий никаких, это ваше решение. Скажите нам, что именно вам мешает начать работу с нами? Нам важно стать лучше. Нам важно понимать, что мы делаем не так, где мы можем улучшить свое предложение для клиентов».

«На каких условиях вы начинаете сотрудничать с новыми поставщиками? Какие требования нам нужно выполнить, чтобы вы начали работать с нами прямо сейчас? Какие условия я могу вам предложить, чтобы они показались вам интересными?»

В идеале же всегда нужно добиваться личной встречи при наличии такой возможности.

В идеале наше основное воздействие в процессе продажи должно быть сконцентрировано на лице, принимающем решение, на том человеке, который определяет, что и где будет куплено, том человеке, за кем закреплено окончательное решение. Ведь именно в его голове должны появиться нужные аргументы для принятия решения в вашу пользу, вы должны отработать именно его возражения. Дополнительно в решении могут принимать участие: пользователь продукта; цензоры, одобряющие решение (например, служба безопасности); лица, влияющие на принятие решения (обычно технические или финансовые вопросы); формальные покупатели (собирающие коммерческие предложения) и так далее.