«Я слышу вас насквозь» читать онлайн книгу 📙 автора Марка Гоулстона на MyBook.ru
Я слышу вас насквозь

Отсканируйте код для установки мобильного приложения MyBook

Премиум

4.48 
(670 оценок)

Я слышу вас насквозь

204 печатные страницы

2012 год

16+

По подписке
549 руб.

Доступ ко всем книгам и аудиокнигам от 1 месяца

Первые 14 дней бесплатно
Оцените книгу
О книге

Нам постоянно что-то нужно от других, будь то коллеги и клиенты, начальники и подчиненные, дети и супруги. Нередко от того, сумеем ли мы это получить, зависит нечто важное – карьера, например. Или хотя бы отпуск, проведенный согласно нашим желаниям. Поэтому каждый день мы кого-то в чем-то убеждаем, и далеко не всегда – успешно. Ключ к эффективным переговорам – умение слушать и слышать собеседника и умение понять, чего он ждет от вас. Мысль эта, в общем, не нова, но вот толковых методик до сих пор очень мало.

Автор этой книги – ученый и опытный практик переговоров в одном лице. Марк Гоулстон, практикующий психиатр и тренер переговорщиков ФБР, рассказывает, как развить в себе навык слушания и как применять его не только и не столько на работе, но и в жизни вообще.

Книга будет полезна всем, кто хочет быть услышанным и сам готов услышать и понять другого.

читайте онлайн полную версию книги «Я слышу вас насквозь» автора Марк Гоулстон на сайте электронной библиотеки MyBook.ru. Скачивайте приложения для iOS или Android и читайте «Я слышу вас насквозь» где угодно даже без интернета. 

Подробная информация
Дата написания: 1 января 2011Объем: 367812
Год издания: 2012Дата поступления: 28 февраля 2020
ISBN (EAN): 9785916573343
Переводчик: Михаил Фербер
Правообладатель
619 книг

Поделиться

diggi

Оценил книгу

Прочитал Дейла Карнеги. Решил, что следующий день начну с улыбки. Всю первую половину рабочего дня старательно всем улыбался, по возможности искренне. В обед ко мне подошёл начальник и сказал:
- Ещё раз накуренный на работу придёшь — уволю.

В общем и целом книга начиналась как обычная "водяная" книга, написанная американским экспертом. Я каждый раз убеждаюсь в том, что американцы - тупые, читая именно такие вот книги.

С первых страниц психиатр с 30-и летним стажем заявляет нам, что метод-де основан на науке (ну, а кто, по правде, этого не завяляет?) и в подтверждение развивает теорию о "зеркальных нейронах". Это неплохо. Однако же, никаких более научных подтверждений не следует. Ну право, звучит как очередная волшебная таблетка - восполните у оппонента дефицит зеркальных нейронов - и все, он ваш! Ладно, это проехали.

Далее идет 9 правил, как наладить контакт с кем угодно и 12 техник для убеждения. Вот честно - это просто обложка инфобизнеса. Не хватает добавить слов "простые секреты" и "уникальная методика". Про спецслужбы и ФБР написано.

Несмотря на столь неудачное начало (я о содержании) правила достаточно осмысленные. Конечно, они приправлены "чудесными историями" - это истории о том, как используя один метод (для каждой главы свой) автор смог - изменить жизнь, карьеру, наладить личные отношения, сплотить команду, спасти от банкротства CEO и тому подобный bullshit. Это классика написания иностранной литературы.

Что касается применения правил - в том виде, в котором они изложены они неприменимы и требуют осмысления. Если вы будете поступать так, как там написано слово-в-слово конец будет немного предсказуем. Ибо представьте себе, что прочитав одну из глав на вопрос коллеги "че ты опять накосячил" вы скажете "скажи, что ты чувствуешь по этому поводу?".
Короче, каждое правило нужно переосмыслить и переложить на нашу действительность. После этого можно что-то говорить об эффективности.

В целом, достаточно полезная книга если выписать правила, переосмыслить и использовать для решения определенных ситуаций. Без практики подобного использования ничего в голове не задержится, ибо стиль написания неумолимо тянет знания обратно туда, откуда они были почерпнуты.

14 июля 2015
LiveLib

Поделиться

Johntv

Оценил книгу

Аргументы для самоубийцы

В автомобиле у торгового центра сидит вооруженный мужчина, угрожающий покончить жизнь самоубийством. Полицейский, ведущий с ним переговоры, ясно понимает, что шансов на благополучный исход почти нет. Чтобы найти общий язык с дошедшим до крайней степени отчаяния человеком, он спрашивает его: “Ты думаешь, что никто кроме тебя не знает, каково это – попасть в безвыходное положение, и теперь считаешь, что тебе больше ничего другого не остается, верно?” Мужчина на секунду задумывается и отвечает: “Да, никто этого не знает и всем наплевать!” Таким нехитрым способом переговорщику удалось вовлечь в беседу потенциального самоубийцу.

Дальше...

Вопрос попал в точку, и мужчина ответил утвердительно. Это и стало первым шагом к мирному разрешению конфликта. Пытаясь кого-то в чем-то убедить, люди нередко действуют чересчур настойчиво. Они оперируют доводами и фактами, но это лишь усиливает несогласие собеседников. Если вы хотите научиться убеждать и переубеждать других, перестаньте опираться на одну только логику. Начните прислушиваться к окружающим, попытайтесь сопереживать им и проникнуться их чувствами. Достучаться до другого человека можно лишь тогда, когда он поверит в ваши аргументы. Для этого нужно преодолеть его отторжение, а затем сделать так, чтобы он прислушался, задумался над сказанным и в итоге согласился с вашей точкой зрения.

Овладеть искусством убеждения поможет представление о том, из каких уровней организации состоит человеческий мозг. Низший его уровень – “мозг рептилии” – управляет защитным поведением и контролирует самые примитивные реакции, такие как “сражайся или беги”. Средний уровень – “мозг млекопитающего” – это вместилище эмоций, а высший – кора больших полушарий – отвечает за логическое мышление. “Мозг рептилии” включается при столкновении человека с опасностью. Кора полушарий тоже на нее реагирует, но делает это медленнее, поскольку сначала эту опасность ей нужно проанализировать. Если вы станете приводить логические доводы человеку, у которого включился “мозг рептилии”, вы только зря потратите время. Чтобы найти общий язык с собеседником, нужно успеть завоевать его расположение до того, как сработает защитная реакция. В этом и состоит работа специалистов по переговорам, которые имеют дело с разгневанными или испуганными людьми. Важную роль в процессе убеждения также играют зеркальные нейроны – скопления нервных клеток, благодаря которым люди способны подстраиваться под окружающих, сопереживать им и понимать их чувства.

Девять рекомендаций о налаживании контактов

Чтобы убеждать других в правоте своей точки зрения, соблюдайте следующие правила:

1. Научитесь быстро подавлять чувство негодования. В стрессовой ситуации ваше тело оказывается во власти защитной реакции. Через какое-то время вы успокаиваетесь и вновь обретаете способность мыслить логически. Чтобы на восстановление этой способности у вас уходили не часы, а секунды, научитесь быстро переходить от паники к спокойной сосредоточенности. Оказавшись в неприятной ситуации, отметьте про себя, какие именно чувства вы испытываете. В тот момент, когда вы называете страх страхом, а ярость – яростью, включается часть мозга, отвечающая за логику, и вы обретаете контроль над эмоциями. Постепенно вы научитесь спокойно реагировать на ситуации острого дискомфорта, и этот навык сослужит хорошую службу при налаживании контактов с окружающими.

2. Переключитесь на слух. Наше восприятие слов и поступков другого человека зависит от нашего мнения о нем – нередко предвзятого. Например, если секретарь забывает передать курьеру пакет важных документов, вы, скорее всего, подумаете, что она плохо справляется с обязанностями. Однако вы измените свое мнение, если узнаете, что всю ночь она провела у постели своей больной родственницы. Делая поспешные суждения о людях, мы не в состоянии услышать, что они пытаются нам сообщить. Научитесь следить за своей реакцией на слова и поступки других людей. Всегда стремитесь разбираться в том, какие суждения об окружающих имеют под собой реальные основания, а какие вытекают из предвзятых представлений.

3. Дайте другому ощутить, что вы понимаете его эмоции. Когда вы сопереживаете человеку, он перестает чувствовать себя одиноким. Прежде всего уделяйте внимание переживаниям окружающих вас людей, а не тому, чего вы хотите от них добиться. Попробуйте освоить следующий прием. Скажите человеку: “Я хочу понять, что вы чувствуете. Думаю, что вы…” – и опишите его эмоции.

4. Проявляйте интерес к окружающим. Большинство людей стремятся произвести впечатление на окружающих и стараются привлечь к себе их внимание. Однако человек, который в первую очередь озабочен тем, какое впечатление он производит, обычно не слушает собеседника. Поэтому в разговоре все внимание обращайте на собеседника. Пусть он почувствует, что играет первую скрипку. Время от времени задавайте ему вопросы и внимательно выслушивайте ответы. Проверяйте, хорошо ли вы поняли собеседника, повторяя его реплики в перефразированном виде.

5. Покажите людям, что вы их цените. Каждый из нас хочет быть значимым человеком. Покажите окружающим, что вы высоко их цените, и они ответят вам доверием. Несложно сказать человеку, который вам нравится, что вы его цените –

гораздо сложнее сказать это тому, кто вызывает у вас антипатию. Не следует забывать, что поведение таких людей часто имеет вполне объяснимые причины. Как правило, люди, к которым вы испытываете антипатию, тоже хотят тепла и внимания. Дайте им это, и вы завоюете их расположение.

6. Помогайте людям давать выход своим эмоциям. Чем-то расстроенный человек плохо идет на контакт, поскольку его мысли заняты беспокоящей его проблемой. Помогите ему выплеснуть отрицательные эмоции наружу, чтобы почувствовать облегчение, и тогда вам будет легче найти с ним общий язык. Дайте человеку выговориться. Не перебивайте и не торопитесь давать советы. Ваша задача – слушать и время от времени просить собеседника продолжать. Чтобы он успокоился, предложите ему закрыть глаза и сделать несколько глубоких вздохов. Этот прием особенно эффективен в общении с подростками.

7. Избавьтесь от фальши в собственном поведении. Ваши попытки показать собеседнику свой интеллект могут быть восприняты как желание его уколоть, а показная уверенность в себе – как высокомерие. Несоответствие между тем, каким вас видят окружающие, и вашим представлением об этом часто становится препятствием в поиске общего языка с людьми. Чтобы узнать, что о вас думают другие, спросите об этом нескольких человек, мнению которых вы доверяете.

8. Лучший выход – откровенность. Когда вы притворяетесь, что у вас все в порядке, когда это на самом деле не так, вы словно бы воздвигаете невидимую стену между собой и окружающими. Иногда нужно показать людям свою уязвимость. Поступив так, вы увидите, что большинство из них охотно простят вам ошибки и предложат свою помощь. Попросите о помощи до того, как она вам действительно понадобится.

9. Избегайте людей, провоцирующих конфликты. Порой нам встречаются люди, которые умеют лишь поглощать чужую энергию и требовать к себе внимания. Они вечно чем-то недовольны, им ничего не стоит подвести человека, они всегда находят оправдание своим ошибкам и всячески избегают брать на себя ответственность. При столкновении с такими людьми постарайтесь свести к минимуму их отрицательное влияние или же полностью устранитесь от общения с ними.

Двенадцать простых способов находить общий язык с людьми

В поиске выхода из сложных ситуаций используйте следующие приемы:

1. “Вопрос о невозможном”. Люди всегда готовы назвать целый ряд правдоподобных причин, по которым вы не должны делать то, что собираетесь. Главное в такой ситуации – убедить их в достижимости поставленной цели. Для этого можно использовать прием, придуманный бизнес-консультантом Дейвом Хиббардом. Когда собеседник отвергает какую-нибудь идею как невыполнимую, задайте ему вопрос: “Есть ли что-нибудь такое, что сделать практически невозможно, но если вы это сделаете, то добьетесь колоссального успеха?” Выслушав ответ, спросите: “Что нужно сделать для того, чтобы это стало возможным?” Так вы преодолеете защитную реакцию собеседника и заставите его задуматься – теперь он не будет сопротивляться вашим аргументам и станет мыслить в одном с вами направлении.

2. “Волшебный трюк”. Когда дела у человека складываются не лучшим образом, он напрягается и занимает оборонительную позицию. Не спешите его распекать, а постарайтесь понять, какие чувства он испытывает. Удивите его, сказав следующее: “Могу поспорить: ты уверен, что никто не знает, как сильно ты стараешься и под каким давлением тебе приходится работать”. Увидев, что вы его хорошо понимаете, сотрудник начнет с вами соглашаться, и в результате общий тон разговора изменится с отрицательного на положительный.

3. “Заряд сопереживания”. Есть люди, которым нравится критиковать других. Однако такое выплескивание негатива трудно считать нормальным общением. Чтобы остановить человека, увлекшегося обличением окружающих, передайте ему “заряд сопереживания”, то есть помогите перейти от раздражения к сочувствию. Если один человек при вас кого-то критикует, предложите ему поставить себя на место второго. Когда обвиняющий начнет сопереживать обвиняемому, негативные эмоции отойдут на второй план, уступив место готовности к диалогу.

4. “Обратный заряд сопереживания”. Этот прием эффективен в общении с сотрудником, который знает, что не пользуется вашей благосклонностью. Суть его состоит в следующем: вместо того чтобы предъявлять такому человеку претензии, извинитесь перед ним. Перечислите ситуации, в которых вы, возможно, были к нему несправедливы. Например, вы можете сказать: “Ты наверняка считаешь, что я поручаю тебе всю самую скучную работу”. Если сотрудник с этим согласится, выразите свое сожаление и пообещайте исправить ситуацию. После такого разговора сотрудник вернется к работе со свежими силами.

5. “Вы действительно так считаете?” Люди склонны преувеличивать серьезность проблем, с которыми сталкиваются. Когда собеседник проявляет сильное беспокойство по поводу какой-нибудь проблемы, спокойно его спросите: “Вы действительно считаете, что все настолько плохо?” Этот вопрос заставит его взглянуть на ситуацию по-иному. В тех же случаях, когда человек считает, что проблема, с которой он столкнулся, в самом деле очень серьезна, предложите ему помочь в ее решении.

6. Сила “хм…” Общаться с человеком, который чем-то сильно раздражен, непросто. Первое, что хочется сделать в такой ситуации – проявить ответную агрессию или занять оборонительную позицию. Однако вместо всего этого попробуйте просто произнести “хм…”. Этот простой прием побудит человека высказаться и продемонстрирует ваше внимание к его переживаниям. Напряженность снизится, и собеседник настроится на поиск решения беспокоящей его проблемы.

7. “Коммуникативный гамбит”. Не скрывайте свои недостатки. Например, если вы заикаетесь, сообщите об этом в самом начале разговора, чтобы и вы, и собеседник не стали испытывать дискомфорт. Рассказав по собственной инициативе о своих недостатках на собеседовании о приеме на работу, вы сможете объяснить потенциальному работодателю, почему эти недостатки никак не влияют на ваши профессиональные качества.

8. От поверхностного – к подлинному общению. Большинство разговоров между людьми касаются бытовых мелочей и не затрагивают их переживаний. Чтобы наладить с человеком прочный контакт, задайте ему такой вопрос, который побудит его задуматься, а затем рассказать что-нибудь лично о себе. Например, спросите его: “Если бы у тебя была возможность что-нибудь изменить в работе компании, что бы ты сделал?” или “Трудно ли тебе пришлось в начале карьеры?”

9. “Бок о бок”. Один из самых эффективных способов найти с человеком общий язык – общаться с ним тогда, когда вы, например, обедаете за одним столом, готовите к отправке корреспонденцию или едете в автомобиле. Контакты такого рода располагают к искреннему разговору. Используйте такие ситуации, чтобы получше узнать собеседника. Этот способ также эффективен при общении родителей с детьми.

10. “Заполнение пробелов”. Любой опытный специалист по продажам знает, что беседу с клиентами нельзя превращать в допрос. Предложите собеседнику самому “заполнять пробелы” в разговоре. Например, скажите клиенту: “Вы собираетесь купить пакет наших программ потому, что…”, а затем предложите ему закончить предложение самостоятельно. Клиент таким образом сможет своими словами объяснить, что ему нужно на самом деле.

11. “Действительно ли «нет» – это «нет»?” Если вы не услышали от клиента решительного и однозначного отказа, то, возможно, еще не все потеряно. В деловом мире “нет” порой означает “может быть”, поэтому всегда имейте наготове уточняющий вопрос. Например, если потенциальный клиент говорит, что его не интересуют продукты вашей фирмы, попробуйте спросить у него: “Наверное, я был слишком настойчив… Не упустил ли я какие-то важные для вас обстоятельства?” Так вы повторно вовлечете его в разговор, и у вас появится шанс добиться от него согласия.

12. Подчеркнутое выражение благодарности или сожаления. В некоторых ситуациях от нас требуется нечто большее, чем просто “спасибо”. Для этого поблагодарите сотрудника в присутствии коллег, оформите благодарность в письменном виде или вручите подарок. Дайте людям понять, что вы цените их усилия и что их работа имеет для вас большое значение. Также есть ситуации, требующие особого подхода к выражению сожаления (например в тех случаях, когда простого “извините” будет недостаточно). Этот подход состоит из таких этапов, как демонстрация раскаяния, исправление ошибки, восстановление доверия и просьба о прощении.

26 марта 2015
LiveLib

Поделиться

JoanWise

Оценил книгу

Всё как я люблю: теория плюс практика плюс примеры. В сухом остатке отличное пособие для налаживания контактов и освоения несложных техник убеждения. Вода не разлита, детали раскрыты, пояснения даны в меру, примеры не раздражают. Гармоничное сочетание психологических приемов, которые можно смело применить и к себе, и к окружающим, и к работе.

Недаром существует понятие "активное слушание", которое каждый понимает по-своему. А из этой книги вывела для себя новое – "слушание с искренней эмпатией". Этому предстоит и самой еще научиться. Казалось бы, нет ничего проще, чем внимательно слушать и вникать. Однако, методика Марка Гоулстона как это правильно делать, чтобы не навредить и не вызвать бурные дебаты, явно поможет перейти на новую ступень в переговорах. Мое любопытство уже наметило цели для проверки этих навыков в действии.

8 февраля 2020
LiveLib

Поделиться

нужно продолжить тему вопросом типа: «Интересно, а почему вы решили поступить именно в этот университет?» или «Вы до сих пор поддерживаете отношения с этим профессором?».
1 августа 2022

Поделиться

Второй ключ к тому, чтобы быть заинтересованным, – задавать вопросы, которые демонстрируют ваше желание знать больше. Конечно, не всегда легко и просто
1 августа 2022

Поделиться

– Билл, а расскажи мне подробнее, что ты считаешь главным в работе философа, на которого ты сослался? Не вступая в дебаты, только предоставив одному из участников баталии возможность выпустить пар, Уоррен полностью изменил тон дискуссии и вернул ее в спокойное русло.
1 августа 2022

Поделиться

Автор книги

Переводчик

Другие книги переводчика

Подборки с этой книгой