Цитаты из книги «111 баек для переговорщиков и посредников»

Шел рыцарь по пустыне. Его путь был долгим. Он потерял коня, шлем и доспехи. Остался только меч. Рыцарь был голоден, и его мучила жажда. Вдруг вдалеке он увидел озеро. Собрал оставшиеся силы и побрел к воде. Однако на берегу озера сидел трехглавый дракон. Рыцарь выхватил меч и из последних сил стал сражаться с чудовищем. Почти сутки он храбро бился, отрубил две головы дракона, но и сам был весь изранен… Наконец дракон упал без сил. Но и рыцарь, истекающий кровью, уже не мог стоять на ногах и держать меч – упал рядом… Дракон спросил: – Рыцарь, ты чего хотел-то? Умирающий рыцарь простонал: – Я лишь хотел попить воды… – И пил бы себе. Кто тебе мешал?!

Расчет здесь простой – другая сторона, которой поставлен ультиматум, вынуждена согласиться с выдвинутыми требованиями, исходя из принципа «лучше синица в руках, чем журавль в небе», и еще будет рада, что легко отделалась. Но как раз этого не стоит делать – нельзя сдаваться без борьбы!

Часто, достигнув своей цели и получив желаемое, переговорщики останавливаются. Двигаться дальше им мешает психологический барьер – ведь они получили, что хотели. Однако порой достаточно лишь спросить или попросить о дополнительных льготах, чтобы их получить. Но почему-то большинство людей останавливаются, стесняясь или смущаясь попросить больше, удовлетворившись полученным. Хотя максимум, что в этой ситуации может произойти, – это отказ в просьбе о том, чего еще нет! А разве можно потерять то, чего не имеешь? Так почему хотя бы не попытаться?!

Тактика «отжимания условий» применяется достаточно широко. Ее суть – в последовательном формулировании требований. Вначале обсуждения обычно выдвигаются самые простые требования, приемлемые для партнера (иногда достаточно сразу согласиться с его незначительными предложениями). Затем, по мере согласования темы для обсуждения, как правило, связываемые с исходным и уже принятым предложением, становятся все более чувствительными для другой стороны, а давление – более жестким.

В переговорах, даже получив желаемое, не надо стесняться просить больше.

Успеха на переговорах добивается тот, кто хорошо к ним подготовлен, понимает потребности клиента, четко осознает свои цели и еще до встречи формулирует свою максимальную и минимальную позицию на предстоящей встрече.

Люди часто выдают желаемое за действительное, им свойственно трактовать полученную информацию в своих интересах. Переговорщик должен помнить об этом и не совершать подобную ошибку.

Мы рекомендуем помнить замечательное правило: «Не объясняйте злым умыслом то, что может быть обычной глупостью».

Способность сохранять психоэмоциональное равновесие в условиях психологического давления на переговорах, применения манипуляций агрессии, угроз или шантажа является залогом успеха на переговорах. Выигрывает тот, кто в разных ситуациях удерживает эмоциональный баланс и спокойствие, а также хладнокровие.

Один из учеников спросил Будду: – Учитель, если меня кто-нибудь ударит, что я должен сделать? Будда ответил: – А что ты будешь делать, если на тебя с дерева упадет сухая ветка и ударит тебя? Ученик сказал: – Ну что я могу поделать? Это же простая случайность, что я проходил под деревом, когда с него упала ветка! Совпадение, на которое не надо обращать внимания. Будда ответил: – Так и делай то же дальше! Кто-то был безумен и, находясь в гневе, ударил тебя. Но это все равно что сухая ветка упала с дерева. Пусть это тебя не тревожит – это проблема того, кто тебя ударил. Просто иди своим путем, будто ничего не случилось.