Цитаты из книг автора «Светлана Иванова»

Если все ответы начинаются с плюсов, то мы никак это не интерпретируем, если все ответы начинаются с минусов, это, скорее всего, говорит о том, что у человека негативный взгляд на жизнь, т.е. он склонен в первую очередь видеть во всем плохое.

Если женщина говорит «нет», то это значит «может быть». Если военный говорит «нет», то это значит «нет». Если дипломат говорит «нет», то какой же он дипломат? Если женщина говорит «может быть», то это значит «да». Если дипломат говорит «может быть», то это значит «нет». Если военный говорит «может быть», то какой же он военный? Если дипломат говорит «да», то это значит «может быть». Если военный говорит «да», то это значит «да». Если женщина говорит «да», то какая же она женщина? Анекдот

оценочного инструментария становится следующим крупным шагом, формирующим стратегию компании в области поиска «своего» персонала.

а) выбрать из предложенного списка компетенций и ценностей то, что ОБЯЗАТЕЛЬНО для будущего сотрудника компании, и проранжировать значимость остальных факторов; б) выбрать из предложенного списка компетенций то, что им больше всего нравится в уже работающих сотрудниках;

Часть, включающая ожидания от нового сотрудника в соответствии с корпоративной культурой компании, а также соответствие ценностей и взглядов сотрудника ценностям компании являются не менее важными, чем профессиональные компетенции, при составлении профиля.

3) перспективы развития должности (необходим ли лидерский потенциал или он только будет мешать, должен ли человек быть склонен к переменам или постоянству); 4) особенности выполняемой работы и среды, в которой она выполняется.

1) особенности корпоративной культуры — системы ценностей, норм и правил; 2) особенности ближайшего окружения, с которым будет взаимодействовать человек в ходе работы (например, одна и та же должность при условии авторитарного и демократичного руководителя потребует различных характеристик сотрудника);

Как показывает практика, если человек рассчитывал на сумму в два или более раза меньшую, то вероятность покупки мала. Если ситуация не такова, как описано выше, то имеет смысл применять наводящие вопросы, которые позволяют сформировать дополнительную ценность товара или услуги в глазах потребителя и как следствие — готовность больше платить.

О продажах не писал только ленивый. По этой причине я долго думала, стоит ли мне за это браться. И все-таки решилась. Почему? Потому что в этой книге вы найдете: советы, основанные на моем десятилетнем опыте работы в сфере продаж, включая проведение переговоров и работу с клиентами; наработки нескольких десятков российских и западных компаний, с которыми и для которых я работала; действующие «рецепты» продаж. Они созданы для тех, кто работает с конечным потребителем — частными лицами и организациями; здесь также представлены варианты для тех, кто взаимодействует с дилерами и дистрибьюторами; примеры правильных вопросов для разных категорий клиентов; конкретные аргументы в ответ на основные возражения, которые возникают у клиентов (вы сможете легко адаптировать их к специфике своей деятельности); практические решения задач в бизнесе; небольшие тесты, которые позволят вам проверить собственные знания и больше узнать о себе как о личности.

Числа в статистике лучше приводить не круглые, т.е. 37% звучат более убедительно, чем 40 или 35. Слова для обоснования выбирайте доступные и соответствующие уровню собеседника. Я старалась в аргументации придерживаться общепринятой маркетинговой терминологии и литературного языка. Но иногда речь следует значительно адаптировать под клиента, говоря на более простом языке. При хорошем же уровне подготовленности клиента возможно сохранение терминологии и стиля, который продемонстрирован выше. Первый и главный аргумент приводят в самом начале, но не следует выкладывать все козыри сразу. Используйте «правило Тома Сойера» — с одной стороны, сделайте предложение максимально привлекательным, с другой — не старайтесь продавать навязчиво, пусть клиент сам немного поборется за сотрудничество с вами. Иногда (но очень осторожно) можно «взять на слабó».