Понравилось:
1)Это хороший учебник по методу продаж с помощью спин вопросов.
Не понравилось:
1)Слишком много воды, исследований и примеров.
Мысли:
1)Есть четыре этапа продаж - начало встречи,исследование,демонстрация возможностей, получение обязательств.
2)Начало встречи - это действия, призванные растопить лед, прежде чем начнется разговор о продаже.
3)Исследование - это получение определенного объема информации при помощи вопросов.
4)Демонстрация возможностей - вы должны показать покупателям, что у вас есть решение и это стоящее вложение средств, которое поможет решить их проблемы.
5)Получение обязательства - удачная деловая встреча завершается каким-либо обязательством со стороны покупателя.
6)СПИН – это комплекс последовательных вопросов.
7)Успех во взаимодействии с клиентом - движение по стадиям.
8)Исследование - Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях.
9)Цель вопросов в продажах - выявить потребности покупателя.
10)Потребности обычно:
– начинаются с обнаружения небольших недостатков.
– развиваются в очевидные проблемы, трудности или недовольство.
– в конце концов становятся необходимостью, желанием или намерением действовать.
11)Если серьезность проблемы перевешивает цену ее решения, это станет основой для успешной продажи.
12)Направляющие вопросы снижают количество возражений.
13)Не задавайте направляющие вопросы в начале встречи.
14)Не задавайте направляющие вопросы, если не имеете подходящего решения.
15)Выгода типа а - показывает, как товар может использоваться для помощи покупателю.
16)Выгода типа б - показывает, как товар удовлетворяет выяленную потребность покупателя.
19)Выгода типа б - работает лучше.
20)Управление возражениями – менее важный навык, чем утверждают на большинстве тренингов.
21)Возражения вызваны продавцом, а не покупателем.
22)Преимущества создают возражения, а выгоды нет.
Техника вопросов спин:
1)С - ситуационные вопросы.
"Вы принимаете решения о покупке?"
«Чем вы занимаетесь, каким делом?», «Ваш бизнес процветает?», «Каков ваш годовой объем продаж?» или «Сколько человек у вас работает?»
2)П - проблемные вопросы.
«Довольны ли вы имеющимся у вас оборудованием?», «Каковы недостатки существующего способа управления?», «Позволяет ли существующая система легко справляться с пиковыми нагрузками?» или «Нет ли проблем с надежностью старой техники?».
3)И - Извлекающие.
Цель извлекающих вопросов в крупной продаже - выявить проблему, которую покупатель оценивает как незначительную.
4)Н - Направляющие.
Они фокусируют покупателя на решении, а не на проблеме и позваляют покупателю рассказать вам о выгодах.