Цитаты из книг автора «Роберт Чалдини»

То, что мы умеем пользоваться психологическими методами, чтобы добиваться согласия, не означает, что мы имеем на это право.

Когда речь идет о манипулировании людьми, реклама отличается от маркетинга; маркетинг устроен иначе, чем сбор пожертвований; сбор пожертвований не похож на связи с общественностью; связи с общественностью – иное дело, чем лоббирование; лоббирование – не то же самое, что рекрутинг. И так далее.

Владельцы магазинов одежды рекомендуют своему персоналу сначала продавать более дорогие предметы. Здравый смысл может подсказывать обратное: если человек только что потратил массу денег, чтобы приоб

Пайн: Полагаю, длинные волосы делают вас девушкой. Заппа: Полагаю, деревянная нога делает вас столом. Помимо того, что этот диалог, пожалуй, мой любимый экспромт, он еще и иллюстрирует главную тему этой книги: очень часто, делая какие-то выводы о ком-то или чем-то, мы не используем всю имеющуюся у нас объективную информацию; мы используем какую-то ее часть, представляющуюся нам самой важной. А изолированная часть информации, даже если обычно она помогает нам принять правильные решения, может привести нас и к явно ошибочным решениям – решениям, которыми могут воспользоваться в своих интересах умные и хитрые люди, выставив нас в глупом свете. В то же время в этой книге прослеживается и еще одна непростая мысль: несмотря на вероятность принятия глупого решения в случае ориентации лишь на одну сторону имеющейся информации, темп современной жизни требует, чтобы мы часто использовали такой упрощенный подход. Вспомните, что в начале главы 1 наш упрощенный подход к ситуации сравнивался с автоматической реакцией низших животных, чьи сложные поведенческие реакции можно запустить с помощью лишь одного раздражителя – писка, перьев красного цвета на груди, специфической последовательности световых вспышек. Причина, по которой низшие животные часто полагаются на такие единичные черты раздражителя, состоит в том, что их умственные способности ограниченны. Их маленький мозг не в состоянии начать регистрировать и обрабатывать всю поступающую из окружающей среды информацию. Поэтому у многих видов животных выработалась особая чувствительность к определенным аспектам информации. Поскольку этих выборочных аспектов информации, как правило, бывает достаточно для того, чтобы правильно отреагировать, система обычно работает очень эффективно. Всякий раз, когда индюшка слышит писк, она реагирует по типу щелк, жжж и автоматически ведет себя как мать, что позволяет ей сэкономить умственную энергию и сохранить голову свежей для решения ряда других проблем в течение дня. Мы, конечно, имеем гораздо более сложный мозговой механизм по сравнению с индюшками-матерями или представителями любого другого вида животных. Мы превосходим их своей способностью принимать во внимание множество имеющих значение фактов и, исходя из них, принимать правильные решения. Именно способность обрабатывать информацию сделала нас доминантной формой жизни на

ританским психологом Уильямом Мак-Дугаллом

кадровые работники, просматривая резюме кандидата, прикрепленное к тяжелому (в противополож

Стэнфордского университета давали случайной выборке онлайн-читателей прочесть новост

больничной койки, на которой этот 81-летний мужчина заключил новые контракты на 15 миллионов долларов за 28 дней.

уподоблять всплеск преступности быстро распространяющемуся по городу вирусу, кото

На пике своей деятельности, в 1970-х и 1980-х годах, он лично заключил больше договоров страхования жизни, чем 1500 из 1800 страховых агентств в Соединенных Штатах