Небольшой лайфхак: старайтесь фотографировать строящийся объект с одних и тех же точек. В будущем это пригодится для создания ролика о том, как рос дом.
установить контакт с клиентом;
создать «гнездо» и снизить страхи клиента;
детально исследовать клиента;
провести презентацию в соответствии с потребностями клиента;
подвести покупателя к бронированию квартиры.
Ее смысл в том, что вы должны продавать потенциальному покупателю одновременно несколько уровней (город, район, территорию, жилой комплекс, корпус, подъезд, этаж, квартиру). И каждый уровень нужно подавать покупателю по модели «свойства/характеристики — преимущества — выгоды (недостатки)».
На каждом уровне должны быть какие-то особые зацепки, изюминки, «фишки», «крючки», которые очень нравятся клиенту, запоминаются и склоняют чашу весов в вашу пользу.
По нашему опыту работы с застройщиками от 50 до 80% покупателей квартир проживают в районе строительства и в близлежащих районах. Ядро аудитории — в радиусе до 3 км.
Верный путь загубить проект:
пытаться внезапно ускорить сроки выполнения проекта;
искать самого дешевого архитектора;
спрашивать у архитектора, что может быть построено на вашем участке: архитектор — это человек, который находит ответ на вопрос «как?», а не «что?»;
навязывать архитектору субподрядчиков;
пытаться использовать изначальный проект, в корне изменив функционал объекта.
Возможно, вы внедрили менеджмент качества, возможно, у вас лучшие бизнес-процессы в отрасли, а возможно, самая лучшая система сервиса для клиентов. Не стесняйтесь — рассказывайте об этом!
Высший пилотаж — показывать, что ваши специалисты — эксперты. Выступать на крупных мероприятиях, рассказывать о достижениях, внедрениях, опыте, о стандартах вашей компании (что рождает не просто доверие, а уважение!) — это сложно.