ESET_NOD32

СПИН-продажи

СПИН-продажи
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
4.67

«СПИН-продажи» – бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок. Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.

Читать книгу «СПИН-продажи» очень удобно в нашей онлайн-библиотеке на сайте или в мобильном приложении IOS, Android или Windows. Надеемся, что это произведение придется вам по душе.

Оглавление
  • От партнера российского издания
  • От издателей
  • От автора
  • 1.Исследование Huthwaite
  • Наша первая ошибка
  • 2.Продажи большие и малые
  • Продолжительность жизненного цикла
  • Объем обязательств покупателя
  • Риск совершения ошибок
  • 3.Исследуем вопросы и успех продаж
  • Стадия исследования
  • Успех в небольших продажах
  • Определение успеха встречи для крупных продаж
  • Постановка целей встречи
  • Возвращаясь к исследованию
  • Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях
  • Открытые и закрытые вопросы
  • Техники, которые помогут вам продавать
  • 4.Потребности покупателя в крупных продажах
  • Потребности в малых продажах
  • Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж
  • Явные потребности и успех
  • Сигналы о покупке в крупной продаже
  • Техники, которые помогут вам продавать
  • 5.Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
  • Некоторые начальные исследования
  • Ситуационные вопросы
  • Проблемные вопросы
  • Проблемные вопросы в крупной продаже
  • Техники, которые помогут вам продавать
  • 6.Стратегия СПИН
  • Как же добиться успеха в крупных продажах?
  • Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют
  • Направляющие вопросы
  • Разница между извлекающими и направляющими вопросами
  • И вновь открытые и закрытые вопросы
  • Модель СПИН
  • Техники, которые помогут вам продавать
  • 7.Раскрываем выгоды в крупных продажах
  • Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей
  • Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж
  • Техники, которые помогут вам продавать
  • 8.Предотвращение возражений
  • Характеристики и беспокойство по поводу цены
  • Преимущества и возражения
  • Подход к возражениям, используемый при обучении продажам
  • Техники, которые помогут вам продавать
  • 9.Начало встречи: первые шаги
  • Начало встречи
  • Обращение к личным интересам
  • Начало встречи: высказывание выгоды
  • Техники, которые помогут вам продавать
  • 10.Получение обязательства, завершение встречи
  • Что есть «закрытие»?
  • Настоящее закрытие
  • Закрытие и опытность клиента
  • Закрытие и удовлетворенность после продажи
  • Почему все остальные шагают не в ногу?
  • Техники, которые помогут вам продавать
  • 11.От теории к практике
  • Приобретать навыки нелегко
  • Краткие итоги
  • Стратегия изучения типов поведения СПИН
  • Заключительное слово
  • Приложение А. Оценка моделей СПИН
  • Взаимосвязи и причины
  • Контрольные группы
  • Провал за провалом
  • Возможно ли получить доказательство?
  • Технический разговор
  • Приложение Б. Тест отношения к закрытию
  • Об авторе
  • Примечания