Цитаты из книг автора «Светлана Иванова»

как приятие тех ценностей, правил и процедур, которые уже существуют Даем проективные вопросы, три плюса — три минуса или кейсы на соблюдение и приятие тех правил и норм, которые есть в компании. Пример: Назовите три плюса и три минуса строгого дресс-кода. Почему одни люди готовы общаться с коллегами на «ты», а для других это неприемлемо? Невысокий уровень амбиций Назовите три плюса и три минуса высокого уровня планки целей. Почему одни считают, что всегда надо добиваться максимума, а другие предпочитают прогнозируемый результат? Стремление продолжать, поддерживать, а не создавать с нуля Назовите три плюса и три минуса работы в компании с развитыми и устоявшимися бизнес-процессами. Почему одним людям нравится работать именно в таких компаниях, а другим нет? Обратите внимание, что компетенции на этапе «вопросительных знаков» и «звезд» частично пересекаются, они сходны, а вот период «дойных коров» требует совершенно другого подхода. Это значит, что вам стоит заранее, еще не вступив на этот этап, изменить подход к подбору и оценке персонала. В противном случае люди не будут готовы работать в рамках процедур и уже созданных бизнес-процессов.

мышления Убедите меня, что лето лучше, чем зима. А теперь убедите, что зима лучше, чем лето. Назовите как можно больше вариантов нестандартного использования пустой консервной банки Стрессоустойчивость См. предыдущую таблицу Готовность к переработкам, командировкам и т.п. См. предыдущую таблицу Адаптивность к изменениям Назовите три плюса три минуса изменений. Убедите меня, что лето лучше, чем зима. А теперь убедите, что зима лучше, чем лето. Почему одним людям нравятся перемены, а другим нет?

оценки, которые можно использовать в ходе интервью. Надо отметить, что я исключаю этап «Злые собаки», поскольку для него ситуация набора персонала не является актуальной, здесь скорее речь идет о том, как удержать и замотивировать существующих сотрудников.

способности Здесь лучше дать специальную задачку, которую предложит специалист по информационным технологиям Хорошая обучаемость, умение искать решение даже тогда, когда не знаешь его точно Уточнить, что из MS Office (Word, Excel, PowerPoint, OutLook) кандидат знает хуже всего, и попросить объяснить что-то именно по этой программе Умение оценить риски и последствия своих действий, высокая степень ответственности Были ли ситуации, когда Вы совершали ошибки? Чем были вызваны эти ошибки? Назовите ситуации, в которых Вы не будете принимать решения самостоятельно. За какие риски Вы несете персональную ответственность? Почему одни сисадмины успешны в работе, а другие нет? Лояльность к компании Вы узнаете, что Ваш коллега очень небрежно относится к технике, из-за чего она может быстро выйти из строя. Ваши действия? Почему одни люди стремятся долго работать на одном месте, а другие предпочитают часто менять работу? Что значит долго? Позитивное отношение к людям Как Вы охарактеризуете своих коллег на предыдущем месте работы? Почему так много бестолковых пользователей? Назовите три плюса и три минуса работы с пользователями

Сервисный инженер / руководитель сервисной службы (управленческие компетенции только для второй должности) Компетенции Инструмент проверки Навыки и готовность работать руками Дать какое-то устройство и попросить определить неполадки (желательно, чтобы устройство было в масле или что-то подобное, что покажет, насколько человек готов к работе руками и грязной работе) Обучаемость Показать какой-то новый для него прием или навык и попросить повторить Готовность учиться Почему одни люди стремятся постоянно повышать квалификацию, а другие нет? Версионность при работе с возражениями и претензиями Просим ответить на возражение: «Почему у Вас сервис так дорого стоит?» После ответа повторяем возражение как минимум три раза Стремление помочь клиенту, добиться, чтобы клиент остался доволен Клиент просит Вас в течение получаса повторить данные ему объяснения для двух его коллег. Вы совершенно не обязаны это делать, так как контракт предполагает обучение одного пользователя со стороны клиента Умение корректно отказать клиенту (если случай не гарантийный) Представьте себе ситуацию, в которой клиент в достаточно жесткой форме предъявляет Вам претензии и требует срочно приехать для исправления неполадок, а случай не гарантийный (Вы отвечаете только за гарантийный ремонт и не имеете права оказывать другие услуги). Ваши действия? Навыки объяснения, обучения клиента (здесь также проверяется способность быстро усваивать и применять новую информацию) Дать прочитать инструкцию. Попросить объяснить назначение устройства Стрессоустойчивость Продолжение предыдущего кейса: начинаем «тупить», задавать странные вопросы, раздражаться Стрессоустойчивость и вариативность при решении сложных ситуаций Представьте, что вы едете на срочный вызов к клиенту, но машина ломается и встает.

Навыки управления конфликтами и решения сложных ситуаций В крупной компании сложилась такая ситуация: региональный отдел продаж длительное время находился в офисе, отдельном от других отделов. Отдел большой, профессионально сильный, с очень опытным руководителем. В какой-то момент руководством компании было принято решение о слиянии и перемещении всех отделов в общий офис. Возник конфликт. Определите истинные и мнимые позиции сторон и предложите пути решения конфликта Ориентированность на эксперименты и инновации* Предположим, мы предлагаем Вам на одинаковых условиях взяться за развитие нового направления или поддерживать уже существующее. Что Вы выберете? Вы приходите в компанию. Есть уже сложившаяся система работы, но Вы видите, что ее можно улучшить, хотя это потребует значительных усилий и, возможно, не всем понравится. Ваши действия? Наличие собственного мнения и умение его отстаивать в сочетании с умением учитывать мнение других Перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план X. Ваш руководитель говорит, чтобы Вы действовали по плану Y. Но Вы считаете, что план X лучше для пользы дела. Ваши действия? Вы хороший специалист? Почему Вы так считаете? Стрессоустойчивость Вы прилетели в незнакомый город на суперважную встречу. Выходите из самолета, встреча через час в центре города. Вдруг Вы обнаруживаете, что у Вас нет ни денег, ни документов. Ваши действия? (Как можно больше вариантов за две минуты.) Ответственность, умение принимать ответственность на себя У Вас были ошибки или неудачи в работе? В чем была их причина? Кейс: Ваш руководитель находится в отпуске. В этот момент необходимо принять решение о крупной коммерческой сделке. Обычно такие решения принимает генеральный директор (Ваш

Коммерческий директор Компетенция Инструмент проверки Владение основами стратегического менеджмента и планирования, бизнес-планирования Вам необходимо составить бизнес-план развития такой-то продуктовой группы. Какие данные Вам для этого необходимы? Дать реальные или искаженные данные, актуальные для Вашего бизнеса, попросить сделать краткий анализ этапа жизненного цикла продукта, а также ряд выкладок, которые актуальны для бизнеса Навыки аналитики продаж/развития рынка, маркетинга, трейд-маркетинга Вы представляете фирму — производителя такого-то товара такой-то ценовой группы, такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов. В каких ситуациях не важна маржинальная прибыль, а важен объем продаж? Емкость рынка по Вашей товарной группе (можно обозначить) исчерпана. Назовите как можно путей, которые могут при этом условии привести к росту объема продаж Навыки менеджмента У сотрудника, ранее дававшего отличные результаты, резко снизилась эффективность работы, при этом формально он выполняет все свои обязанности. Чем может быть вызвана такая ситуация? Ваши действия? У Вас в подчинении работает человек, который уже несколько перерос свою позицию. Однако в силу различных объективных причин карьерного роста быть не может, а доход достаточно высокий, также есть комиссионные. Найдите пути дополнительной мотивации такого сотрудника. Любые другие инструменты из раздела «Лидерские и управленческие компетенции» Навыки ведения переговоров на высоком уровне, умение работать со сложной структурой принятия решений Имеет смысл дать кейс с привязкой к типичной

Умение ставить цели перед подчиненными Дать реальную картину людей и типов задач в подразделении, попросить распределить задачи между сотрудниками. Каким критериям должна соответствовать правильно поставленная цель? Умение мотивировать людей Опытный и ценный сотрудник претендует на карьерный рост. Однако он реально не будет хорошим руководителем, хотя специалист прекрасный. Предложите как можно больше выходов из данной ситуации, позволяющих удержать ценного специалиста и не превращать его в некомпетентного руководителя * Могут быть востребованы не во всех компаниях.

Навыки создания упражнений в тренинге Предложите как можно больше вариантов упражнений по теме… Навыки мотивации Как Вы мотивируете участников более активно участвовать в тренинге? Как Вы замотивируете участников тренинга по эффективным коммуникациям и переговорам? Навыки обратной связи Назовите как можно больше способов исправления ошибок, допущенных участником тренинга. От чего будет зависеть выбор способа обратной связи? Навыки анализа собеседника Что Вы можете сказать обо мне (в конце интервью)? Умение быстро «перестраиваться» Убедите меня, что красный цвет лучше, чем черный… А теперь убедите, что черный лучше, чем красный Понимание психологических особенностей отдельных участников и групп Как Вы определите, давать ли теорию в готовом виде или привлекать участников к ее выработке? Как Вы определите оптимальный темп ведения тренинга? Почему для одних участников важно получить ссылки на авторитетные мнения, а другим надо убедиться на своем опыте?

умение хранить конфиденциальную информацию Как бы Вы охарактеризовали основные слабости корпоративной культуры и системы менеджмента (управления) на предыдущем месте работы? Навыки проведения оценки персонала при отборе Каким образом Вы сможете определить основные факторы, мотивирующие кандидата? Проведите со мной интервью на любую вакансию (или фрагмент интервью, который позволил бы определить основные компетенции) Навыки поиска и подбора персонала разного уровня Вам необходимо найти специалиста на открытую вакансию ХХХ. Какие пути поиска Вы выберете и почему? Навыки head hunting — прямого поиска Назовите 2–3 вакансии для прямого поиска. Задача кандидата — предложить несколько вариантов легенды для выхода на специалиста данной категории. Какие аргументы Вы будете использовать для того, чтобы сагитировать кандидата на личную встречу? Навыки проверки эффективности анализа процесса рекрутмента и эффективности источников и этапов поиска персонала Стоит дать реальные или вымышленные данные по статистике привлечения кандидатов на разных этапах с помощью разных методов поиска. Кандидат должен на основе статистики определить, какие источники для заполнения каких вакансий необходимо использовать