Цитаты из книг автора «Надежда Владиславова»

При переговорах Вин-Вин необходимо предельно точно ставить условия: например, «Работать 16 суббот, полный рабочий день», а не «Некоторое время поработать по выходным».

И предлагается это ни в коем случае не в качестве подарка «из человеколюбия». Постоянно идет проверка: «Если у меня получится, подтянув все свои ресурсы и связи, организовать и обеспечить все это, будет ли это для тебя достаточной мотивацией для бесплатной работы по субботам в течение четырех месяцев?»

– Скажи, а вот когда ты говорила про здоровье мужа, ты говорила, что он пока должен лежать. Сколько? – Два месяца. – В чем твоя главная трудность, помимо денег, связанная со здоровьем твоего мужа? Он что еще делал помимо зарабатывания денег, когда был на ногах, не могла бы ты перечислить? – Ходил в магазин за продуктами, детей забирал из школы и на тренировку ребенка провожал, дома все чинил… Теперь вот на дачу ездить без машины приходится… – А зачем ездить на дачу? – Посадили много всего. – А, так ты еще и сельским хозяйством занимаешься? А кто-то помогает? – Да, дочка помогает, но по воскресеньям она учится. Она с мужем живет. – Как дочка относится к обязанности в свой выходной ездить на сельхозработы? – Да не очень, но помогает. – То есть для вас всех важно, чтобы садик функционировал. Что для вас важнее всего в связи с садиком? – Урожай вывозить. – А если бы вдруг появилась машина, чтобы вывозить урожай и чтобы раз в неделю ездить на дачу, как изменилась бы ваша жизнь? – Я смогла бы ездить туда не только в выходные, но и в будни. Не надо было бы с друзьями договариваться. – А общественный транспорт отнимает намного больше времени, чем машина? – Часа три туда-обратно. – То есть каждую субботу три часа лишних? – Да, поэтому в будни уже и не ездим.

– То есть, если бы была машина, это сильно облегчило бы вашу жизнь? – Да уж конечно… – Правильно я понимаю, что, если бы мне удалось вам организовать машину по выходным и иногда в будни, ты готова была бы поработать бесплатно четыре месяца раз в неделю? Я ничего не обещаю. Но я попробую. А если бы мне удалось организовать вывоз вашего урожая и предоставить машину, плюс предоставить бесплатно нашего дизайнера для ремонта вашей квартиры? – Если бы еще ремонтники дали скидку… – Как тебе интуитивно кажется, какой самый большой расход в ремонте? – Дизайн, материалы. – А что, если через наши связи мы бы организовали для вас материалы по себестоимости? – Не знаю, смогу ли договориться с моей бригадой. – А если бы мы предложили вам другую, более дешевую бригаду и материалы по себестоимости? – Не уверена, что смогу разорвать контракт… – Если бы смогла, была бы заинтересована?

Ошибка считать, что нельзя смешивать ресурсы из разных областей. Надо просто уметь говорить. Например: – А что такое с твоим мужем? – Перелом. – Сложный перелом? – Сложный. – Какие перспективы? – Не знаю. – Волнуешься? – Конечно. – Хочу спросить, а не пытались ли вы обратиться к хорошим специалистам? – Пытались. – И что? – Очень отстраненные врачи. – Так ничего и не объяснили? – Ну да… – Не дали пояснений, не описали перспектив, не дали точных указаний к действию? Хочу спросить: если бы мне удалось найти специалистов, которые дадут качественную консультацию твоему мужу и направят дальше, если бы вы с ним точно знали, что вам делать дальше, появилась ли бы у тебя мотивация посвятить часть твоего времени нашему проекту? Я пока ничего не обещаю, я просто хочу понять…

«Извини, будет ли уместно с моей стороны попросить тебя рассказать поподробнее про здоровье твоего мужа?»

Предположим, выясняется, что подчиненный затеял грандиозный ремонт в своей квартире и только теперь реально понял, во что ввязался. Да, ремонт действительно требует уйму денег, мы это знаем и можем искренне посочувствовать своему партнеру (смотрим главу о поддержке). Партнер, ощутив понимание с нашей стороны, продолжит раскрываться, и, предположим, выяснится, что ему еще и негде жить со своей семьей из-за того злополучного ремонта. А может быть, у моей фирмы в арсенале имеются квартиры для тех, кто приезжает в командировку? А может быть, мы можем предоставить сотруднику машину, чтобы он и его семья пока пожили на даче? Как только человек начинает говорить, у нас открывается «сто пятьдесят зон» для поиска ресурсов, которые можно предложить партнеру в обмен на реализацию наших потребностей. К тому же человеку так полезно вдруг самому осознать, каковы его истинные потребности! И вот еще одна дополнительная опция: партнеру по коммуникации такой разговор становится реально приятен, потому что он начинает понимать, что на самом деле с ним происходит и что ему нужно, – правильная постановка вопроса терапевтична сама по себе.

Если партнер отвечает, что ему ничего, кроме денег, не надо – и в случае разговора с подчиненным это самый частый вариант! – надо не терять присутствия духа и продолжать расспрашивать. Например: – Извините, а могу я уточнить, для чего вам нужны деньги? Вдруг у меня в арсенале окажется именно это?

Или вот еще один из возможных вариантов: «Давай попробуем, рассмотрев твои и мои трудности, найти в них точку пересечения в виде ресурсов!»

помочь тебе разрешить. А может быть, и не найдем… В любом случае это нас ни к чему не обязывает».