Цитаты из книг автора «Сергей Семёнов»

Согласно исследованиям, из десяти преимуществ, которые вы сегодня назвали клиенту, через неделю он в лучшем случае вспомнит пять, а в конце месяца — хорошо, если два. У клиента есть текущие дела, другие поставщики, он просто может забыть всё, что вы ему рассказали. Информация, которую мы получаем, вынужденно замещает другую информацию в краткосрочной памяти. Поэтому очень часто время работает против нас. Как в этом случае можно действовать? Нужно двигаться небольшими шагами. В процессе беседы клиент получает от вас информацию, необходимую для следующего небольшого шага. Очень важно понимать, что результатом конкретного контакта может быть и не заключение сделки. Бывает, что процесс продажи конкретному клиенту длится много месяцев или даже лет. Общаясь с клиентом, нужно четко представлять, какого результата от конкретной встречи или звонка вы хотите добиться.

Клиент перечисляет условия, на которых работает с вашими конкурентами.

В ответ на ваш запрос клиент присылает информацию, необходимую для формирования предложения.

Клиент знакомит вас с другими сотрудниками организации, которые тоже участвуют в принятии решения.

Клиент звонит вашим текущим клиентам, чтобы получить отзыв о вашей работе. Чтобы подтолкнуть его к этому шагу, можно сказать клиенту: «Знаете, я человек заинтересованный, мне нравится моя компания, иначе я бы здесь не работал. Так что я субъективен. Для принятия объективного решения я вам советую связаться с нашими клиентами, чтобы получить информацию из первых рук о том, как мы работаем, как обстоят дела со складом, доставкой и прочими условиями». Здесь мы получаем дополнительную порцию доверия, а клиент получает новую информацию. Клиент посещает ваш сайт, изучает каталог, прайс-лист, знакомится с информацией о компании.

Клиент рассказывает вам о текущей ситуации. Во-первых, он тратит на это свое время, во-вторых, дает вам важную для продажи информацию, и, в-третьих, если вы видите преимущества своей компании в привязке к ситуациям с участием конкурента, вы можете уже на этом этапе рассказать о них клиенту. Клиент соглашается на личную встречу. Это большой шаг. Клиент тратит свое время. И в ходе встречи он обязательно получит новый объем информации.

Есть простой закон: от 3 до 6% клиентов при холодных звонках купят у вас почти сразу, просто потому что вы попали в нужное время в нужное место.

Двенадцатое качество — личная эффективность

Одиннадцатое качество — желание добиваться результата и личная мотивация

Девятое качество — знание и соблюдение стандартов работы, дисциплинарных требований.