Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

А теперь поясню, почему петля двойная. Если человек соглашается с этим высказыванием, он попадается первый раз, что дает вам сразу несколько привилегий. Во-первых, вы берете управление диалогом в свои руки. Во-вторых, можете разъяснить ему причину его же негативного отношения. И в-третьих, открываете его мышление, собеседник становится восприимчивым для других ваших доводов. Все это позволяет расположить к себе человека и дать ему почувствовать, что он находится в безопасности.

Правила применения техники «Охотник» и вопросов о целях Не реагировать на эмоциональный посыл. Не думать о своих эмоциях, думать об оппоненте. Очень полезно «влезть в его шкуру», почувствовать, что на самом деле он говорит. Реагировать только на саму суть высказывания. Реагировать не на слова, а на истинное послание. Если суть высказывания непонятна, задать вопрос, смысл которого – «для чего». В случае, если вам дают право «выбора без выбора», очень важно также прояснить истинные мотивы нападающего.

Как только вы столкнулись с установкой в голове у человека, вам ее надо изменить. Схема снятия установки следующая: отрицание + позитивный посыл.

Регуляторы напряжения Люди Переход на личности ведет к ожесточению борьбы. Если оппонент затрагивает нашу личность, он старается втянуть нас в ожесточенную борьбу, где он будет чувствовать себя комфортнее. Позиции Борясь за свои амбиции и позиции, мы забываем о своей выгоде, начинаем отстаивать свою «непоколебимую» точку зрения. И в итоге, увлекшись процессом, не достигаем результата. Наличие круга вариантов Следует входить в переговоры, имея очерченный круг вариантов (выгод), построенный многогранник интересов. Нужно быть готовым обосновать каждый вариант, а также потребовать обоснования вариантов от оппонента. Борьба во времени Борьба за прошлое бессмысленна и не конструктивна. Вовлекаясь в борьбу за прошлое, мы теряем цель. Обращаться в будущее полезно, чтобы ослабить накал страстей. Борьба за настоящее – жесткая борьба, которая дает нам адекватную картину мира либо выгоду. Однако вести ее стоит в случае готовности принять поражение.

Когда оцениваем возможные последствия переговоров, важно смотреть на ситуацию не своими глазами, а глазами оппонента.

Наше предположение о том, что мы полностью знаем картину мира и ценности нашего оппонента, зачастую является нашей бедой в переговорах и тем фактором, который вводит человека в заблуждение.

Согласитесь, «резкий поворот». Одним вопросом изменяем картину мира нашего оппонента. Это очень важный прием, который на самом деле помогает мягко и экологично менять мнение человека. И конечно же, показать, что наши доводы тоже стоит принять во внимание.

Вырываем жало Используя этот прием, вы лишаете оппонента возможности возражать, вырываете из его рук основное оружие. Суть приема – обозначить все возражения самому и дать на них ответ, не дожидаясь основных возражений. Для того чтобы этот прием сработал, необходимо собрать все типовые возражения, с которыми вы сталкиваетесь, и на самые серьезные и существенные из них подготовить ответы. После этого использовать их во время презентации, как в письменном виде, так и в устном, прямо прописывая и проговаривая возражение, а затем ответ на него.

Для чего ты сейчас пытаешься поставить меня в неловкое положение?», «Какую цель ты преследуешь, задавая мне подобный вопрос?»

Монстр управляет своей жертвой и втягивает ее в эмоциональный режим переговоров, если жертва: 3.