Цитаты из книги «111 баек для переговорщиков и посредников»

В переговорах часто выигрывает тот, кто сумел перехватить инициативу и взять контроль над ситуацией, ходом переговоров, а не тот, чья изначальная позиция и ресурсы были сильнее.

Методы ответа на агрессию могут быть разными – от спокойного: «Вы знаете, я предполагал, что вы будете вести переговоры в таком тоне и готов к этому, так что можете не тратить силы и нервы. Лучше перейдем к нормальной работе», «Меня предупреждали, что это ваш обычный стиль ведения переговоров, но я все же надеюсь, что вы возьмете себя в руки и мы сможем плодотворно поработать» до открытого требования прекратить подобные действия: «Хватит! Давайте остановимся! Мы уже довольно много времени потратили впустую – на ваши попытки агрессивного давления. Перейдем к нормальной конструктивной работе. Давайте разговаривать как взрослые серьезные люди и по делу…».

Если вы столкнулись с агрессией другой стороны, лучше сохранить эмоциональное равновесие, не вступать в конфронтацию, не поддаваться на провокацию, сдержаться и не ответить грубостью на выпады другой стороны, тем самым не усугубив конфликт. Однако оставлять агрессора без ответа не стоит, особенно если он продолжает давление. Ведь наша пассивность лишь утвердит его в правильности выбранной тактики. Неправильно идти на поводу. И совсем нецелесообразно «подстраиваться» под агрессивное поведение, заискивать и соглашаться со всеми выпадами, надеясь заслужить расположение. Такое поведение распаляет агрессора и нередко вызывает презрение к партнеру, который «не держит удар».

Прежде чем применять метод открытой агрессии и угроз, надо взвесить все возможные последствия. Нельзя недооценивать противника.

– Если объем закупаемой партии больше, цена, конечно, будет ниже? – Нет! – ответил продавец. – Даже в этом случае цена останется прежней. Но скидки будут выше.

Умение обращаться с людьми – товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете.

На тренинге по технике продаж преподаватель задает вопрос: – Как вы думаете, какую главную ошибку может совершить продавец? – Стараться продавать все и всем, – был ответ одного слушателя. – Серьезная ошибка, даже глупость. Хорошо. Еще? – Возможно, когда продавец не хочет учиться, – высказал свое мнение другой участник тренинга. – Отличная мысль! Но и это, мне кажется, не самое страшное. Очень неплохо. Еще варианты? – А может, самая существенная ошибка – не признавать своих ошибок? Бизнес-тренер улыбнулся и захлопал в ладоши: – Отлично! Я знал, что кто-то обязательно скажет. Но есть и еще одна ошибка, сравнимая по значимости с этой, – во всех своих действиях подозревать упущения и постоянно искать свои ошибки.

Взявшись за дело, страшась неудачи, Все проиграешь (а могло быть иначе)! Тот, кто авансом боится помех, В сомненьях упустит свой шанс на успех.

№ 24. Байка «Чек от Джона Рокфеллера» Один человек решил стать предпринимателем. Но из-за своей нерешительности, боязни риска и постоянных страхов он по уши залез в долги: поставщики требовали оплаты за товары, кредиторы – возвратить кредиты, и дело шло к банкротству. Он не представлял, как ему выбраться из долгов и стать успешным. Сидел в парке на газоне и размышлял о том, что может спасти его от банкротства. Неожиданно к нему подошел старик и сказал: «Я заметил, вас что-то беспокоит». Огорченный предприниматель рассказал ему свою историю, на что старик сказал: «Думаю, я смогу вам помочь!» Спросив у предпринимателя имя, он достал из кармана чековую книжку, выписал чек и отдал его со словами: «Возьмите чек. Эти деньги вам помогут. Мы встретимся ровно через год на этом же месте в это же время, и вы отдадите мне деньги». Затем старик повернулся и ушел. Посмотрев на чек, изумленный бизнесмен увидел сумму $1 000 000 и подпись «Джон Рокфеллер». В то время Джон Рокфеллер был самым богатым человеком в мире, и предприниматель знал об этом. «Теперь я могу решить все свои проблемы в один миг!» – обрадовался он. Однако вместо того чтобы обналичить чек и рассчитаться с долгами, предприниматель положил его в сейф. Одна мысль о наличии чека придавала ему силы, смелости и решимости найти пути сохранения и роста бизнеса. Они позволили бизнесмену совершить несколько крупных и выгодных сделок. За несколько месяцев успешной работы он рассчитался со всеми долгами, вернул деньги кредиторам, вывел свое предприятие на новый уровень и стал много зарабатывать. Через год он достал из сейфа чек и пришел в парк. Старик ждал его на том самом месте. Предприниматель вернул чек и поблагодарил дарителя. Но только он начал рассказывать свою историю, как к ним подбежала медсестра и схватила старика под руку со словами: «Вот он где! Снова пришлось везде за ним бегать! Надеюсь, он вас не побеспокоил? Этот человек немного не в себе: убегает из больницы в этот парк и всем рассказывает, что он – Джон Рокфеллер» [13].

Однажды Джон Пирпонт Морган-старший сказал своему ювелиру, что хочет приобрести булавку для галстука с жемчужиной. Вскоре ювелиру попалась великолепная жемчужина, он заказал для нее оправу и отослал Моргану вместе со счетом на $5000. На другой день посылка вернулась вместе с запиской от Моргана, которая гласила: «Мне нравится булавка, но не нравится цена. Если вы согласны принять вложенный чек на $4000, верните коробку, не вскрывая печать». Недовольный ювелир отказался от чека и, забрав коробку, отправил посыльного с чеком восвояси. Вскрыв коробочку, чтобы убрать булавку, он обнаружил, что ее там нет – на ее месте лежал чек на $5000.