Книга или автор
Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся

Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся
4,4
1836 читателей оценили
393 печ. страниц
2012 год
16+
Оцените книгу

О книге

Что может заставить человека сказать «да»? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения? Исчерпывающие ответы на эти вопросы вы найдете в новом, переработанном и дополненном, издании книги, которое подкупает читателя не только потрясающей информативностью, но и легким стилем и эффектной подачей материала. Книга Роберта Чалдини, признанного мастера влияния и убеждения, выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил 2 500 000 экземпляров. Она адресована всем, кто работает с людьми: политикам и бизнесменам, врачам и юристам, психологам, педагогам, менеджерам, тем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.

Читайте онлайн полную версию книги «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся» автора Роберта Чалдини на сайте электронной библиотеки MyBook.ru. Скачивайте приложения для iOS или Android и читайте «Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся» где угодно даже без интернета.

Подробная информация

Переводчики: Ирина Волкова, Е. Бугаева, О. Пузырева, Е. Волков

Дата написания: 2009

Год издания: 2012

ISBN (EAN): 9785446115945

Объем: 708.0 тыс. знаков

Купить книгу

  1. boservas
    boservas
    Оценил книгу

    На эту книгу обратил внимание, читая опусы Парабеллума и его компании по информационному бизнесу. В них они постоянно ссылались на работу Чалдини, не жалея восхваляющих эпитетов. Причем, они рассматривали труд профессионального психолога как практическое пособие по увеличению продаж.

    Скачав книгу и углубившись в чтение, я вынужден был согласиться с "продажниками" Парабеллума, книгу действительно можно рассматривать как обстоятельное пособие по маркетингу, учитывающие психологические особенности людей, то есть, в данном случае, клиентов. Но кроме того, книга Чалдини очень легко читается, написана и переведена достаточно приемлемым языком, не перегружена специальными терминами. Местами я ловил себя на том, что читаю, если и не увлекательный роман, то что-то очень к такому определению близкое.

    В книге рассматриваются технологии, направленные на то, чтобы принудить человека принять выгодное вам решение, но так, чтобы он считал, что это не ваше решение, а его собственное. Мастеров, владеющих этим тонким искусством, автор называет "профессионалами уступчивости".

    Главное, на что делает ставку такой "профессионал", это - стереотипность человеческого мышления. Она в большинстве случаев нас выручает, поскольку позволяет многие умственные процессы перевести в автоматический режим, дабы не тратить каждый раз драгоценные силы и время на решение однотипных задач. Но это и ахиллесова пята человека, если он попадет в зону внимания и интересов опытного психологического спекулянта, который запустит выгодный ему механизм уступчивости.

    Так, используя вечное стремление человека быть хорошим и благодарным, можно включить механизм взаимного обмена и заставить человека, в обмен на малозатратную для вас вещь или услугу, дать вам что-то для вас значимое. А для самых подозрительных есть более хитрые способы, в которых спекулянт сначала сам идет на существенную уступку, усыпляет бдительность, и выбивает все-таки из клиента то, что планировал.

    Другая техника заключается в понуждения принятия клиентом на себя неких обязательств, а затем снова расчет на его порядочность. Естественно, работает это далеко не во всех случаях, но большинство граждан и у нас, и за океаном, все-таки испытывают проблемы с самоуважением, нарушая данное слово, поэтому часто сами идут в приготовленную ловушку.

    Мощным инструментом является и принцип социального доказательства, иначе говоря - всесильное общественное мнение. Умело оперируя им, людей тоже не трудно заставлять делать то, в чем заинтересован манипулятор.

    Еще один вариант - использовать симпатию и сходство с клиентом, умело направляя его ассоциации снова к выгодному результату. А еще такие инструменты, как авторитет и дефицит тоже работают очень эффективно.

    Главное, это, снова повторюсь -, расчет на стереотипность мышления и реакций - добиться, чтобы что-то щёлкнуло и зажжужало, и всё - клиент ваш - пакуйте его тепленьким.

    В виде этой книги манипуляторы получают очень качественный инструмент, и в этом её опасность. Но, с другой стороны, не держать же эти знания за семью замками, наиболее талантливые спекулянты до них все равно додумаются сами, да и додумались, автор лишь систематизировал уже накопленный материал. Зато после каждой главы, посвященной тому или иному способу воздействия, даются советы, как этому воздействию противостоять, как от него защититься. Понятно, что на одного читателя, прочитавшего книгу ради противостояния найдется 33, читающих для практического использования в корыстных целях, но в любом случае, информация, изложенная в работе ценная.

  2. goldoff
    goldoff
    Оценил книгу

    Есть такая наука - этология. Она изучает сравнительное поведение животных в естественных условиях и говорит о том, что у каждого практически животного(кто сказал, что человек не животное?) есть механистически закрепленные инстинктами правила поведения. Например, индюшка может подпустить к себе хорька, если при его приближении включить звуки "чипчипчип", которые издает цыпленок.
    В книге Роберта Чалдини Психология влияния", которая начинается с этого примера, подобной интересной информации просто множество. Причем не про индюшек, а преимущественно про людей.
    Этот самый Чалдини написал эту книгу на основе своей более чем 20-летней работы по изучению психологических механизмов влияния и продал ее уже около 2 000 000 экземпляров по всему миру. Вот такой вот широко известный в узких кругах человек.
    Всю жизнь, по словам Чалдини, он был среди тех, кого кидают уличные торговцы, сборщики средств в фонды, коммивояжеры, страховые агенты э цетера, э цетера. И так его это все достало, что он начал изучать психологию уступчивости. Какие есть орудия влияния в арсенале всех этих не слишком уважаемых, но очень эффективных продавцов, почему Чалдини при всем своем уме и образованности на них всегда попадается, и как этого избежать.
    Как оказалось, есть шесть главных принципов для получения согласия от оппонента. Это принпип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита. В книге сказано, как именно каждый их этих принципов вынуждает говорить человека "да" не задумываясь. И как можно попытаться(не факт, что получится) ему противостоять.
    Я не буду рассказывать подробно про содержание - во-первых, лучше прочтите сами, а во-вторых, не хочу выдавать секретов. Лучше расскажу о интересном(кроме полезностей, в книге есть множество забавных фактов).
    Итак, знаете ли Вы что -
    1. Продажи Chivas Scotch Whiskey возросли в несколько раз после повышения цены в два раза.
    2. Очевидная ошибка вышестоящего по должности человека более чем в 30% случаев не исправляется командой. Это носит название "феномен капитанства" и проверялось на командах летчиков, управляющих самолетом.
    3. Человек всегда платит больше за любые аксессуары, если он приобретает их после крупной покупки, нежели чем если он это делает до крупной покупки. То есть, если вы купите магнитолу после покупки автомобиля, она будет дороже, чем если произойдет наоборот.
    4. Чем сложнее обряд инициации, тем больше будет привязанность человека к племени. Пример - испытания на краповый берет, в том или ином виде случающиеся в любых спецвойсках.
    5. Иногда игроки на ипподроме ставят большие на худшую лошадь. Зачем они это делают? Прочтите и узнаете.
    Таких вот бриллиантиков в книге рассыпано куча и еще маааленькая такая кучка.
    Именно это издание - не коммерческая версия, а версия для учебных групп. Так что написано для более-менее подготовленного читателя, а не для совсем уж чайника.
    Всячески рекомендую. Основные достоинства - большая практическая польза и очень интересный материал сам по себе. Заставляет много думать и многое из придуманного применять в жизни.
    Я не говорю, что прочитав ее, вы станете гуру и что все встречные станут послушными марионетками в ваших руках опытного кукловода. Но механику составления рекламы или например работающих маркетинговых акций проследить и понять на приведенных в книге примерах можно достаточно четко.

  3. paul_ankie
    paul_ankie
    Оценил книгу

    Роберт Чалдини говорит вам - вы все идиоты.
    Говорит он это по-американски политкорректно и абсолютно обоснованно. Дальше есть два варианта - либо Вы начинаете думать и вспоминать, искать доказательства своего идиотизма в событиях последнего времени, либо не обижаетесь и закрываете книгу. Только слегка оттопыренная губа тихо бьет по коленям.
    В принципе, я подобную литературу не читаю. Взял у жены - обложечка понравилось. Однако, вынужден заметить, что те истины, которые все из нас либо прекрасно знают, либо запросто могут понять, если немного подумают - никак не влияют на наше поведение. Ошибки все равно совершаются, потому что анализировать происходящие лень даже тем, кто это умеет. А автор вообще говорит, что анализируй мы каждую мелочь, жизнь в ее привычном смысле стала бы невозможна.
    На самом деле книга - о том, как и почему мы принимаем чужие решения. Формулировка именно такова, потому что получается, что своих решений мы не принимаем вообще. Подробно рассмотрено все - начиная с закадрового смеха, классового разделения в школе, маркетинговых ходов, заканчивая тем, почему если у вас случится инфаркт на летнем фестивале, никто Вам не поможет.
    Свидетели Иеговы, продавцы пылесосов, ужасные люди с кредитными картами, и больше всего я ненавижу чуваков из аэропорта, которые требуют что-то оформить, чтобы мне накапливались мили.
    - Срал я на ваши мили, у меня уже есть мили от авиакомпании, которой я пользуюсь постоянно, а билеты в командировку в сибирь даже не я себе покупал! - говорю я им.
    - Ну и что, - ласково улыбаются они и продолжают за мной бежать.
    Так вот. Несмотря на то, что лично мне всегда удавалось избежать подобного науськивания, где-то глубоко внутри, там, где у людей тонкая душевная организация, мне было неудобно. Если проанализировать свои действия во всех ситуациях, описанных здесь, окажется, что даже самые, на первый взгляд, стойкие к влиянию люди, в 80 % случаев на него поддаются.
    Главная задача книги - научить человека выйти из замкнутого круга побуждения к совершению действий, которые ему не нужны. Ну и фоном злые гении смогут понять, как им захватит определенную часть мира.
    Не занимайтесь изнурительной чушью - ни из вежливости, ни по дружбе, ни за деньги, нипочему.

  1. Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом.
    11 июля 2014
  2. «Все следует упрощать, насколько это возможно, но не более». (Альберт Эйнштейн)
    28 июня 2016
  3. Легче сопротивляться в начале, чем в конце. Леонардо да Винчи
    26 марта 2017