Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего

Самое главное в этой книге - не надо ожидать, что прочитаете  чёткую инструкцию. За всю свою жизнь человечество не написало (да и не напишет) ни одной книги на тему, как прожить жизнь или как добиться успеха с помощью инструкций, схем и регламентов. В этой книге на примере бытовых, рабочих и исторических событий автор достаточно широко раскрывает саму суть переговоров. Подойдёт эта книга любому, кто сталкивается с переговорами, и любому, кто не ищет при этом чёткой инструкции, понимая, что её не существует. 

Больше всего я читаю в дороге и во время отдыха. Потому отпуск - сочетание долгой дороги и длительного отдыха - то самое время долго и спокойно почитать так сказать “запоем”. Правда, книги для этого я выбирала самые разные. На фотографиях с пляжа у меня можно найти и Дэна Брауна с его Кодом, и Умберто Эко, и когда-то давно даже Донцова попадалась. А вот в этот раз я выбрала книгу “Переговоры с монстрами”. Выбрала по банальнейшей причине - в начале этого года я провалила несколько интервью как раз не сумев на последнем интервью проявить умение убеждать и оказывать влияние. Лето самое время подтянуть свои слабые стороны.

Книга написана Игорем Рызовым, как оказалось - моим земляком, в молодости снабженцу, а нынче специалисту по переговорам и бизнес-тренеру. В книге несколько глав и в каждой он шаг за шагом раскрывает как именно следует вести переговоры с монстром - так он называет очень сложных, перетягивающих в “весомости” оппонентов. Нам поясняются кто такие монстры, почему они видятся таковыми, почему они являются таковыми и какие есть разные способы снизить или может даже полностью убрать их монстрообразность. Все методики в книге даны в опоре на личный опыт Игоря или его учеников, все методы очень “живые”, они легко представляются и потому легко запоминаются, в некоторых моментах нам даже даны пошаговые инструкции. И, на удивление, в отличие от многих книг данного типа, в ней совершенно нет “воды” - каждая глава это отдельный этап переговоров или отдельная ситуация, они не повторяются, только иногда упоминают предыдущие ситуации. Максимальная польза от каждой страницы.

Особенно мне запомнились два момента. Первый - про паузы. Казалось бы, звучит банально: «подумай, прежде чем ответить». Но в книге это раскрыто именно через реальные ситуации, где пауза не просто пауза, а способ перехватить инициативу. Например, если «монстр» требует немедленного решения, автор предлагает выиграть время и тем самым показать, что вы не загнаны в угол. Я сразу вспомнила пару своих интервью, где такой навык очень пригодился бы - вместо того чтобы суетливо оправдываться, лучше было бы не опасаясь сделать паузу и подумать.

Второй момент - про план Б. Я обычно действовала по принципу «или пан, или пропал», но Рызов настойчиво повторяет - у переговорщика всегда должна быть альтернатива. Если не получится договориться, что дальше? Этот вопрос звучит пугающе, но на самом деле он даёт уверенность. В книге прямо есть готовые шаблоны для составления такого плана: от «что делать, если на звонок не ответят» до «куда пойти, если рынок окажется закрытым». Вроде простая мысль, но когда видишь её расписанной пошагово, сразу понимаешь - вот это действительно инструмент, а не теория.

Чем дальше я читала, тем яснее становилось: “монстр” это не только чиновник или топ-менеджер, но и любая ситуация, где ты чувствуешь себя маленьким и безоружным. Для меня это были собеседования, для кого-то - семейные споры или диалоги с руководителем. Рызов даёт инструменты, чтобы не просто отстоять себя, но и выйти из разговора без ощущения поражения. Это не магия и не универсальная кнопка “победа”, но, как минимум, очень понятная карта к сложным разговорам. Теперь осталось только решиться применить её в реальной жизни - а это уже следующий уровень переговоров.

Прежде чем взяться за эту книгу, мне пришлось пройти немалый путь, преодолевая свою неприязнь к любой литературе, имеющей хоть какое-нибудь отношение к саморазвитию. Сделала я это определенно не зря, хотя не думаю, что в скором времени рискну повторить опыт.
Тем не менее.
Может, автор и говорит банальные и кому-то очевидные вещи, пусть. Мне понравилось, как он грациозно разложил все по полочкам.