Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех

Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех
Книга доступна в премиум-подписке
Добавить в мои книги
Оценка читателей
3.94

Новая книга Роберта Чалдини и соавторов – мощный прорыв в сложном искусстве убеждения, более 50 удивительно простых способов влияния на людей. Не важно, кого вам надо убедить и в чем: начальника – поддержать идею, коллегу – помочь с проектом, клиента – сделать покупку, супруга – вынести мусор, ребенка – выполнить домашнее задание без капризов… Вопрос в другом. Что конкретно можно изменить в вашем подходе, чтобы убеждать намного эффективнее? Старые методы больше не работают. В эпоху кризиса доверия и избытка информации нужны новые технологии убеждения. Люди все чаще принимают решения, основываясь не на самой информации, а на контексте, в котором эта информация представлена. В современном мире именно маленькие изменения способны оказывать сильнейшее влияние. Изменения, которые вы сможете немедленно применить на практике. Изменения, благодаря которым ваша способность убеждать резко возрастет. Это и есть важные мелочи. Когда дело касается влияния и убеждения, именно они гарантируют успех!..

Лучшая рецензия
Директор Центра развития компетенций, PROPLEX
Оценка:
1
Основная мысль авторов – сила и эффективность влияния очень зависит от контекста. Авторы на множестве конкретных примеров исследования поведения потребителей, процессов принятия решений, переговоров показывают, как 6 базовых закономерностей влияния по-разному работают - в зависимости от обстоятельств, в которых создается влияние. Оказывается, можно получить существенно разные результаты при небольших изменениях формулировок рекламных текстов и даже просто порядка, в котором потребителям предъявляются цены на ассортимент товаров или условия маркетинговой акции. Как и в других своих книгах, авторы пишут легко, просто, увлекательно и аргументировано. Тонкий, ироничный британский юмор украшает повествование и хорошо чувствуется даже через перевод. У книги высокий коэффициент полезности чтения: отношение количества мыслей, которые можно практически применить, к количеству текста. Когда я читал «Психологию убеждения», то почти на каждой странице делал пометки и копировал выводы в свои заметки. Меня, как эксперта по В2В продажам и коммерческим переговорам, в первую очередь интересовали мелочи влияния в этой сфере, но в книге много приемов и «фишек», которые можно применить и в менеджменте. Еще один, заинтересовавший меня пример, связан с предъявлением ценовых условий на деловых встречах. Существует мнение, что обсуждение цены во время переговоров необходимо как можно дольше оттягивать. Результаты экспериментов, приведенные в книге, говорят, казалось бы, об обратном. Исследование Адама Галинского и Томаса Муссвейтлера показало: «переговорщики, которым были даны инструкции первым вносить предложение, вне зависимости от того выступали они покупателями или продавцами, обычно добивались лучших результатов». Объяснение парадокса оказалось простым и изящным. Когда переговоры уже дошли до согласования ценовых условий, откладывать разговор о цене больше не имеет смысла, наоборот – первая названная цена создает эффект якоря. Авторы пишут: «Оппонент зацепляется за исходное предложение, как за якорь и впоследствии в ходе переговоров уже не может эту сумму должным образом скорректировать. Итак, человек, которому первому предложили цену, автоматически начинает размышлять об особенностях этого предложения и быстро приходит к мнению, что истинная цена предмета переговоров на самом деле ближе к озвученной». Парадоксальная идея, которую можно почерпнуть из этой книги, касается количества бонусов. Обычно мы считаем, что чем больше бонусов предлагается клиенту, тем выгоднее в его восприятии наше предложение. Оказывается, все совсем наоборот. Большое количество бонусов снижает воспринимаемую ценность предложения. Авторы предлагают вместо раздачи небольших бонусов всем клиентам (они называют такой подход «лить теплую воду в горячую»), сосредоточится на предоставлении крупных бонусов нескольким ключевым клиентам. Это усилит лояльность ключевых клиентов, согласно закономерности влияния обозначенной Чалдином, как принцип обмена. Любопытная переговорная «фишка» связана с выяснением потенциальной платы, которую клиент был бы готов заплатить за единицу товара или одну услугу прежде обсуждения цены за всю партию. Договорившись о стоимости «за единицу», клиент становится более сговорчив в отношении цены за всю партию. Еще один прием - показать минусы альтернативного выбора. Например, вы продаете более дешевый аналог. Не оперируйте «голой» цифрой цены. Предложите клиенту подумать, как он мог бы использовать сэкономленные средства. Эта мелочь значительно повышает вероятность выбора более дешевого товара. В обратной ситуации авторы предлагают «показать плюсы и минусы (последствия) альтернативного выбора». Покупка дешевого товара обычно связана с худшим качеством, риском поломки, худшим сервисом – авторы предлагают смещать внимание покупателя с денег на эти моменты.
Читать полностью
Лучшая цитата
Оказалось, что есть несколько причин, по которым чем длительнее наши отношения с кем-то, тем хуже, а не лучше мы понимаем симпатии, антипатии и предпочтения этого человека. Одна из них, очевидная, состоит в том, что основной обмен представлениями и сведениями друг о друге происходит на ранних стадиях отношений, когда мотивация узнать друг друга достаточно высока. Но проходит время, а с ним исчезает и мотивация, и в итоге обмен новой информацией происходит все менее регулярно. Поэтому некоторые перемены в давно знакомом человеке могут остаться для нас незамеченными.
В мои цитаты Удалить из цитат
Оглавление