Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

У некоторых торговцев, оказывающих давление на потенциальных покупателей, очень популярна одна из разновидностей тактики установления предельного срока. В ней заключена явная форма крайнего срока принятия решения: «прямо сейчас».

Пожалуй, откровеннее всего принцип дефицита используется в тактике «ограниченного количества», когда продавцы сообщают покупателю о том, что определенного товара мало и он скоро кончится.

Экспериментаторы обнаружили, что если при зеленом сигнале светофора перед машиной испытуемых водителей останавливался новый роскошный автомобиль, то они ожидали его отъезда и не сигналили ему значительно дольше, чем какому-нибудь старенькому, дешевому. По отношению к водителю дешевой модели автолюбители не проявляли такого терпения: почти все сигналили, причем многие делали это неоднократно; а двое водителей даже врезались в задний бампер стоявшего впереди старенького автомобиля. Престижная марка имела такую пугающую ауру, что 50 % водителей уважительно ждали момента, когда эта машина тронется с места, не прикасаясь к кнопке сигнала[97].

Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить о чем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить должным образом.

сила правила взаимного обмена такова, что странные, неприятные или вызывающие у нас неприязнь люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования.

Возможно, ошибка Джонса заключалась в том, что он слишком хорошо преподавал Священное Писание госпоже Луи, особенно «Исход», стих 23:8 – «Даров не принимай, ибо дары слепыми делают зрячих и искажают слова правых».

Люди склонны автоматически реагировать на символы авторитета, а не на авторитет как таковой. Основными символами авторитета являются титул, одежда и марки автомобилей.

на практике учил, что признание своих недостатков – это путь продвижения по карьерной лестнице

«Если так говорит авторитетное лицо, это должно быть верно». Как будет

Оказалось, что есть несколько причин, по которым чем длительнее наши отношения с кем-то, тем хуже, а не лучше мы понимаем симпатии, антипатии и предпочтения этого человека. Одна из них, очевидная, состоит в том, что основной обмен представлениями и сведениями друг о друге происходит на ранних стадиях отношений, когда мотивация узнать друг друга достаточно высока. Но проходит время, а с ним исчезает и мотивация, и в итоге обмен новой информацией происходит все менее регулярно. Поэтому некоторые перемены в давно знакомом человеке могут остаться для нас незамеченными.