Высший пилотаж — показывать, что ваши специалисты — эксперты. Выступать на крупных мероприятиях, рассказывать о достижениях, внедрениях, опыте, о стандартах вашей компании (что рождает не просто доверие, а уважение!)
Не будьте скромными, когда вам реально есть что рассказать. Делитесь своими достижениями и успехами с клиентами, сотрудниками, конкурентами, партнерами
Система мотивации должна мотивировать наставника, чтобы он был заинтересован в сделках подопечного менеджера. Так, например, с первой сделки новичок получает 20% от вознаграждения, а наставник — 80%. Со второй сделки проценты делятся поровну. С третьей — 80% получает новичок, 20% — наставник. Четвертая сделка уже полностью принадлежит новому менеджеру
Менеджерам нужно представить, что перед ними — старый друг, тот, к кому они питают искреннюю симпатию. Будто много лет не виделись и вот — сюрприз! — судьба снова свела вместе.
Этот прием позволяет обрести уверенность и встретить клиента с неподдельной радостью. Даже тело будет посылать правильные невербальные сигналы, менеджеры смогут расположить к себе каждого покупателя
Небольшая хитрость: прежде чем воспользоваться анкетой, менеджер должен спросить клиента: «Вы не возражаете, если я буду некоторые моменты записывать, чтобы потом ничего не забыть»? Иначе у покупателя может сложиться впечатление, что он сидит на допросе у следователя
А вот о клиенте не стоит судить по внешнему виду. Иногда покупатели квартир бизнес-класса ничем особенным не выделяются. Только бюджетом на покупку квартиры
управлять разговором (задавать вопросы);
не менее трех раз приглашать в офис / на объект;
реанимировать, если клиент «теряется»;
достигать договоренностей