feb23sale

Психология влияния

Психология влияния
Читайте в приложениях:
Книга доступна в премиум-подписке
4023 уже добавили
Оценка читателей
4.15

Серия «Путь лидера. Легендарные бестселлеры» – это семь наиболее значимых в своей области книг о влиянии, управлении, стойкости, внутренней силе, богатстве, решительности и упорстве. Все авторы – признанные лидеры или лучшие эксперты по ключевым навыкам лидера. Эти бестселлеры уже имеют свою историю успеха и помогли миллионам людей добиться выдающихся результатов.

Классика деловой литературы, мировой бестселлер и настольная книга амбициозных политиков, менеджеров, рекламодателей, маркетологов и всех желающих убеждать и добиваться своего.

Автор книги, доктор наук и профессор психологии Роберт Б. Чалдини много лет изучал принципы успешных продаж. На основе своих исследований он написал руководство по мотивации и убеждению, которое многие авторитетные периодические издания признали лучшей книгой о влиянии, когда-либо изданной.

Читать книгу «Психология влияния» очень удобно в нашей онлайн-библиотеке на сайте или в мобильном приложении IOS, Android или Windows. Надеемся, что это произведение придется вам по душе.

Лучшие рецензии и отзывы
goldoff
goldoff
Оценка:
43

Есть такая наука - этология. Она изучает сравнительное поведение животных в естественных условиях и говорит о том, что у каждого практически животного(кто сказал, что человек не животное?) есть механистически закрепленные инстинктами правила поведения. Например, индюшка может подпустить к себе хорька, если при его приближении включить звуки "чипчипчип", которые издает цыпленок.
В книге Роберта Чалдини Психология влияния", которая начинается с этого примера, подобной интересной информации просто множество. Причем не про индюшек, а преимущественно про людей.
Этот самый Чалдини написал эту книгу на основе своей более чем 20-летней работы по изучению психологических механизмов влияния и продал ее уже около 2 000 000 экземпляров по всему миру. Вот такой вот широко известный в узких кругах человек.
Всю жизнь, по словам Чалдини, он был среди тех, кого кидают уличные торговцы, сборщики средств в фонды, коммивояжеры, страховые агенты э цетера, э цетера. И так его это все достало, что он начал изучать психологию уступчивости. Какие есть орудия влияния в арсенале всех этих не слишком уважаемых, но очень эффективных продавцов, почему Чалдини при всем своем уме и образованности на них всегда попадается, и как этого избежать.
Как оказалось, есть шесть главных принципов для получения согласия от оппонента. Это принпип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита. В книге сказано, как именно каждый их этих принципов вынуждает говорить человека "да" не задумываясь. И как можно попытаться(не факт, что получится) ему противостоять.
Я не буду рассказывать подробно про содержание - во-первых, лучше прочтите сами, а во-вторых, не хочу выдавать секретов. Лучше расскажу о интересном(кроме полезностей, в книге есть множество забавных фактов).
Итак, знаете ли Вы что -
1. Продажи Chivas Scotch Whiskey возросли в несколько раз после повышения цены в два раза.
2. Очевидная ошибка вышестоящего по должности человека более чем в 30% случаев не исправляется командой. Это носит название "феномен капитанства" и проверялось на командах летчиков, управляющих самолетом.
3. Человек всегда платит больше за любые аксессуары, если он приобретает их после крупной покупки, нежели чем если он это делает до крупной покупки. То есть, если вы купите магнитолу после покупки автомобиля, она будет дороже, чем если произойдет наоборот.
4. Чем сложнее обряд инициации, тем больше будет привязанность человека к племени. Пример - испытания на краповый берет, в том или ином виде случающиеся в любых спецвойсках.
5. Иногда игроки на ипподроме ставят большие на худшую лошадь. Зачем они это делают? Прочтите и узнаете.
Таких вот бриллиантиков в книге рассыпано куча и еще маааленькая такая кучка.
Именно это издание - не коммерческая версия, а версия для учебных групп. Так что написано для более-менее подготовленного читателя, а не для совсем уж чайника.
Всячески рекомендую. Основные достоинства - большая практическая польза и очень интересный материал сам по себе. Заставляет много думать и многое из придуманного применять в жизни.
Я не говорю, что прочитав ее, вы станете гуру и что все встречные станут послушными марионетками в ваших руках опытного кукловода. Но механику составления рекламы или например работающих маркетинговых акций проследить и понять на приведенных в книге примерах можно достаточно четко.

Читать полностью
paul_ankie
paul_ankie
Оценка:
27

Роберт Чалдини говорит вам - вы все идиоты.
Говорит он это по-американски политкорректно и абсолютно обоснованно. Дальше есть два варианта - либо Вы начинаете думать и вспоминать, искать доказательства своего идиотизма в событиях последнего времени, либо не обижаетесь и закрываете книгу. Только слегка оттопыренная губа тихо бьет по коленям.
В принципе, я подобную литературу не читаю. Взял у жены - обложечка понравилось. Однако, вынужден заметить, что те истины, которые все из нас либо прекрасно знают, либо запросто могут понять, если немного подумают - никак не влияют на наше поведение. Ошибки все равно совершаются, потому что анализировать происходящие лень даже тем, кто это умеет. А автор вообще говорит, что анализируй мы каждую мелочь, жизнь в ее привычном смысле стала бы невозможна.
На самом деле книга - о том, как и почему мы принимаем чужие решения. Формулировка именно такова, потому что получается, что своих решений мы не принимаем вообще. Подробно рассмотрено все - начиная с закадрового смеха, классового разделения в школе, маркетинговых ходов, заканчивая тем, почему если у вас случится инфаркт на летнем фестивале, никто Вам не поможет.
Свидетели Иеговы, продавцы пылесосов, ужасные люди с кредитными картами, и больше всего я ненавижу чуваков из аэропорта, которые требуют что-то оформить, чтобы мне накапливались мили.
- Срал я на ваши мили, у меня уже есть мили от авиакомпании, которой я пользуюсь постоянно, а билеты в командировку в сибирь даже не я себе покупал! - говорю я им.
- Ну и что, - ласково улыбаются они и продолжают за мной бежать.
Так вот. Несмотря на то, что лично мне всегда удавалось избежать подобного науськивания, где-то глубоко внутри, там, где у людей тонкая душевная организация, мне было неудобно. Если проанализировать свои действия во всех ситуациях, описанных здесь, окажется, что даже самые, на первый взгляд, стойкие к влиянию люди, в 80 % случаев на него поддаются.
Главная задача книги - научить человека выйти из замкнутого круга побуждения к совершению действий, которые ему не нужны. Ну и фоном злые гении смогут понять, как им захватит определенную часть мира.
Не занимайтесь изнурительной чушью - ни из вежливости, ни по дружбе, ни за деньги, нипочему.

Читать полностью
fatkh
fatkh
Оценка:
24

Если резюмировать все сказанное в книге, получим набор автоматизмов человека - неосознанных реакций на то или иное явление. Дело в том, что человек, как и другие животные, имеет некоторые предопределенные или выученные с опытом (воспитанием) паттерны поведения. Некоторые из них являются общими для большинста людей, чем и пользуются мошенники. Так, автор представляет следующие шаблонные модели поведения:

1. Правило взаимного обмена.

Суть в том, что получая услугу или вещь от какого-либо человека, мы подсознательно чувствует себя обязанными ответить ему взаимностью в будущем, чтобы не утратить доверие. Проблема в том, что нечестные люди могут оказывать небольшие услуги с тем, чтобы в обмен попросить выгодной им услуги. Особенность заключается в том, что данный паттерн поведения всецело одобряется обществом, а нарушающие это правило люди считаются неблагодарными и нечестными, к ним теряется доверие.

Одним из вариантов тактики злоумышленников (или продавцов) является следующий: сначала выдвигается довольно неприятное, но выполнимое требование/предложение, а после отказа появляется новое требование/предложение как уступка, что и заставляет человека более лояльно к требованию относиться.

2. Правило последовательности.

Основная суть в том, что человек старается поступать последовательно. Так, после принятие какого-либо решения человек подсознательно убеждает себя в верности этого решения и невозможности отступления. Сообщив продавцу о намерении купить товар, человек вменяет себе в обязательство купить его, даже если слова о покупке были произнесены под давлением или в результате уловки. Точно так же написанные человеком на бумаге слова убеждают человека в своей верности, в отличии от произнесенных.

Обязательства являются ключевой особенностью таких паттернов поведения, и особенно эффективны в этом общественные обязательства. Именно поэтому так части от нас хотят произнесения на людях обещания, чтобы уменьшить вероятность его неисполнения.

3. Социальное доказательство.

Согласно этому принципу люди, выбирая стратегию поведения, склонны ориентироваться на других людей в схожих ситуациях, подражать им. Особенно сильно это подражание проявляется при похожести человека и того, кто является примером. Так, дети склонны перенимать поведение других детей, домохозяек с наибольшей вероятностью убедит действие других домохозяек. Чем больше схожих людей совершили то или иное действие, тем более привлекательным является оно в наших глазах.

Особенно сильно проявляется это в случае неуверенности человека в себе или своих действиях - он тогда сознательно ищет схожие ситуации в поведении других людей, особенно схожих с ним. Это часто используют в рекламах, показывая множество довольных продуктом людей.

4. Благорасположение.

Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им симпатичны и знакомы. Основными факторами симпатии являются привлекательность человека, его сходство с нами (что части рекомендуют люди, знакомые с НЛП) и близкое знакомство. Соответственно попытки втереться нам в доверие в кототкий срок могут наводить на мысль, что нас хотят использовать.

5. Авторитет.

Френсис Бэкон выделял четыре идола, мешающих человеческому познанию - идол рода, идол пещер, идол рынка, идол театра. Вот этот самый последний - идол театра - и заставляет нас слепо доверяться авторитету, будь то человек более высокой должности или просто более успешный в данной области. Все достаточно просто - постарайтесь не слепо следовать указаниям, а осмыслять их. Особенно, когда авторитет дутый - ведь люди часто реагируют не на авторитет как таковой, а на его признаки и символы.

6. Дефицит.

Людей всегда привлекают наименее доступные вещи. Так, коллекционеры гоняются за испорчеными, но редкими, марками. Покупатели раскупают товар при известии о том, что в ближайшее время не будет новых поступлений. Качество предмета оценивается по его доступности, и возможная перспектива потерять возможность получить этот предмет заставляет нас приобрести его как можно быстрее. Что и используют продавцы.

В общем, эта книга нацелена на то, чтобы научить человека распознавать в своих действиях некоторые предопределенные паттерны и не давать нечестным на руку людям их использовать. Эти паттерны очень помогают в реальной жизни, когда в дефиците время, энергия, возможности. Но не стоит давать возможность им заставлять нас совершать глупые и невыгодные поступки.

Книга полна поучающих примеров из реальной (или нереальной, оставим это на совесть автора) жизни, статистических данных и описаний различных экспериментов. Конечно, как и большая часть книг такого толка, в ней хватает воды и повторения одних и тех же мыслей по десятку раз. Но она помогает привести в систему разрозненные мысли из собственного опыта и собрать их в единую систему, давая нам возможность эффективно противостоять использующим наши слабости мошенникам.

Читать полностью
Лучшая цитата
Один известный принцип человеческого поведения говорит нам о том, что, когда мы просим кого-то оказать нам услугу, нашу просьбу удовлетворят с большей вероятностью, если мы поясним ее.
6 В мои цитаты Удалить из цитат
Оглавление