Цитаты из книг автора «Сергей Разуваев»

Если подробнее, то структура выглядит так: Месторасположение жилого комплекса: район, микрорайон, генеральный план застройки Инфраструктура жилого комплекса Дворовое пространство и архитектурное решение дома Места общего пользования: подъезд, лифтовые холлы, колясочные и т. д. Количество и расположение квартир на этажах Варианты квартир Планировка и функционал каждой конкретной квартиры

обязательно нужно задавать вопросы: Кто еще будет принимать участие в обсуждении и выборе квартиры? Чье мнение важно для вас при выборе квартиры? С кем вы планируете советоваться? Какие требования к квартире, как вам кажется, есть у него / у нее?

Итак, даже стандартный опрос клиента можно усилить, если начать его с более общего вопроса: Какой вы представляете себе свою новую квартиру? Расскажите, какую квартиру вы хотели бы купить? Расскажите немного о квартире вашей мечты. Важны не только отдельные составляющие описания, но и их последовательность: клиент всегда начинает с того, что на данный момент для него наиболее важно. К тому же вопрос о том, какую квартиру хочется купить, возвращает нас на шаг назад — туда, где представления о новом жилье еще не были загнаны в удушающие рамки этажей и квадратных метров. А значит, у нас появляется возможность кое-что подправить в сложившейся у клиента системе оценки вариантов.

Если задать следующий вопрос: «А что еще для вас важно?» — то после небольшой паузы клиент сообщит ключевой фактор выбора №2. Когда продавец начнет предлагать варианты, соответствующие КФВ-1 и КФВ-2, покупатель, комментируя их, добавит еще один-два КФВ.

По рынку недвижимости ходят толпы людей, выплачивающих ипотеку за квартиры, которые им не нравятся.

Добрый день! Меня зовут Мария Стрельцова, вот моя визитка... А вас как зовут?.. Очень приятно, Михаил Петрович (улыбка, пауза). Вы хотите купить квартиру?

А ведь по сути формула знакомства проста как мир: Добрый день! Меня зовут Мария Шевцова (улыбка и короткая пауза, доста­точная для вежливого ответного кивка собеседника). А вас как зовут? (улыбка, прямой взгляд в глаза собеседника, пауза).

Предложение взять с собой на встречу другого члена семьи: Кстати, а как вы смотрите на то, чтобы подъехать вместе с семьей? Кстати, вы можете взять с собой кого-то из близких, чье мнение для вас важно…

К этому списку можно добавить еще один интересный прием — обучения и в то же время конкурентной разведки: «Тайный покупатель». Иногда бывает полезно сравнить себя с другими игроками рынка. Время от времени проводите «День тайного покупателя», в течение которого каждый сотрудник должен сделать один звонок в компанию-конкурента как клиент. Попробуйте задать своим соседям по рынку все те неудобные вопросы, которые клиенты задают вам, и сравните используемые конкурентами приемы и «фишки». Возможно, кто-то из конкурентов подскажет вам интересные ходы, а кто-то наглядно продемонстрирует, как не надо работать с клиентами. Лучшие практики обязательны к внедрению, худшие — к забвению.

Планируемые сроки переезда. Цель покупки жилья (переезд всей семьи или только одного из ее членов, вложение денег и т. д.). Количество будущих жильцов. Наличие особых пожеланий: вид из окна, колясочные, большой балкон, тишина, двор, парковка, инфраструктура микрорайона и т. д. Стадия процесса принятия решения: с кем из застройщиков уже велись переговоры, какие объекты изучаются и т. д. Источники финансирования сделки. Участники процесса принятия решения.