skyeng2018

111 баек для переговорщиков и посредников

111 баек для переговорщиков и посредников
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
4.0

В изящной занимательной форме изложены ключевые вопросы переговорного мастерства и посредничества. Описаны сто одиннадцать ситуаций (мифы, притчи, были и т. д.), имеющих отношение к работе переговорщика и посредника. К каждой ситуации дан соответствующий Комментарий. в виде краткого психологического анализа, указана область применения.

Книга предназначена для переговорщиков, посредников, медиаторов, а также для всех интересующихся.

Читать книгу «111 баек для переговорщиков и посредников» очень удобно в нашей онлайн-библиотеке на сайте или в мобильном приложении IOS, Android или Windows. Надеемся, что это произведение придется вам по душе.

Лучшая рецензия
ta4to
ta4to
Оценка:
3

Книга казалась сначала довольно скучной. Ближе к середине начала читать только сами "байки" и самостоятельно делать выводы. При таком подходе - вполне неплохой "самоучитель")

Лучшая цитата
10 принципов закупок:
1. Никогда не проявляйте энтузиазм по отношению к партнеру по переговорам.
2. Негативно реагируйте на первое предложение и не принимайте его.
3. Всегда требуйте невозможного.
4. Не торопитесь идти на компромисс 50/50. Пусть продавец попотеет и сделает работу за вас, а вы получите возможность для маневра.
5. Не идите на уступку, не получив что-нибудь взамен.
6. Работая в паре, делитесь на «хорошего» и «плохого».
7. Не стесняйтесь использовать нелогичную аргументацию.
8. Повторяйте одно и то же возражение (прием «заезженная пластинка»).
9. В последний момент потребуйте еще что-то – продавец уже готов к уступкам. Помните: 80 % соглашения достигается на последнем этапе.
1 0. Не забывайте, что вы должны владеть исчерпывающей информацией о поставщике и его запросах.
1
Оглавление
  • Вместо предисловия
  • № 1. Байка «Инструкция для закупщика»
  • Глава 1. Согласие без поражения – Гарвардский метод
  • № 2. Байка «Мистер “Нет”»
  • № 3. Байка «Ничего личного…»
  • № 4. Байка «В чем главный интерес»
  • № 5. Байка «“Объективные” критерии»
  • № 6. Байка «Проигрыш-проигрыш»
  • № 7. Байка «Восемнадцатый верблюд»
  • № 8. Байка «Коммерческое предложение»
  • № 9. Байка «Здесь все босые»
  • Глава 2. Что такое переговоры
  • № 10. Байка «Нет нужды»
  • № 11. Байка «Равные права»
  • № 12. Байка «Горе побежденным…»
  • № 13. Байка «Надейся на лучшее и готовься к худшему»
  • № 14. Байка «Победа над собой»
  • № 15. Байка «Зона торга»
  • № 16. Байка «Дешево довезу…»
  • № 17. Байка «Переговоры на Ближнем Востоке»
  • № 18. Байка «Ловушка “подтверждающих” доказательств»
  • № 19. Байка «Стрелок из лука»
  • № 20. Байка «Не так понял»
  • № 21. Байка «Мнения окружающих»
  • № 22. Байка «Наберись смелости – сделай попытку!»
  • № 23. Байка «Лучший день для продаж»
  • № 24. Байка «Чек от Джона Рокфеллера»
  • № 25. Байка «Как одеваться»
  • № 26. Байка «Всегда ли клиент прав?»
  • № 27. Байка «Главная ошибка продавца»
  • Глава 3. Эффективные коммуникации
  • № 28. Байка «Умение говорить»
  • № 29. Байка «Шесть правил Глеба Жеглова»
  • № 30. Байка «Шесть правил эффективного общения Карнеги»
  • № 31. Байка «Ловушка формулировок»
  • № 32. Байка «Одно и тоже можно сказать по-разному»
  • № 33. Байка «Разное восприятие. Притча о дереве»
  • № 34. Байка «Акценты в изложении»
  • Глав 4. Активное слушание
  • № 35. Байка «Полезный партнер»
  • № 36. Байка «Роль паузы. История из жизни Эдисона»
  • № 37. Байка «Параязык – язык интонации. “Маша – не дура”»
  • № 38. Байка «Дорогое мороженое»
  • № 39. Байка «Мыло»
  • № 40. Байка «Метаязык – читайте между строк»
  • Глава 5. Активное спрашивание
  • № 41. Байка «Истории про страхового агента»
  • № 42. Байка «Сначала собери информацию»
  • № 43. Байка «Булочка»
  • № 44. Байка «История про черный карандаш»
  • № 45. Байка «Чем мы можем вам помочь?»
  • № 46. Байка «Вопросы ни о чем»
  • № 47. Байка «Как ваши дела?»
  • № 48. Байка «Не спешите с выводами»
  • № 49. Байка «Допрос»
  • № 50. Байка «Самонадеянность наказуема»
  • № 51. Байка «Ожидаемый вопрос»
  • № 52. Байка «Утро вечера мудренее»
  • № 53. Байка «Альтернативный вопрос Стива Джобса»
  • Глава 6. Почему собака бывает кусачей? Причины жестких переговоров
  • № 54. Байка «Страх перед неизвестным»
  • № 55. Байка «Все знают…»
  • № 56. Байка «Обоснованная цена»
  • № 57. Байка «Лишь бы у соседа корова сдохла»
  • № 58. Байка «Выгодные обстоятельства»
  • № 59. Байка «У меня для вас радостная новость»
  • № 60. Байка «Вы должны…»
  • № 61. Байка «Ваш покорный слуга»
  • № 62. Байка «Какая вы солидная организация!»
  • № 63. Байка «Не с теми договорился»
  • № 64. Байка «Три“ да”и…одно“ нет”»
  • Глава 7. Не надо лишних слов! Невербальные методы воздействия на жестких переговорах
  • № 65. Байка «Коллекционер антиквариата»
  • № 66. Байка «В тесноте, да не в обиде»
  • № 67. Байка «Библиотека в коридоре»
  • № 68. Байка «Уютная обстановка»
  • № 69. Байка «Внешний фактор»
  • Глава 8. Есть контакт! Первые этапы переговоров
  • № 70. Байка «“По одежке встречают” – первое впечатление»
  • № 71. Байка «“О футболе” – правильная тема»
  • № 72. Байка «“Слышь, браток…” – правильный образ»
  • № 73. Байка «История “Хонды” – чувство меры»
  • № 74. Байка «Не в тему»
  • Глава 9. «Смотрите, как я могу!» Основные тактики жестких переговорщиков
  • № 75. Байка «Авторитетное мнение»
  • № 76. Байка «Письмо читателя»
  • № 77. Байка «Страдания закупщицы – манипуляция “обида”»
  • № 78. Байка «Бракованная партия – чувство вины»
  • № 79. Байка «Ниндзя – открытая агрессия»
  • № 80. Байка «Посол-манипулятор»
  • № 81. Байка «Будда – делай тоже и дальше…»
  • № 82. Байка «Истерика – спектакль на рабочем месте»
  • № 83. Байка «Долги наши – манипуляция “размытыми” формулировками»
  • № 84. Байка «Дельфийский оракул»
  • № 85. Байка «С широко открытыми глазами»
  • № 86. Байка «Случай в аэропорту»
  • № 87. Байка «Последний вопрос для обсуждения»
  • № 88. Байка «Вы учтите!»
  • № 89. Байка «Свершившийся факт»
  • № 90. Байка «Ультиматум»
  • № 91. Байка «Гордиев узел»
  • Глава 10. Есть ли «серебряная пуля»? Что поможет добиться успеха
  • № 92. Байка «Метод Аристиппа – свобода в выборе ответной реакции»
  • № 93. Байка «Случай с Черчиллем – информационный “потоп”»
  • № 94. Байка «“Рыцарь и дракон”– важность следования к намеченной цели»
  • № 95. Байка «История одного “неудачника”»
  • № 96. Байка «Петушиные бои – уверенность в себе»
  • № 97. Байка «Перст судьбы»
  • № 98. Байка «Совет старого самурая»
  • № 99. Байка «Случай в пустыне»
  • № 100. Байка «Бедный маленький мышонок»
  • № 101. Байка «Давайте просто поговорим»
  • № 102. Байка «У нас есть что-то общее»
  • № 103. Байка «“Главное – как сказать”, – сила позитивных формулировок»
  • Глава 11. Конец – это только начало. Заключительный этап переговоров
  • № 104. Байка «“Случай с Уолтоном” – внимание к деталям контракта»
  • № 105. Байка «Начни с себя»
  • № 106. Байка «Кто виноват?»
  • № 107. Байка «Новогодняя елка»
  • № 108. Байка «Продолжение истории переговоров римлян и галлов»
  • № 109. Байка «Непонятная ситуация»
  • № 110. Байка «Поручение руководителя»
  • № 111. Байка «“История Вальдхайма” – неудачное посредничество»
  • Бонус. Баек много не бывает
  • № 112. Байка «Теодор Рузвельт как посредник»
  • № 113. Байка «Ни одной ошибки»
  • № 114. Байка «Все в твоих руках»
  • Список литературы
  • Послесловие
  • № 115. Байка «Замечай только хорошее!»