Цитаты из книги «Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости»

Сувениры и подарки. Когда нам что-то дарят, это приятно. Получив что-то бесплатно, мы ощущаем, что должны дарителю. Поэтому менеджеров нужно снабдить небольшими сувенирами, которые можно вручить клиенту после встречи.

Мы знаем менеджеров в компаниях клиентов, которым удалось с помощью звонков-напоминаний увеличить личную конверсию из назначенных встреч в проведенные в четыре (!) раза.

Резюмируем: рынок недвижимости весьма конкурентный, игроков много. Как в подобной ситуации любят говорить авторы концепции позиционирования Эл Райс и Джек Траут: «Отличайся или умри».

Один региональный застройщик на заасфальтированной площадке перед строящимся домом нарисовал планировки этажей в масштабе 1:1. Посетители стройплощадки могли походить по «комнатам» квартиры.

Интересный пример. Ценители кофе во многих городах мира предпочитают Starbucks. Одно независимое исследование показало, что кофе в McDonald’s, как это ни удивительно, вкуснее. Однако Starbucks — несомненный лидер рынка, и кофе воспринимается как лучший.

Существует множество определений бренда. Самое крутое, что мы встречали: «Бренд — это обещание. А сильный бренд — это когда обещание выполняют».

загонщики — неопытные менеджеры, которые работают только со звонками или электронными заявками по скриптам; переговорщики — эксперты в продажах, которые проводят встречи в офисе и показы на объекте; сервисники — административный персонал, поддерживающий отношения с клиентами, которые заключили сделку с нашей компанией.

Менеджер должен позаботиться, чтобы у клиента, когда он будет рассказывать о нашем предложении семье, прежде всего были аргументы за город. Например, можно поделиться своим опытом.

Правильное расположение клиентской зоны: за спиной клиента должна быть стена. Так он будет чувствовать себя в безопасности. Кроме того, ему должно быть удобно ставить ноги: у стола менеджера не должно быть задней перегородки.

Тут можно и нужно использовать повторные продажи и апселл, вовлекать адвокатов бренда и использовать технологию «продает клиент» (это одна из самых наших любимых технологий маркетинга без бюджета).