Цитаты из книг автора «Сергей Семёнов»

Когда мы говорим: «Мы десять лет на рынке», — некоторые клиенты поймут (а некоторые подумают «ну и что мне с этого»), почему это может быть важно. Можно уточнить: это дает вам уверенность том, что мы в кризис не закроемся, потому что прошлый кризис пережили, в том, что вы обязательно получите заказанную продукцию, что мы всегда будем обслуживать оборудование по гарантии, сможем поставлять запчасти, оказывать дополнительные услуги, решать вопросы в случае рекламаций и так далее. В итоге ультимативная выгода — безопасность, надежность поставщика.

В-шестых, нужно переформулировать найденные вами преимущества на языке ультимативных выгод. Ультимативные выгоды — это главные выгоды, к которым сводятся остальные.

В-пятых, постарайтесь найти уникальные услуги или уникальные товарные позиции, которых нет у конкурентов.

В-четвертых, нужно, чтобы пункты были сформулированы максимально конкретно и выглядели достоверно. Добавьте цифры, факты.

В-третьих, обязательно включите в список пункты, которые нравятся (судя по отзывам) вашим текущим клиентам, которые служат причиной их работы с вами. Это наиболее важный пункт, потому что именно отзывы клиентов делают ваше предложение убедительным.

желательно говорить так: «Нашими клиентами являются как крупные компании, такие как "Газпром", "Роснефть", так и компании из среднего и малого бизнеса, например (перечисляете), для них наше предложение оказалось действительно выгодным, иначе бы они с нами просто не работали».

Во-вторых, дополним список. Обязательно нужно включать в «одноминутную продажу» перечень известных клиентов. В этом случае мы используем так называемое социальное доказательство, которое показывает, что многие клиенты уже выбрали вас.

СЛ — самый лучший. Это пункты, по которым вы лучше любого из конкурентов, и такое отличие, как правило, никто не указывает. О — одни из лучших, преимущество, которое есть у 20–30% участников рынка, то есть преимуществом обладаете вы и некоторые конкуренты. Н — не выделяющиеся: это достоинства отмеченные менеджерами по продажам, которые есть у большинства компаний конкурентов. Теперь все эти пункты нужно доработать. Во-первых, стараемся переделать как можно больше пунктов из раздела «не выделяющиеся» в пункты «одни из лучших» или «самые лучшие». Например, если у вас лучший выбор в отрасли, размытую фразу «у нас широкий выбор» мы можем переформулировать, используя превосходную степень: «самый большой выбор, лучший выбор, только у нас есть такой большой выбор» и так далее. Эти дополнительные слова показывают, что преимущество уникально. Эту фразу можно переформулировать в следующую: «У нас, как и у многих поставщиков, широкий выбор товаров, при этом по отдельным категориям, таким как (перечисление), — лучший в России».

Чтобы продавать много, нужно научиться описывать все ваши преимущества любому клиенту за одну минуту.

Один из главных секретов успеха успешного менеджера по продажам — понимание того, почему вас выбирают текущие клиенты, почему они считают, что ваше предложение лучше других.