Цитаты из книги «Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости»

В теории маркетинга PR (public relations, или связи с общественностью) — один из пяти элементов системы маркетинговых коммуникаций. Другие четыре элемента системы маркетинговых коммуникаций: реклама, стимулирование сбыта, прямой маркетинг и интернет-маркетинг.

Позиционирование необходимо использовать в работе девелоперской компании широко: правильно позиционировать саму компанию; ее объекты; и сотрудников компании.

В-пятых, бренду сохраняют лояльность. Что для повторных покупок недвижимости (мы в них верим и о них поговорим позже) — очень-очень важно.

На этом участке важно: подтвердить правильность выбора и снизить страхи покупателя; получить оплату; создать праздник «покупки» для клиента.

При умелых действиях отдела продаж потенциальный клиент может стать реальным. Для этого важно, чтобы менеджеры умели: выделять из потока обращений «своих» клиентов; заинтересовывать «своих» клиентов; исследовать клиента и его ситуацию; собирать всю информацию, чтобы хорошо подготовиться к встрече с ним; назначать встречу.

Маркетинг на этом участке должен обеспечить отдел продаж всеми необходимыми инструментами, которые помогут продавать (буклеты, акции, визитки… их более 30).

В-третьих, бренд пользуется постоянным, устойчивым спросом. У небренда не покупают.

Помимо названия компании важны еще несколько элементов: логотип; год создания компании; подстрочник; слоган; форма регистрации; сайт/группа в соцсетях; регион работы.

В недвижимости покупатель редко принимает решение во время первой встречи с менеджером. Таких встреч может быть и шесть, и восемь (на протяжении полугода). Поэтому технология продаж недвижимости подразумевает множество коммуникаций — «касаний» клиента — до продажи.

Система мотивации должна мотивировать наставника, чтобы он был заинтересован в сделках подопечного менеджера. Так, например, с первой сделки новичок получает 20% от вознаграждения, а наставник — 80%. Со второй сделки проценты делятся поровну. С третьей — 80% получает новичок, 20% — наставник. Четвертая сделка уже полностью принадлежит новому менеджеру.