Цитаты из книг автора «Светлана Иванова»

Варианты универсальных согласий: Это действительно важный вопрос. Давайте это обсудим подробнее. Мне важно понять, почему у вас сложилось такое мнение. Давайте это обсудим. Мне очень важно ваше мнение. Я согласен, что это важно.

Согласие можно выразить следующей фразой: «У вас как у клиента может сложиться такое мнение, вопрос этот важен, поэтому требует более подробного обсуждения».

Например, фразу «Теперь я использую демократический стиль управления» многие сразу же трактуют так: «Раньше человек использовал авторитарный стиль». А почему, собственно, авторитарный? Есть и другие стили, а может быть и так, что человек просто не имел никакого осознанного стиля менеджмента, а управлял интуитивно. Правильным решением в такой ситуации будет уточнение: «А какой стиль управления вы использовали раньше?»

лучше Аллана Пиза1 вряд ли возможно осветить этот аспект

ЗАДАНИЕ 2. Определим цели, которых можно достичь с помощью следующих вопросов.

Ответы к заданиям ЗАДАНИЕ 1. Теперь вы можете посмотреть готовые варианты наводящих вопросов для каждого из этих случаев.

При формировании дополнительных потребностей, которые сам клиент до настоящего момента не осознавал, можно воспользоваться универсальной схемой: выявляем базовую, т.е. уже существующую потребность; находим «связку», т.е. идею, тезис, который может связать существующую потребность с той, которую мы хотим сформировать; делаем связку, которая позволяет сформировать новую потребность.

Наводящие вопросы должны быть сформулированы так, чтобы мы были максимально уверены в положительном ответе, а для этого следует придерживаться определенных правил:

вполне можно доверять. От консультанта рекрутингового агентства почти никогда нельзя этого ожидать, потому что он не может детально

люмпенский тип мотивации (по классификации Герчикова)1