Цитаты из книг автора «Светлана Иванова»

выбирая область деятельности, профессию или конкретное место работы, проверьте выбор на так называемую экологичность, т.е. возможность не входить в процессе работы в противоречие с собственными ценностями.

ВРЕДНЫЕ СЛОВА, ИЛИ СЛОВА С ОТРИЦАТЕЛЬНОЙ АУРОЙ: ЧТО С НИМИ ДЕЛАТЬ

ЗАДАНИЕ 3. Ниже даны ответы на вопрос «Что для вас важно?» Сделайте ответную презентацию применительно к заданным продукту или услуге. Обратите внимание на логику и схему изложения.

Переведите данные характеристики товара и услуги в выгоды применительно к описанным ситуациям.

Ответы к заданиям ЗАДАНИЕ 1. Переведите нижеприведенные характеристики товара и услуги на рациональный и эмоциональный язык соответственно.

1. Выгода — связка «за счет того, что» — характеристика. 2. Характеристика — связка «что дает вам» — выгода. 3. Наводящий вопрос — выгода — подтверждение характеристиками.

Из приведенной ниже таблицы вы увидите, что характеристику можно воспринять не только позитивно, но и негативно.

Разницу между ценностными словами и мотивами можно наглядно проиллюстрировать с помощью таблицы:

Примеры оптимальных открытых вопросов:

Поэтому чтобы клиент согласился заплатить больше, выбрал более дорогостоящее решение, нужно сначала убедить его в том, что все его основные мотивы и потребности будут реализованы. И только после этого переходить к обсуждению цены.