Цитаты из книги «Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости»

папка менеджера; сувениры;схема встречи;скрипт презентации «свойство — выгода»;схема «город — … — квартира»; скрипты отработки возражений.

оригинальное (конкуренты так не говорят, а еще лучше, не могут заявить такое вообще); понятное (клиент понимает, что вы хотите ему сказать);правдивое (вы не врете, не преувеличиваете чрезмерно);убедительное (клиент вам верит!);короткое (потому что длинные тексты не слушают и не запоминают); запоминающееся (он услышал, пришел домой, говорит с близкими и повторяет ваш ответ слово в слово или хотя бы близко к тексту).

Кто наш покупатель (возраст, семейное положение, место жительства, образ жизни, уровень доходов)? Какие у него боли, потребности, ожидания?Как мы можем «снять» его боли на уровне квартиры, подъезда, двора?Сколько квартир должно быть на этаже?С какими возражениями приходилось сталкиваться при продаже предыдущих домов компании? Что строят конкуренты рядом, какие у них в доме/инфраструктуре фишки и т. п.

оригинальным (конкуренты так не говорят, а еще лучше, не могут заявить такое вообще); понятным (клиент понимает, что вы хотите ему сказать); правдивым (вы не врете, не преувеличиваете чрезмерно); убедительным (клиент вам верит!); коротким (потому что длинные тексты не слушают и не запоминают); запоминающимся (он услышал, пришел домой, говорит с близкими и повторяет ваш ответ слово в слово или хотя бы близко к тексту).

лид — это потенциальный клиент с контактами (мобильный телефон, адрес электронной почты) и выраженным желанием купить объект недвижимости.

Небольшая хитрость: прежде чем воспользоваться анкетой, менеджер должен спросить клиента: «Вы не возражаете, если я буду некоторые моменты записывать, чтобы потом ничего не забыть»? Иначе у покупателя может сложиться впечатление, что он сидит на допросе у следователя.

Воронка продаж (подробно о ней в следующих главах): первый контакт; нагрев; момент истины; бронь/оплата.

Воронка маркетинга: определение целевого покупателя; охват целевой аудитории (например, рекламой), генерация лидов; работа в точках захвата; нагрев потенциальных покупателей; допродажи; создание лояльности; управление спокойствием; получение рекомендаций.

Такими этапами могут быть: заявка с сайта / звонок от покупателя; отправка коммерческого предложения; презентация с выездом к клиенту (нормальная практика при продаже дорогой недвижимости); встреча в офисе / встреча на стройке; отправка договора; бронь и т. д.

Если вы хотите увеличить узнаваемость компании и продажи с помощью точек контакта, делайте всего две вещи: превращайте нормальные точки контакта в точки контакта «вау!» (яркие, оригинальные и, главное, высокоэффективные); не допускайте плохих точек контакта, улучшайте их.