Цитаты из книг автора «Светлана Иванова»

Процедуры — возможности Существуют люди, которые отдают предпочтение наработанным схемам и действиям по привычной модели. Таких клиентов мы условно назовем людьми процедур. При этом они могут быть ориентированы как на процесс, так и на результат. Другой типаж — инноваторы, люди, которые предпочитают эксперименты, новинки. Они не любят действовать всегда одинаково, часто отдают предпочтение импровизации по сравнению с хорошо известными схемами.

дозированно применять оба подхода.

Ответы к заданиям ЗАДАНИЕ 1. Ответы на возражения посредников:

Таким образом, алгоритм работы с возражениями следующий:

Существует несколько правил, которые необходимо соблюдать на этапе АРГУМЕНТИРУЙ:

Ложное возражение, или возражение вместо вопроса.

Скажите, у вас есть запас этого товара или он вам принципиально не нужен? Если у вас есть поставщик, то что это за компания? — А что для вас важно при выборе этого товара и поставщика? У нас уже есть поставщик — Если не секрет, кто? — Что вам нравится в работе с ним и что бы вы хотели улучшить, изменить? — Какие условия могут вас убедить работать с другим поставщиком? — Какова ваша ассортиментная политика? Что-то не устраивает в товаре — А вы этим уже пользовались, или, может быть, слышали о нем от других, или есть еще какие-нибудь причины появления такого мнения? — Если пользовались, то задаем специфические вопросы, которые позволяют выявить, правильно ли использовался товар.

При уточнении важно, чтобы вопрос был сформулирован предельно конкретно и не давал клиенту возможностей уйти от ответа. Что я имею в виду? Если вы задали примерно такой вопрос: «А что вы имеете в виду, говоря "дорого"?» — есть риск, что клиент не даст необходимых пояснений.

Варианты уточнений: Дорого — Скажите, вы сравниваете эту цену с ценой в другом магазине, или рассчитывали на меньший бюджет/сумму, или существуют еще какие-то причины? — Вам важно именно то, сколько стоит этот продукт, или то, сколько на нем можно заработать? — Скажите, а вам важна цена как таковая, вложение оборотных средств или прибыльность?

Да, цена — один из важных моментов. Я согласен, что вам важно выбрать оптимальный вариант. Действительно, нужно удостовериться в качестве, прежде чем совершать покупку. Да, я понимаю, что у вас был негативный опыт… Я прекрасно понимаю, что у такой организации как ваша, есть сложившийся круг поставщиков.