Однак я зазвичай починав пропонувати найбільш дорогий контракт, розуміючи, що більшість людей будуть не готові витратити так багато (близько 140 доларів). Після того як клієнт відмовлявся, я пропонував йому укласти відносно недорогий (35 доларів) однорічний контракт.
Зверніть увагу на те, що тактика «відмова-потім-відступ» передбачає й використання принципу контрастного сприймання. Початкова вимога (140 доларів) не тільки робить другу вимогу схожою на поступку (35 доларів), але й також применшує цю вимогу в очах покупців.
Один широковідомий принцип людської поведінки говорить нам про те, що, коли ми просимо когось зробити нам послугу, наше прохання напевно буде задоволено, якщо ми пояснимо його.
Люди просто хочуть діяти усвідомлено.
«Я должен обойти так много людей, что каждую семью могу посетить только один раз. Даже если позже вы решите, что вам нужно купить этот пылесос, я не смогу вернуться и продать его вам».